O processo de vendas não é uma simples receita de bolo, com ingredientes, instruções e tempo de preparo. É preciso experiência para criar oportunidades entre os leads, visando garantir bons negócios para a sua empresa. No entanto, há algumas dicas que podem ajudar você a tornar esse processo mais produtivo para as suas equipes.

Lembre-se que aquele famoso ditado popular da “primeira impressão é a que fica” ainda é válido. E para afastar as más impressões dos seus leads, é preciso investir tempo e preparo nos pontos de contato em busca da criação de uma conexão, entendendo como a sua empresa pode atender às demandas deles.

No fim, o foco sempre é a venda, mas tudo começa pela estratégia e um bom atendimento. Por isso, que tal acompanhar algumas dicas da Deps sobre a área de vendas focada na gestão de oportunidades?  Aproveite para aplicar no seu negócio!

 

Comece pelo Lead!

Realmente, pode parecer uma tarefa simples, mas negligenciar a importância do lead como ponto de partida é uma das principais razões pelas quais muitas empresas falham na conversão desses leads em clientes. Mesmo que sua empresa esteja concentrando seus esforços na captação de leads por meio de várias estratégias, se você cometer erros fundamentais, todos esses esforços podem ser em vão no final.

A humanização do processo como um todo é fundamental para criar oportunidades de venda. É importantíssimo reconhecer que por trás dos números existem pessoas, que possuem sentimentos, vontades e o poder de decisão.

Além disso, sabe-se que as compras são ocasionadas principalmente por fatores relacionados à emoção. Em um dia, uma pessoa toma cerca de 30 mil decisões. No entanto, 95% delas ocorrem quase de forma automática, intuitiva, sendo movidas pela emoção e não mais pela razão. Desta forma, entende-se que a decisão de compra também faz parte disso.

 

Conecte-se com os seus leads com essas 6 dicas

Agora que você está ciente da importância de começar pelo lead, o próximo passo é estabelecer uma conexão próxima entre eles e o seu negócio. Aqui estão algumas dicas para tornar o relacionamento entre sua empresa e potenciais clientes ainda mais significativo.

 

Aplique o funil de vendas

O funil de vendas é uma ótima ferramenta para você identificar em qual fase do processo de compra o seu lead se encontra. A partir disso, é possível direcionar esforços das equipes e recursos para obter melhores resultados.

Afinal, o atendimento pode ser mais consultivo e informativo no topo do funil, mais estratégico no meio e totalmente comercial no final. Confira as fases do funil de vendas:

• atrair
• converter
• nutrir
• venda
• pós-venda

Os esforços da equipe podem ser concentrados em três frentes diferentes. A menor parte do tempo ou da equipe pode ser direcionada para a pré-venda, envolvendo a abordagem dos leads após a conversão, com o envio de informações relevantes.

Na etapa de venda, a maioria da equipe pode entrar em contato com os leads indicados pela pré-venda como mais propensos a fechar negócio, e depois atender aos menos propensos.

Por fim, para os leads que se tornarem clientes, uma estratégia de pós-venda pode ser implementada para identificar a satisfação deles com a empresa.

 

Escute o lead

Escutar o que o seu potencial cliente tem a dizer favorece as suas vendas. Afinal, a escuta ativa no processo comercial permite ao atendente obter as melhores informações para oferecer as soluções ou produtos certos ao lead.

Mas o importante não é saber só o que oferecer, mas também quando oferecer. Pode ser que o momento do seu contato não seja o mais adequado para o lead avançar no processo de compra. Compreendendo isso, confirme a percepção com o cliente em potencial e proponha um contato futuro da sua parte.

Ao adaptar-se às particularidades do desejo de compra dos leads do seu negócio, é possível implementar uma estratégia de venda eficaz que pode gerar excelentes resultados. No entanto, é importante lembrar que tão importante quanto falar as palavras certas é saber ouvir, para entender o que dizer.

 

Personalize as soluções oferecidas

A internet tornou os atendimentos mais acessíveis ao público. Independentemente do canal escolhido, há informações e caminhos que permitem uma maior autonomia ao lead. Assim, é possível tornar até os processos de autoatendimento uma espécie de experiência ao usuário.

Atualmente, o público não busca apenas produtos ou bom atendimento, mas sim uma experiência completa. Essa experiência pode se manifestar de várias formas durante o processo de venda, desde um simples atendimento cordial no momento mais adequado indicado pelo contato, até a recomendação dos produtos corretos para atender às necessidades do cliente.

Neste contexto, a personalização pode ser aplicada na recomendação de itens complementares ao produto procurado, na oferta de condições especiais de preço ou pagamento, e também na percepção de valores agregados, como consultoria ou indicação de produtos adicionais.

A personalização não precisa ser específica para cada cliente, mas pode ser direcionada a um determinado público com interesses em comum. E para criar isso, é preciso se atentar a dados e mapear de forma coerente os processos de atendimento dos seus leads, com bons formulários de captura, automações e estruturação de coleta e análise de dados.

 

Assuma o controle de processo de vendas

Parece óbvio, mas é importante lembrar que o seu negócio precisa assumir o controle do processo de vendas. Isso significa que além de trabalhar boas condições comerciais, ofertas de atração de clientes e atendimento de leads para prospecção, você também precisa gerenciar as etapas do funil de venda.

Estar no controle vai muito além de prestar um bom atendimento, é ser estratégico nos contatos. Afinal, ter controle sobre os atendimentos é importante para a sua empresa. Caso o seu cliente necessite de um tempo de análise da sua oferta, dê esse tempo! Mas já deixe agendado um follow-up de alinhamento para não deixar o cliente esquecer de você.

Outra dica, é não encerrar o contato após uma primeira negativa. Seja cordial e envie dicas relevantes aos clientes, de acordo com a área em que atua e o ponto de contato com o seu negócio. Seja um lançamento de produto ou um e-mail para relembrar do contato e se colocar à disposição para novas oportunidades.

É importante persistir e lembrar que uma primeira negativa não é um ponto final com o lead.

 

Aprenda a lidar com objeções

As objeções nos atendimentos são os principais empecilhos que podem travar a evolução de um processo de vendas na sua empresa. E essas temidas questões podem surgir por diversos fatores.

Vender não é fácil, mas pode ser mais simples. É interessante esclarecer as dúvidas e mudar o foco do assunto para os pontos onde a solução oferecida se destaque, seja frente aos concorrentes ou no negócio do cliente.

E se os questionamentos insistirem a cerca de um ponto muito claro da negociação, não responda de forma direta. Nesses casos, reformular a ideia em forma de pergunta e devolvê-la ao lead pode ser mais eficiente. Assim, ele pode chegar sozinho a uma conclusão de que comprar com a sua empresa é o certo.

Diante de uma resposta negativa é importante sugerir um contato futuro, mantendo-se à disposição e agradecendo o tempo do potencial cliente. Mesmo que não tenha comprado, há chances de a negociação evoluir em breve se a sua empresa deixar uma boa impressão.

 

Use a tecnologia a seu favor

Dados são importantes, mas entender o que eles querem dizer e a quem se referem faz toda a diferença no seu processo de vendas. E a tecnologia ganhou destaque nesse aspecto por otimizar processos, gerar, armazenar e processar dados em prol das empresas.

Com as melhores informações em mãos e os dados corretos, como a análise de crédito, é possível oferecer soluções adequadas aos clientes e ao negócio. Ao empregar a tecnologia, esses processos se tornam mais rápidos e precisos, permitindo que as equipes se concentrem na arte milenar e humana da negociação de vendas na área comercial.

Com informações corretas, as abordagens aos leads são mais certeiras e adequadas para vendas. E se o assunto for análise de crédito, conte com o apoio das soluções Deps.

 

Conecte-se com os seus leads com apoio da Deps

A Deps é especialista em automação de análise de crédito, apoiando a área comercial do seu negócio. Pois, quando o assunto é vendas e contato com leads, o controle de concessão de crédito sempre é uma importante estratégia.

 

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Até mais!

Simone Silvano

Deps – Além da análise de crédito