Pensando em como melhorar a esteira de vendas. Na obra “A Quarta Revolução Industrial”, publicada em 2016, o economista alemão Klaus Schwab afirma que atualmente vivemos imersos em “uma revolução tecnológica que transformará fundamentalmente a forma como vivemos, trabalhamos e nos relacionamos.
Em sua escala, alcance e complexidade, a transformação será diferente de qualquer coisa que o ser humano tenha experimentado antes”. Ao falar de uma “quarta revolução industrial”, Schwab refere-se às inovações tecnológicas que acontecem a um ritmo frenético na era da Internet e distinguem-se pela velocidade, amplitude do alcance e impacto.
Tais mudanças influenciam cada vez mais todas as empresas, de todos os ramos de negócios.
Por isso, a a palavra-chave aqui envolvida é a “adaptação”: para sobreviver, os negócios têm que assimilar as mudanças em curso e perceber como tirarão partido delas. Estar alheio à revolução em curso e a esse mundo 4.0 pode muito bem ser sinônimo de fracasso.
Um exemplo disso torna-se bem evidente quando pensamos no conceito de “automação” de tarefas, que temos abordado aqui no blog.
No post de hoje, mostraremos especificamente como a ausência de automação na esteira de vendas pode implicar problemas e prejuízos para a vida das empresas.
Boa leitura!
Automação: eficiência e redução de erros
Imagine que durante uma semana extenuante de trabalho você decide todos os dias acordar sem despertador, mesmo tendo um à sua disposição. Estando progressivamente mais cansado, é natural supor que você não consiga acordar todos os dias no horário correto e acabe se atrasando.
Confiar apenas no seu destreinado ritmo cicardiano (uma espécie de “relógio biológico” internalizado), quando tem à disposição um apetrecho para ajudá-lo a ser pontual, é comparável ao que acontece com ter a automação à disposição e não utilizá-la.
As ferramentas de automação permitem um auto regulamento dos mecanismos de funcionamento aplicados a uma dada área. Trata-se de delegar a processos automatizados a administração da complexidade de certas tarefas.
Esse controle efetua as medições e introduz as correções que forem necessárias, sem a necessidade de uma constante interferência humana.
Portanto, a automação basicamente consiste em tornar os processos mais eficientes e reduzir a probabilidade de incidência de erros. Enquanto um funcionário leva 15 minutos em dada tarefa e erra 20% das vezes ao efetuá-la, o sistema automático gasta segundos e acerta 98%.
As vantagens são evidentes: menos problemas, menos custos e mais eficiência; resultado: mais lucro e mais crescimento líquido.
Pensamos agora no setor de vendas, sabemos que as vendas determinam o nível de sucesso de um negócio e os resultados nessa área são essenciais. À medida que cresce, a empresa expande suas transações e os seus processos tornam-se mais complexos.
Como gerir isso tudo? Sem a automação, está cada vez mais difícil. Para mostrar precisamente isso, selecionamos abaixo três dos principais problemas advindos da ausência de uma esteira de vendas automatizada.
Demora na entrega do produto
Imagine que, administrando um negócio online, depois de todo um investimento em divulgação e marketing de produtos, suas vendas começam finalmente a aumentar a um ritmo que ficou difícil de administrar com as ferramentas antigas – basicamente, aquelas em que tudo era controlado sem qualquer interferência de processos automáticos: tudo, praticamente, era feito na famosa “ponta do lápis”.
Você insiste em ignorar que as coisas foram perdendo o controle e retarda o investimento em tecnologias para te ajudar a lidar com essa realidade.
Com esse método antigo, você precisa manter a agilidade no processo de análise de crédito para um volume muito maior de vendas, o que é um passo essencial para o cumprimento de prazos.
Você, então, desloca mão de obra de outras atividades e faz com que ela dedique tempo a tomar todas as decisões do processo.
É claro que esse processo está mais vulnerável em relação às falhas humanas e sujeito a retrabalhos – e o “barato” acaba saindo caro. Algumas compras começam a ficar com aprovação pendente e a entraga atrasa, gerando reclamação no SAC e minando a sua relação com os clientes.
Sim, um processo não automatizado na esteira de vendas é muitas vezes sinônimo de atrasos e, numa reação em cadeia, de perda de clientes e perda de receitas.
Falta de scoring para a classificação do cliente
Um processo não automatizado na esteira de vendas é também sinônimo de uma avaliação de crédito, ou scoring, dentro de um processo que não seja padronizado. O poder decisório está basicamente centrado em pessoas, como dissemos, e isso gera não só atrasos, mas também ações duvidosas.
Empresas que não implementam a automação de vendas acabam atendendo a clientes que foram sujeitos a protesto, e até deixando de atender àqueles que são adimplentes. Tudo é mais subjetivo com a falta de automação. Mais uma vez, os efeitos se dão em cadeia. Com a ausência de critérios objetivos, você acaba tendo prejuízos com inadimplência e as receitas caem.
Gargalo na esteira de crédito
A falta de automação pode levar a um estrangulamento da esteira de crédito. Um processo moroso, subjetivo é mais sujeito a erros. Trata-se de uma restrição que limita o crescimento da empresa.
Chamamos a atenção para o fato de que a gestão de crédito não se limita à mera aprovação ou negativação. Após a emissão de um parecer positivo de concessão de crédito, é preciso gerenciar esse teto inicial concedido, aumentando-o, ou mesmo diminuindo-o, dependendo do comportamento subsequente do comprador.
Muitas vezes, por excesso de zelo, as empresas não dão uma linha de crédito elástica aos clientes – o que por um lado reduz o risco, mas, por outro, restringe vendas. Isso só tende a acontecer precisamente como reflexo do fato de que as empresas estão inseguras em relação aos seus processos internos, quando geridos sem automação.
Uma pesquisa global do IDC Technologies mostrou que empresas que adotam tecnologias na gestão dos seus processos crescem mais rapidamente do que aquelas que não o fazem.
Sem dúvida, a automação na esteira de vendas é um item essencial para a sobrevivência em uma sociedade 4.0.
Então, deseja ter esses recursos na sua empresa e aprimorar a sua gestão de crédito? Veja abaixo o que preparamos para você entender as suas necessidades e ter o que há de melhor!
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Até mais!