A inadimplência, um dos obstáculos mais significativos na gestão financeira, tornou-se uma realidade intrínseca às operações e transações comerciais. Independentemente do modelo de negócios, seja direcionado para vendas diretas ao consumidor final ou centrado em relações comerciais B2B, o risco de não pagamento sempre permanece à espreita.

Neste contexto, os empresários compreendem a importância do controle da inadimplência para minimizar seus efeitos, reconhecendo também que a implementação de políticas de crédito eficazes e outras medidas de mitigação de riscos são imperativas nos padrões comerciais contemporâneos, em que os índices de insolvência continuam a crescer.

A aceitação da existência da inadimplência e a necessidade de abordá-la de forma sistemática já não são novidades. No entanto, a capacidade dos líderes, diretores e gestores financeiros de identificar as raízes verdadeiras da inadimplência dos clientes é uma questão central que abordaremos neste artigo.

Continue a leitura e explore seis estratégias exclusivas para alcançar essa identificação de forma eficaz!

1- Realize uma análise de crédito detalhada

O primeiro passo para identificar as causas da inadimplência é revisar minuciosamente os dados obtidos durante a análise de crédito.

Se um dos seus clientes se tornou insolvente, é possível que a análise de crédito anteriormente conduzida – ou que deveria ter sido conduzida – tenha negligenciado algum aspecto importante. É evidente que a causa da inadimplência pode, em alguns casos, ocorrer após a transação.

No entanto, como diretor financeiro, você tem a oportunidade de revisitar o processo de concessão de crédito, buscando indicadores que justifiquem ou esclareçam por que o cliente não conseguiu cumprir com suas obrigações contratuais.

2- Reconheça a importância da avaliação de riscos

A simples atuação de uma empresa já envolve riscos, mas confiar seus serviços e produtos para pagamentos futuros, como é comum na venda a prazo, amplia ainda mais essas incertezas.

Nessa situação, é importante que a empresa compreenda como realizar uma análise minuciosa dos riscos associados a cada negociação com seus clientes. É necessário avaliar as peculiaridades de cada contrato, como a quantidade de mercadorias vendidas e os prazos de pagamento, além das capacidades financeiras da empresa compradora para cumprir com suas obrigações.

É importante destacar que a inadimplência não está restrita à falta de pagamento. Ela também pode estar correlacionada com diversas variáveis relacionadas aos seus clientes, incluindo histórico financeiro, reputação, experiência no mercado, entre outros.

Com esse tipo de análise, torna-se mais simples e seguro avaliar os riscos e antecipar possíveis causas de inadimplência.

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3- Analise o histórico do cliente e proteja-se da inadimplência

Como mencionado anteriormente, o histórico do cliente é um indicador das causas subjacentes à inadimplência. Inicie esse processo conduzindo uma pesquisa de mercado para reunir o máximo de informações disponíveis relacionadas às atividades e à situação financeira do cliente.

Isso pode incluir consultar órgãos públicos, como os registros da Receita Federal do Brasil, verificando o CNPJ e outros dados da empresa. Além disso, é possível obter informações de outras empresas e instituições financeiras presentes no mercado.

4- Esteja ciente das flutuações do mercado

Outro aspecto fundamental na identificação das causas da inadimplência de um cliente é o conhecimento das condições do mercado como um todo. Fatores externos, como as oscilações econômicas, conflitos políticos e mudanças na legislação, podem influenciar diretamente a capacidade financeira de uma empresa.

Portanto, é essencial estar constantemente atualizado sobre o mercado em que sua organização e o cliente estão inseridos. Procure se informar sobre tendências e projeções financeiras e comerciais.

Esses dados também auxiliam na previsão de riscos, uma vez que condições desfavoráveis no mercado podem se tornar uma causa provável para a inadimplência de um cliente.

5- Fortaleça a capacitação do seu back office

O setor de back office é  o centro das transações seguras com os clientes. Este departamento, presente na maioria das empresas, deve estar adequadamente preparado não apenas para conduzir avaliações de crédito, mas também para antecipar riscos e alinhar as finanças da organização com as transações comerciais planejadas.

Por exemplo, quando uma empresa-cliente solicita um crédito com um prazo de pagamento muito estendido, é fundamental que o back office seja capaz de avaliar os riscos associados a essa negociação.

Um prazo excepcionalmente longo pode indicar falta de recursos e fragilidade na estabilidade financeira, características indesejadas ao conceder crédito.

Portanto, é crucial capacitar tanto a equipe de vendas quanto o back office para que esse departamento possa fornecer o suporte necessário nos bastidores da empresa. Isso possibilita a evitação de negócios potencialmente arriscados e a tomada de decisões mais fundamentadas. Lembre-se de que vender é importante, mas receber é ainda mais ainda. Mantenha-se atento!

6- Estabeleça uma política de crédito transparente e racional

Apesar de parecer óbvio, muitas empresas ainda enfrentam altos índices de inadimplência devido à falta de organização financeira e à falta de transparência nas interações com os clientes.

Com frequência, esse erro ocorre devido ao foco excessivo em atrair e reter clientes, enquanto medidas essenciais, como avaliações de risco detalhadas e análises de crédito minuciosas, são negligenciadas.

No mundo dos negócios, a racionalidade deve prevalecer, pois, na maioria das vezes, são os números que determinam os resultados. Portanto, fortaleça seu relacionamento com os clientes, mas não deixe de considerar o bem-estar financeiro de sua empresa, que precisa não apenas vender, mas também receber. Estabeleça uma política de crédito que leve em consideração esses fatores.

A falta de transparência nas negociações e a ausência de uma política de crédito estruturada dificultam a identificação de riscos e das causas de inadimplência. Isso pode resultar em dificuldades posteriores para identificar e resolver esses problemas após o cliente se tornar insolvente.

Em resumo, como demonstrado, para identificar as causas da inadimplência de clientes, é essencial operar com organização, eficiência e foco na técnica e racionalidade, além de observar indicadores internos e externos que possam contribuir para o surgimento da inadimplência em transações.

Com a Deps, você tem acesso a soluções personalizadas de acordo com suas necessidades, oferecendo acesso a uma ampla gama de informações, garantindo análises de crédito eficazes para manter a saúde financeira de sua empresa.

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Até mais!

Simone Silvano

Deps – Além da análise de crédito