Como melhorar a esteira de vendas?

Na obra “A Quarta Revolução Industrial”, publicada em 2016, o economista alemão Klaus Schwab afirma que atualmente vivemos imersos em “uma revolução tecnológica que transformará fundamentalmente a forma como vivemos, trabalhamos e nos relacionamos. Em sua escala, alcance e complexidade, a transformação será diferente de qualquer coisa que o ser humano tenha experimentado antes”.

Ao falar de uma “quarta revolução industrial”, Schwab refere-se às inovações tecnológicas que acontecem a um ritmo frenético na era da Internet e distinguem-se pela velocidade, amplitude do alcance e impacto. Tais mudanças influenciam cada vez mais todas as empresas, de todos os ramos de negócios.

Por isso, a a palavra-chave aqui envolvida é a “adaptação”: para sobreviver, os negócios têm que assimilar as mudanças em curso e perceber como tirarão partido delas. Estar alheio à revolução em curso e a esse mundo 4.0 pode muito bem ser sinônimo de fracasso.

Um exemplo disso torna-se bem evidente quando pensamos no conceito de “automação” de tarefas, que temos abordado aqui no blog. No post de hoje, mostraremos especificamente como a ausência de automação na esteira de vendas pode implicar problemas e prejuízos para a vida das empresas.

Automação: eficiência e redução de erros

Imagine que durante uma semana extenuante de trabalho você decide todos os dias acordar sem despertador, mesmo tendo um à sua disposição. Estando progressivamente mais cansado, é natural supor que você não consiga acordar todos os dias no horário correto e acabe se atrasando. Confiar apenas no seu destreinado ritmo cicardiano (uma espécie de “relógio biológico” internalizado), quando tem à disposição um apetrecho para ajudá-lo a ser pontual, é comparável ao que acontece com ter a automação à disposição e não utilizá-la.

As ferramentas de automação permitem um autorregulamento dos mecanismos de funcionamento aplicados a uma dada área. Trata-se de delegar a processos automatizados a administração da complexidade de certas tarefas. Esse controle efetua as medições e introduz as correções que forem necessárias, sem a necessidade de uma constante interferência humana.

Portanto, a automação basicamente consiste em tornar os processos mais eficientes e reduzir a probabilidade de incidência de erros. Enquanto um funcionário leva 15 minutos em dada tarefa e erra 20% das vezes ao efetuá-la, o sistema automático gasta segundos e acerta 98%. As vantagens são evidentes: menos problemas, menos custos e mais eficiência; resultado: mais lucro e mais crescimento líquido.

Pensemos agora no setor de vendas de uma dada empresa. Sabemos que as vendas determinam o nível de sucesso de um negócio e os resultados nessa área são essenciais. À medida que cresce, a empresa expande suas transações e os seus processos tornam-se mais complexos. Como gerir isso tudo? Sem a automação, está cada vez mais difícil. Para mostrar precisamente isso, selecionamos abaixo três dos principais problemas advindos da ausência de uma esteira de vendas automatizada.

#1 Demora na entrega do produto

Imagine que, administrando um negócio online, depois de todo um investimento em divulgação e marketing de produtos, suas vendas começam finalmente a aumentar a um ritmo que ficou difícil de administrar com as ferramentas antigas – basicamente, aquelas em que tudo era controlado sem qualquer interferência de processos automáticos: tudo, praticamente, era feito na famosa “ponta do lápis”. Você insiste em ignorar que as coisas foram perdendo o controle e retarda o investimento em tecnologias para te ajudar a lidar com essa realidade.

Com esse método antigo, você precisa manter a agilidade no processo de análise de crédito para um volume muito maior de vendas, o que é um passo essencial para o cumprimento de prazos. Você, então, desloca mão de obra de outras atividades e faz com que ela dedique tempo a tomar todas as decisões do processo. É claro que esse processo está mais vulnerável em relação às falhas humanas e sujeito a retrabalhos – e o “barato” acaba saindo caro. Algumas compras começam a ficar com aprovação pendente e a entraga atrasa, gerando reclamação no SAC e minando a sua relação com os clientes.

Sim, um processo não automatizado na esteira de vendas é muitas vezes sinônimo de atrasos e, numa reação em cadeia, de perda de clientes e perda de receitas.

#2 Falta de scoring para a classificação do cliente

Um processo não automatizado na esteira de vendas é também sinônimo de uma avaliação de crédito, ou scoring, não padronizada. O poder decisório está basicamente centrado em pessoas, como dissemos, e isso gera não só atrasos, mas também ações duvidosas.

Empresas que não implementam a automação de vendas acabam atendendo a clientes que foram sujeitos a protesto, e até deixando de atender àqueles que são adimplentes. Tudo é mais subjetivo com a falta de automação. Mais uma vez, os efeitos se dão em cadeia. Com a ausência de critérios objetivos, você acaba tendo prejuízos com inadimplência e as receitas caem.

#3 Gargalo na esteira de crédito
A falta de automação pode levar a um estrangulamento da esteira de crédito. Um processo moroso, subjetivo é mais sujeito a erros. Trata-se de uma restrição que limita o crescimento da empresa.

Chamamos a atenção para o fato de que a gestão de crédito não se limita à mera aprovação ou negativação. Após a emissão de um parecer positivo de concessão de crédito, é preciso gerenciar esse teto inicial concedido, aumentando-o, ou mesmo diminuindo-o, dependendo do comportamento subsequente do comprador. Muitas vezes, por excesso de zelo, as empresas não dão uma linha de crédito elástica aos clientes – o que por um lado reduz o risco, mas, por outro, restringe vendas. Isso só tende a acontecer precisamente como reflexo do fato de que as empresas estão inseguras em relação aos seus processos internos, quando geridos de forma desautomatizada. Esse comportamento amedrontado apenas acentua o gargalo na esteira de crédito, impedindo muitas vezes o crescimento do negócio. Um software adequado permite que tais receios sejam superados e a gestão do crédito seja feita de forma segura e criteriosa, de ponta a ponta.

Uma pesquisa global do IDC Technologies mostrou que empresas que adotam tecnologias na gestão dos seus processos crescem mais rapidamente do que aquelas que não o fazem. Sem dúvida, a automação na esteira de vendas é um item essencial para a sobrevivência em uma sociedade 4.0. Aproveite sua visita ao nosso blog e saiba mais como aumentar o seu faturamento com a automação aqui.