Como gerir a carteira de clientes de forma eficiente?

Gerir a carteira de clientes de forma inteligente é um dos fatores mais importantes para uma empresa obter sucesso. Afinal, suas vendas, listas de clientes, credibilidade e lucro são construídos com a força das parcerias estabelecidas.

É claro que tentar fechar novas vendas e aumentar a quantidade de clientes é um objetivo de todo empreendedor. No entanto, fortalecer relacionamentos já existentes é ainda mais importante para manter a solidez do seu negócio. Mas será que você está gerenciando bem essa área do seu empreendimento?

Para responder essas e outras dúvidas, listamos aqui algumas dicas de como melhorar a gestão de sua carteira de clientes. Confira!

Construa o perfil histórico de seus clientes

Construir o perfil dos clientes em sua carteira é fundamental para fazer um bom gerenciamento de suas parcerias. Essa estratégia permite:

  • antecipar clientes que possam ficar inativos e intervir antes que isso aconteça;
  • saber quais clientes já não possuem mais perfil para boas oportunidades de venda;
  • diferenciar clientes improdutivos de bons clientes que passam por dificuldades temporárias etc.

O ideal é começar a construir esse perfil desde quando o primeiro negócio é fechado. Hoje, existem ferramentas no mercado quem fazer isso automaticamente meio dos dados coletados em cada negociação. Depois disso, sua empresa pode começar a classificar os clientes.

Classifique, proteja e fortaleça suas melhores parcerias

Ao avaliar a situação do seu negócio e o perfil de seus clientes, determine qual tipo de relacionamento já existe e o que você pretende alcançar com cada um. Assim, você será capaz de classificá-los por categorias.

Assim como as operadoras de cartão de crédito, bancos, convênios de saúde, lojas de departamento e outras grandes empresas, você também pode diferenciar seus clientes de acordo com o lucro que dão para o seu negócio. Alguns exemplos de categorias são: cliente diamante, ouro, prata etc. Assim, sua empresa também poderá definir como gerenciar o relacionamento com cada categoria de cliente.

Além disso, você também saberá se compensa ou não continuar investindo em tentativas de negociação, ou se é melhor direcionar os esforços gastos com alguns deles para a captação de novas vendas.

Considere descartar clientes improdutivos

Digamos que sua empresa seja uma fábrica de laticínios e que você forneça seus produtos para supermercados e atacados. Uma parte de sua clientela é leal e faz negócios com você regularmente. No entanto, alguns compram em grandes quantidades, mas muito esporadicamente — ou seja, apenas quando não conseguem negociar com seus concorrentes.

O custo para manter clientes que não estão oferecendo boas oportunidades de negócios pode ser muito alto. Muitas vezes, clientes improdutivos também exigem serviços de valor agregado pelos quais não estão dispostos a pagar.

Portanto, considere a possibilidade de descartá-los de sua carteira de clientes. Transfira recursos para construir parcerias mais fortes e rentáveis, então terá resultados surpreendentes.

Atribua clientes a vendedores de acordo com o desempenho

Do mesmo modo que os clientes podem ser divididos em categorias, isso também pode ser feito com seus vendedores. Levando em consideração o desempenho de cada um deles, é possível confiar os clientes mais produtivos aos vendedores com melhores índices de desempenho.

Mas lembre-se: nem sempre um vendedor com alto índice de vendas é o mais indicado para lidar com clientes mais exigentes! Nesse caso, você deve considerar os vendedores que possuam boa capacidade de relacionamento, mesmo com clientes mais “complexos”.

Conte com a tecnologia para gerir a carteira de clientes

O tempo das tabelas manuais feitas por programas de computador para gerir a carteira de clientes ficou no passado. Como você viu, hoje é possível encontrar inúmeras soluções que vão desde aplicativos para simples controle de clientes e equipes de vendas, até softwares CRM.

A ferramenta certa para você dependerá do porte de sua empresa e do que você pretende alcançar. Portanto, antes de contratar um serviço, planeje suas ações e busque por uma solução personalizada.

A sua empresa já possui uma estratégia para gerenciar sua carteira de clientes? Lembrou de alguma prática que não citamos aqui? Conte pra gente nos comentários!