Saiba como reduzir a inadimplência e aumentar as vendas com a análise de credito

No Brasil, em junho de 2018, 5,5 milhões de CNPJs estavam negativados, o que representa um acréscimo de 7,8% em relação ao mesmo mês do ano de 2017.

Esses são dados da Serasa Experian, que atribui as altas taxas de inadimplência no setor empresarial, entre outros fatores, à estagnação da economia brasileira. Os principais afetados são os setores de comércio e de serviços, com cerca de 90% das empresas inadimplentes.

Sabemos que a inadimplência é uma grande dor de cabeça para os negócios e traz consequências extremamente perigosas para a futuro das empresas fiadoras. Pensando nisso e no atual contexto brasileiro, este post é dedicado à inadimplência e às estratégias que podem ser adotadas para driblá-la – e, de quebra, ainda aumentar as vendas. Como? Continue a leitura e saiba mais!

Entendendo a inadimplência e os seus efeitos

Em épocas de crise, como a que vivemos, é comum, sim, que haja um aumento na inadimplência. No Brasil, o aumento na proporção de inadimplentes entre pessoas físicas e jurídicas tem um grande impacto na economia.

Tomemos como exemplo uma empresa do ramo alimentício, que produz produtos forneados.

Ela também precisa honrar seus compromissos com fornecedores dos ingredientes que utiliza, mas a sua própria adimplência fica prejudicada quando os seus clientes não são capazes de honrar suas dívidas.  Consequentemente, a organização deixa de conseguir arcar com os custos operacionais diários ou de conseguir repor o estoque, o que, em um círculo vicioso, também afeta as vendas dos seus fornecedores. Em último caso, os prejuízos da inadimplência podem levar o comerciante a demitir funcionários, aumentando, assim, o desemprego e impulsionando ainda mais esse círculo.

No setor bancário, as consequências desse fenômeno também se fazem sentir. Segundo especialistas, quando se confrontam com maiores riscos na concessão de empréstimos, as instituições bancárias buscam limitar os negócios com os maus pagadores e dificultam o acesso ao crédito, muitas vezes elevando os juros. Com juros mais altos, menos empresas e pessoas são capazes de contrair empréstimos ou continuar pagando as dívidas já feitas. Desenha-se, assim, um novo ciclo vicioso.

Também é preciso considerar o aumento das Provisões para Devedores Duvidosos (PDD). Quando uma empresa destina parte de sua receita para essas provisões, ela logicamente reduz o seu lucro no período. Como a PDD é um fundo que não é investido, redistribuído aos acionistas ou utilizado para o financiamento próprio, a sua existência pode ser vista como uma despesa adicional na contabilidade.

Portanto, o efeito dominó que a inadimplência gera para a economia é algo muito negativo e que se apresenta como um enorme desafio para a vida das empresas.

Em um contexto de crise e de crescimento das taxas de maus pagadores, é extremamente importante conhecer o perfil de quem faz negócios com a sua empresa. Filtrar clientes adimplentes, com um bom comportamento financeiro pregresso, é meio caminho andado para evitar os problemas que apontamos aqui. Como fazer isso?

A análise de crédito

A análise de crédito é uma solução eficaz contra a inadimplência.

Trata-se do momento no qual uma empresa avalia o potencial de retorno do tomador do crédito e os riscos inerentes à concessão. Tal procedimento permite identificar se os clientes e futuramente poderão não honrar com suas obrigações, o que leva à situação de risco de caixa para a organização, como já referimos anteriormente.

Há basicamente dois modos de fazer essa análise: a técnica subjetiva e a técnica objetiva ou estatística.

A primeira é baseada no julgamento humano e na experiência empírica do agente que concede o crédito. Essa técnica leva em conta, basicamente, fatores de carácter e análise do capital declarado. Baseia-se, portanto, em uma análise bastante superficial da realidade e, por isso mesmo, está muito sujeita a falhas. Esse tipo de análise tem muito mais chances de colocar as empresas na rota dos maus pagadores, o que pode gerar os problemas que descrevemos anteriormente.

A análise técnica, por outro lado, é baseada em dados estatísticos e engloba centenas de variáveis ligadas às condições financeiras e ao histórico de crédito de um potencial cliente. Essas informações são provenientes das mais diversas fontes. Levam-se em conta os demonstrativos financeiros, inclusive das demais empresas de um dado grupo, a consulta às fontes de referência cadastral, tais como fornecedores, bancos e agências especializadas, e até mesmo visitas in loco.

Esse tipo de análise oferece muito mais segurança para as empresas, uma vez que os dados considerados são objetivos e proporcionam uma visão muito mais completa da realidade.

A política de concessão de crédito

A concessão de crédito é motivada pela necessidade de estimular as vendas, mas isso acarreta, para a empresa concessora, custos de imobilização do capital. Há também o risco de o cliente não pagar, gerando perdas financeiras. Portanto, deve ser conduzida com responsabilidade, afinal dela depende o próprio futuro da empresa.

Já vimos que a análise de crédito oferece uma solução efetiva para a redução dos índices de inadimplência. Na base dessa análise está a política de concessão de crédito. Basicamente, ela define, para cada empresa, como conceder crédito e como cobrar.

Por outras palavras, a política de crédito expressa os parâmetros que determinam se deve ser ou não concedido crédito a um dado cliente e, em caso afirmativo, qual o valor do limite de crédito a ser atribuído. Para além disso, ela informa como serão feitos os pagamentos.

Naturalmente, as empresas trabalham com diferentes perfis de clientes. A política permite padronizar a concessão de crédito, administrando de forma justa e equânime as decisões sobre o fechamento dos negócios das empresas.

Além disso, permite também que sejam reduzidas as chances de se trabalhar com quem é mau pagador e de negativar clientes adimplentes.

Vantagens da automação na análise de crédito

Vimos que a análise de crédito estatística é aquela que oferece mais segurança para as empresas. Contudo, imagine administrar informações provenientes de 700 fontes diferentes ao ter que decidir se concede crédito ou não a um dado cliente. Inviável e moroso, certo? A solução é automatizar o processo, recorrendo a um software específico para esse fim.

A seguir, listamos as principais vantagens de se adotar a automação:

# Eliminar a demora na análise de crédito: A rapidez é, sem dúvida, uma das maiores vantagens oferecidas pelos softwares de gestão de crédito. Tudo é feito de forma automatizada e segura. Os registros são atualizados em tempo real, graças a um sistema que agrega dados dessas múltiplas origens, sincronizando informações, o que agiliza o processo.

# Redução da inadimplência: Depoimentos de empresas que adotaram a automação no processo de concessão de crédito relatam que, no período de dois anos, passaram de um índice de 2,2% de inadimplência para 1,38%. Por ser mais objetivo, o software reduz as chances de erros e o risco de se fazer negócios com os maus pagadores.

# Gestão integrada: Os softwares de análise de crédito permitem uma integração do sistema de gestão a diversas fontes de informações de uma só vez. Nesse processo, são avaliados centenas de dados que estavam dispersos, de inúmeras procedências.

# Maior segurança: a automação permite que a aprovação de crédito seja feita de forma parametrizada, de acordo com a política de crédito das empresas. Isso reduz os riscos associados às transações.

# Vantagem na gestão dos recursos humanos: com um processo mais rápido e eficaz, os colaboradores ficam livres para se dedicarem a outros processos internos importantes para a vida da empresa. Isso gera economia na folha de pagamento e aumento da produtividade da empresa.

# Aumento das vendas: O software de gestão de vendas permite processar mais vendas em um período menor de tempo, sem abrir mão da segurança e da análise dos riscos envolvidos. A celeridade e a segurança advindas com a automação tornam a empresa mais competitiva e isso acelera a esteira de vendas, impulsionando os negócios.

Como vimos, o software de gestão de crédito pode ser a solução para múltiplos problemas e está associado a inúmeras vantagens. Na DEPS, contamos uma equipe comprometida com a idealização e implementação desses softwares, transformando essas vantagens potenciais em realidade para a sua empresa.

Quer saber ainda mais sobre este assunto? Baixe o nosso e-book “Vendendo mais com a gestão de crédito” – aprofunde os seus conhecimentos e entenda como a Gestão de Crédito pode ajudar sua empresa a aumentar as vendas.