Administrar a carteira de clientes de maneira eficiente é um dos principais pontos para uma empresa obter sucesso. Afinal, suas vendas, rol de clientes, credibilidade e ganhos são edificados com o poder das conexões estabelecidas.
É evidente que a tentativa de fechar novas vendas e aumentar a quantidade de clientes é uma meta de todo empresário. No entanto, fortalecer os relacionamentos já estabelecidos é ainda mais crucial para manter a solidez do seu negócio.
Mas, será que você está administrando essa área da sua empresa de forma adequada?
Para solucionar essas e outras dúvidas, enumeramos aqui algumas orientações sobre como otimizar a administração de sua carteira de clientes. Veja a seguir!
Elabore o perfil dos seus clientes
É imprescindível criar um perfil dos clientes que compõem sua carteira para garantir uma gestão eficiente das parcerias estabelecidas. Essa abordagem propicia diversas vantagens, tais como:
- Identificar antecipadamente os clientes propensos a tornarem-se inativos, possibilitando intervenções preventivas antes que isso ocorra;
- Reconhecer os clientes que já não são mais adequados para oportunidades de vendas bem-sucedidas;
- Distinguir clientes pouco produtivos daqueles que, embora estejam enfrentando dificuldades temporárias, são excelentes clientes.
É recomendável que a construção desse perfil se inicie desde o primeiro negócio fechado. Atualmente, há no mercado ferramentas que realizam essa tarefa de forma automática por meio da coleta de dados em cada transação realizada.
Após a realização desse processo, é possível que a empresa comece a classificar seus clientes.
Classifique e incentive suas melhores parcerias
Ao realizar uma análise da situação do seu negócio e do perfil dos seus clientes, é possível determinar os tipos de relacionamentos existentes e o que se pretende alcançar com cada um deles.
Esse processo permitirá classificar os clientes em diferentes categorias, assim como grandes empresas, tais como operadoras de cartão de crédito, bancos, lojas de departamento, convênios de saúde, entre outras.
Por exemplo, é possível estabelecer categorias como cliente diamante, ouro, prata, entre outras, de acordo com o valor que cada um traz para o negócio. Essa estratégia permite à empresa definir a melhor forma de gerenciar o relacionamento com cada categoria de cliente.
Além disso, essa abordagem também fornece informações úteis para avaliar se vale a pena continuar investindo em tentativas de negociação com determinados clientes, ou se é mais vantajoso direcionar os esforços para a captação de novas vendas.
Avalie remover os clientes improdutivos
Vamos supor que sua empresa atue no ramo de laticínios, fornecendo seus produtos para redes de supermercados e atacados.
Embora uma parte dos seus clientes seja fiel e mantenha uma relação comercial regular com sua empresa, alguns compram em grandes quantidades, mas com baixa frequência.
Em outras palavras, apenas recorrem aos seus produtos quando não conseguem negociar com a concorrência.
Manter clientes pouco produtivos pode acarretar custos elevados, pois muitas vezes eles demandam serviços adicionais pelos quais não estão dispostos a pagar.
Portanto, é importante considerar a possibilidade de eliminá-los da carteira de clientes e realocar os recursos para construir parcerias mais rentáveis e consistentes, o que pode gerar resultados surpreendentes.
Direcione os clientes mais promissores para os melhores vendedores
Assim como os clientes, os vendedores também podem ser classificados em diferentes categorias de acordo com seu desempenho. Dessa forma, é possível designar os clientes mais produtivos aos vendedores com melhores resultados de vendas.
No entanto, é importante lembrar que nem sempre o vendedor com o maior número de vendas é o mais indicado para lidar com clientes mais exigentes. Em situações desse tipo, é necessário considerar vendedores que possuam habilidades de relacionamento interpessoal, capazes de lidar com clientes mais difíceis.
Use a tecnologia na gestão da sua carteira de clientes
As tabelas manuais utilizadas pelos programas de computador para gerenciar a carteira de clientes já são coisas do passado. Hoje, existem diversas opções disponíveis, desde aplicativos simples para controle de clientes e equipes de vendas até softwares CRM avançados.
Caso sua empresa ainda não tenha uma estratégia para gerenciar sua carteira de clientes, você está no lugar certo. A Deps não se limita à análise de crédito, mas também oferece relatórios personalizados de consulta e as melhores soluções do mercado.
Essa qualidade é comprovada por meio dos inúmeros testes de conceito que já realizamos com nossos clientes.
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