Entenda a importância de ter uma política de crédito na empresa

A política de crédito é um documento com uma série de critérios e condições definidos pela empresa para aprovar ou negar a concessão de crédito. As informações da política de crédito, juntamente com os dados financeiros e histórico dos clientes, são utilizadas para identificar qual é o perfil de cliente mais adequado ou interessante para formar a carteira da empresa.

A venda a prazo é uma modalidade comum no mercado. Portanto, para que seja realizada com segurança, é necessário eliminar os riscos que um cliente pode oferecer para o negócio. A política de crédito foi criada com o objetivo de tornar esses riscos menores.

Esse recurso pode aumentar as vendas, garantir fluxo de caixa para o futuro e auxiliar na elaboração de um planejamento financeiro eficiente. Neste artigo, explicaremos a importância de ter uma boa política de crédito na empresa e como ela pode impulsionar o fluxo de negócios no mercado. Confira!

O QUE É UMA POLÍTICA DE CRÉDITO?

Política de crédito é um conjunto de normas e critérios utilizados pelas empresas para tornar viável o financiamento ou o empréstimo para seus clientes. Tratam-se de fatores que ficam a critério de cada companhia estabelecer para si.

A criação de uma política de crédito deve considerar a realidade e o momento do negócio. Isso quer dizer que o documento não é fixo ou imutável. Alterações pertinentes e relevantes para a avaliação de crédito podem ser feitas sempre que forem necessárias.

Empresas que já tiveram políticas mais flexíveis, mas que passam por momentos de crise, por exemplo, podem alterar os critérios para concessão de crédito. Tornar o processo mais rigoroso até acertar as contas vai ajudar a reduzir os casos de inadimplência e evitar que a situação financeira tome proporções mais críticas.

QUANDO USAR ESSE RECURSO?

No caso de uma empresa em expansão no mercado, que tem como objetivo aquecer as suas vendas, é possível optar por uma política de crédito mais branda, que facilite ao cliente o acesso a essa modalidade de compra.

Já no caso de uma empresa que tem lugar estabelecido no mercado e um número alto de clientes inadimplentes, é preciso tornar a política de crédito mais criteriosa, dando acesso somente a clientes que apresentam garantias de cumprimento com a sua dívida. O desafio é reduzir o ciclo de vendas sem perder a qualidade na análise de crédito.

Para minimizar os impactos e evitar calotes, os grandes bancos brasileiros estão mais criteriosos com a concessão de crédito. Segundo a agência de classificação de risco Fitch Ratings, os bancos restringiram o crédito durante o início da crise e conseguiram acumular um adicional de capital em torno de R$ 300 bilhões.

Além disso, como registra a matéria do portal Valor Econômico, grandes empresas como Banco do Brasil, Itaú Unibanco, Bradesco e Santander encerraram o primeiro semestre de 2017 com uma redução de 8% na liberação de financiamentos. O motivo foi a falta de procura por novos financiamentos e a reformulação que fizeram para aprovar crédito com mais segurança.

Como podemos ver com esse exemplo, até empresas milionárias fazem ajustes em suas políticas de crédito. O que quer dizer que cada situação exige um tipo de ação e uma política de crédito específica. Cabe ao gestor desenvolvê-la de acordo com as possibilidades de seu público-alvo e as características do seu negócio. Esse entendimento é fundamental para que os resultados sejam positivos.

Além disso, é importante destacar que a empresa pode ter mais de uma política de crédito. Isso vai depender do seu modelo de negócio, tamanho e até histórico de concessões.

QUAIS SÃO OS TIPOS DE POLÍTICA DE CRÉDITO?

Existem cinco tipos de políticas de crédito que podem ser usadas de acordo com o momento e o objetivo do negócio. Utilizando de forma estratégica, a política de crédito se torna um diferencial competitivo para a empresa. Conheça as opções:

1. CRÉDITO LIBERAL E COBRANÇAS RIGOROSAS

O acesso ao crédito é facilitado ao cliente, mas as cobranças são feitas com maior agressividade. Permite o acesso a um número maior de contemplados, porém autoriza o uso de recursos mais severos diante de problemas no pagamento.

2. CRÉDITO RIGOROSO E COBRANÇAS LIBERAIS

É usada quando há maior rigidez na atribuição de crédito. O objetivo é proporcionar um controle menor para as cobranças. Nesse caso, o cliente só tem seu crédito liberado caso consiga comprovar que não terá problemas para fazer o pagamento.

3. CRÉDITO RIGOROSO E COBRANÇAS RIGOROSAS

Tanto na aprovação de crédito quanto no acompanhamento da cobrança, os critérios são muito rígidos. Costuma ser aplicado em empresas com imagem forte no mercado e maior oferta de vantagens. Para isso, são mais seletivas e críticas na avaliação e escolha dos clientes.

4. CRÉDITO LIBERAL E COBRANÇAS LIBERAIS

É comum em empresas que são mais liberais na liberação e na cobrança. Funciona bem para companhias que precisam aumentar a sua base de clientes e as possibilidades de inadimplência não oferecem tanto risco para a sequência do negócio.

5. CRÉDITO MODERADO E COBRANÇAS MODERADAS

Trata-se de um modelo mais equilibrado para as empresas. Atende bem companhias que não recebem muitos pedidos de crédito ou que têm menos clientes, e os riscos de inadimplência são reduzidos.

O QUE CARACTERIZA UMA POLÍTICA DE CRÉDITO EFICIENTE?

Esse ponto é bastante importante. Apesar de ser um recurso essencial para a segurança financeira do negócio e para estimular o crescimento da empresa, a política de crédito não é levada tão a sério. Não como deveria, pelo menos.

Muitas empresas não têm uma política de créditos bem definida. Quando têm, são critérios generalistas e que não tratam a especificidade do negócio. Ou, ainda, sequer chega a ser utilizada. Nesses casos, o critério utilizado para definir se o crédito será concedido ou não se refere ao conhecimento pessoal que a empresa, seus gestores ou diretores têm de determinado cliente.

Isso é um grande risco para o negócio. Sem uma avaliação criteriosa, que leve em consideração a situação da empresa, seus objetivos e riscos que podem assumir, não será possível identificar o potencial de perigo ou sucesso que um cliente oferece.

Toda empresa deve ter uma política de crédito eficiente que atue de acordo com as particularidades do seu negócio e ajude a atingir seus objetivos estratégicos.

Afinal, o que funciona para uma companhia não necessariamente resolverá os problemas de todas as outras — por isso, a política de crédito deve ser personalizada.

A política de crédito pode ser útil para diversas finalidades. Uma delas é minimizar os riscos de inadimplência ou aumentar o número de clientes, dependendo das necessidades da companhia. Tudo varia conforme a definição dos objetivos da organização.

É importante destacar que a política de crédito também pode se tornar um ponto estratégico em termos de faturamento para a empresa. Ao definir as regras para o financiamento e usando o recurso como tática para atrair novos clientes, em momentos de baixa do mercado, será possível ampliar ou reduzir o volume de vendas.


COMO OS CRITÉRIOS DE CONCESSÃO FUNCIONAM NA PRÁTICA?

A política de crédito deve ser considerada um investimento para a empresa. Quando um crédito é concedido, parte do patrimônio da empresa é colocado em risco com o objetivo de retornar lucros futuros. O crédito de pagamento pode ser considerado como um modelo de empréstimo que a empresa faz ao cliente.

Para definir qual porcentagem da verba da empresa será empregada e qual é o perfil do cliente que pode contar com esse benefício, é preciso considerar diversos fatores. Entre os principais, estão:

  • a análise dos objetivos e do histórico do cliente,
  • sua situação econômica,
  • e o valor que pode ser empregado sem que isso comprometa a saúde financeira do seu negócio.

Todos esses pontos devem estar amparados pelos critérios que foram definidos previamente, e de forma estratégica, na política de crédito da empresa.


QUAIS AS PRINCIPAIS VANTAGENS DE DEFINIR UMA POLÍTICA DE CRÉDITO?

Conceder crédito oferece inúmeros benefícios. O principal é apresentar opções de pagamento que atendam os objetivos financeiros das partes envolvidas na transação. Essa atitude pode gerar um aumento na atividade de negócios e uma ampliação da carteira de clientes, favorecendo também o faturamento da empresa.

A política de crédito adequada permite estimular o aumento das vendas ao apresentar critérios para a concessão de crédito comercial de maneira equilibrada, considerando os objetivos financeiros da organização e as necessidades de seu consumidor.

Além disso, a política de crédito é uma ferramenta importante contra a inadimplência. Ao ser desenvolvida em função do planejamento da organização, aparece como um recurso estratégico. É um caminho para reduzir riscos e, assim, ter condições para atingir metas financeiras.

Por isso, podemos considerar a política de crédito um mecanismo que permite a execução de diferentes projetos, tendo como benefício significativo o crescimento econômico da empresa e do mercado como um todo.

COMO APLICAR A POLÍTICA DE CRÉDITO NA EMPRESA?

A política de crédito deve ser criada para fins estratégicos do negócio. É a base para a saúde financeira de qualquer empresa, independentemente de seu porte. Seus critérios proporcionarão condições de o gestor vender mais, além de oferecer recursos para evitar a inadimplência, um problema que vem crescendo nos últimos anos.

Para isso, deve ser feita de acordo com o planejamento empresarial. Por meio dos critérios previamente estabelecidos para o oferecimento desse benefício, será possível transformar o crédito numa ferramenta realmente eficiente para o negócio.

Nesse caso, uma boa forma de definir a política com práticas sustentáveis é levar em consideração os 5 C’s do crédito, que são:

  • Capacidade: o lucro potencial do cliente;
  • Caráter: se o cliente tem a intenção de pagar pelo crédito;
  • Capital: a situação financeira em que ele se encontra;
  • Condições: variáveis da economia no momento em que o crédito é concedido;
  • Colateral: a quantidade de ativos que são disponibilizados como garantia do crédito.

Utilizar um serviço de análise de crédito que informe, com precisão, todas as possíveis irregularidades no CNPJ do comprador, é essencial para manter a saúde financeira da empresa.

Não deixe de ter uma análise de crédito bem feita na sua companhia. Esse pode ser um diferencial para o crescimento do seu negócio.

Viu como é importante criar uma política de crédito na empresa? Precisa de ajuda para criar a sua? Então entre em contato, vamos ajudá-lo!

 

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Post originalmente publicado em 05/10/2017 e atualizado em 24/04/2019.

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