As atitudes dos profissionais de crédito em um presente desafiador e em um futuro incerto.

O crédito vem a cada ano se tornando um instrumento chave nos negócios das CIAS, interessante observarmos que estes movimentos são compostos de: softwares, robôs, metodologias, Inteligência de Máquina ou seja uma nova realidade que atua como um catalizador nas transformações comportamentais dos profissionais da área de crédito.

Profissionais com atitudes REATIVAS precisam se transformar em profissionais com atitudes PROATIVAS, caso contrário está fadado a desaparecer por não acompanhar as novas demandas do mercado.

O objetivo deste artigo não é uma crítica e sim uma reflexão de uma realidade que não tem mais volta, se não for vencida, deixa para trás os profissionais resistentes.

Baseado em mais de 10 anos de experiência da DEPS TEC® (www.deps.com.br) na área de automação de crédito, tomada de decisão por robôs e modelagem de mais de 300 políticas de crédito, semanalmente estaremos compartilhando um pouco mais sobre estes comportamentos, promovendo debates e buscando soluções.

Para termos os melhores resultados, contamos com seu comentário, aproveite e enriqueça cada artigo, sugira novas pautas que estaremos trabalhando nas próximas semanas.

Só compartilhando podemos aprender.

Cada comportamento, cada atitude dos profissionais interfere diretamente nos resultados da CIA, nosso Norte, será a metodologia da DEPS TEC®.

Esta metodologia cria o conceito da melhor decisão de crédito, que é o equilíbrio entre: SEGURANÇA, RAPIDEZ, ECONOMIA E APOIO A VENDAS.

Abaixo destacamos 7 pontos polêmicos, que sem dúvidas representam um grande ponto de diferença entre as soluções de profissionais de atitudes REATIVAS / PROATIVAS.

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Esta semana, falaremos sobre AÇÕES RELACIONADAS AO DEPARTAMENTO COMERCIAL (INTERNO E EXTERNO).

O departamento financeiro deve ter em mente que seu principal cliente é o departamento comercial, ou seja, um cliente interno.

Sabemos que nem sempre estas relações estão muito bem azeitadas, e mais…

Você parou para pensar quem perde com isso?

Cada departamento precisa ter sua autonomia, mas juntos chegam mais longe, abaixo algumas situações tratadas com Atitudes Reativas e Proativas.

Faça uma reflexão, onde você e o seu departamento se encaixam?


 

PROFISSIONAIS COM ATITUDES REATIVAS

Profissionais com estas características (Reativas), tendem a tratar o departamento comercial com certa antipatia, pois em SUA visão “TODO” departamento comercial só quer vender e o resto é problema da CIA.

Ficam evidentes algumas visões distorcidas, estas nos levam a decisões que desrespeitam os aspectos da melhor decisão de crédito (equilíbrio entre SEGURANÇA, RAPIDEZ, ECONOMIA E APOIO A VENDAS).

Normalmente profissionais com comportamentos Reativos, são a personificação das políticas de crédito (ele mesmo é a politica), criando pequenos feudos dentro da estrutura das CIAS, imaginando que assim estão garantindo sua perpetuação.

A grande questão é que estes comportamentos estão fadados ao fracasso, pois não focam nas necessidades da CIA, não permitem o trabalho em equipe, por isso estão sendo sistematicamente combatidos.

 

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Estes profissionais possuem extrema capacidade generalizar, ao invés de criar soluções, verdadeiro “cão de guarda” do crédito.

Importante pensar: Se presarmos apenas pela SEGURANÇA (medo da perda), se tomarmos decisões demoradas e que restritivas do ponto de vista de crédito, afetamos os aspectos da RAPIDEZ e do APOIO A VENDAS, ou seja: não estamos tomando as melhores decisões de crédito.

Lembre-se, precisamos receber, mas precisamos vender também, criar soluções para estes clientes sem crédito é nossa verdadeira missão, por isso precisamos ter métodos e decisões automatizadas / rápidas, para focarmos nas exceções.

 

PROFISSIONAIS COM ATITUDES PROATIVAS

Profissionais estas características (Proativas), tratam o departamento comercial como um cliente interno, estão sempre antenados nas movimentações do mercado e sabem que em momentos de crise, o departamento comercial precisa ainda mais do seu apoio.

Ficam evidentes visões alinhadas com as necessidades e regras da CIA, respeitando os aspectos da melhor decisão de crédito (que é o equilíbrio entre SEGURANÇA, RAPIDEZ, ECONOMIA E APOIO A VENDAS).

Normalmente, profissionais com comportamentos Proativos, tornam as políticas de crédito de domínio da CIA, pois sabe que as situações adversas afetam seu julgamento.

Sabem que é fundamental ter políticas claras e sistematizadas que ajudam a amenizar as generalizações e pressões que levam ao equívoco.

Atitudes como estas, mostram liderança e são muito bem vistas pela CIA.

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Se queremos ser profissionais imprescindíveis para nossas CIAS, em um presente desafiador e um futuro incerto, precisamos equilibrar nossos comportamentos e buscarmos soluções que nos permitam gerir a carteira de clientes com a SEGURANÇA necessária para mantermos os números projetados, com a RAPIDEZ de aprovação que o mercado exige, com a ECONOMIA imposta por nossas estruturas de custos e fundamentalmente APOIANDO VENDAS, que é o verdadeiro objetivo de analisar crédito.

Pense bem… Para que analisamos crédito? Para simplesmente fazermos negócios.

Até a próxima.
Cristoffer Medeiros
CEO DEPS TEC.