Vender a crédito sempre partiu do princípio da boa-fé. Nenhuma empresa que atua com vendas a prazo, concessão de crédito ou mediante relações comerciais recorrentes vende com a certeza da inadimplência; embora ela seja uma possibilidade, jamais é um risco certeiro.
Justamente por isso, muitas empresas não investem tempo em compreender as causas da inadimplência. No entanto, isso pode representar um erro, pois entender o porquê pode ser tão importante quanto monitorá-la.
Pode surgir, então, como uma novidade para você: a inadimplência pode ter dois tipos de raízes, emocionais ou operacionais. Para cada uma, a abordagem deve ser diferente, visando tanto o relacionamento com o cliente quanto a recuperação de valores.
Conheça um pouco mais sobre cada tipo de inadimplência no artigo de hoje, e ponha em prática nossas dicas sobre como lidar com elas, garantindo a saúde financeira do seu negócio. Vamos lá?
Inadimplência emocional e operacional: saiba as diferenças
Existe uma afirmação que a maioria dos analistas concordam: um cliente inadimplente é um mau pagador.
Se por “mau pagador” você entenda como alguém que tem dificuldade para manter os pagamentos em dia, você pode estar correto. Mas se você diz respeito à má-fé, talvez seja hora de ampliar sua perspectiva em relação à inadimplência.
A inadimplência pode ter origens distintas, exigindo abordagens diferentes para cada caso. Entender essa distinção é essencial para quem trabalha com crédito e gestão financeira. Entenda melhor:
Inadimplência emocional
Está ligada a comportamentos individuais ou culturais dos responsáveis pela decisão de pagamento dentro da empresa-cliente.
Envolve fatores como desorganização interna, processos manuais, ausência de fluxos claros de aprovação ou até mesmo uma cultura de negligência com prazos.
Ainda que a capacidade de pagamento exista, o compromisso financeiro é adiado ou esquecido.
Para identificá-la, fique atento a estes pontos-chaves:
- Resultado do comportamento de pagamento;
- Ocorre por desorganização e dificuldade de cumprir prazos;
- Há capacidade de pagamento pela empresa.
Inadimplência operacional
É gerada por dificuldades concretas na saúde financeira da empresa devedora, como baixa liquidez, problemas no fluxo de caixa, sazonalidades ou até crises internas e externas.
Neste caso, o risco é mais crítico e requer análise criteriosa com base em dados objetivos.
Esse tipo de inadimplência pode se apresentar desde antes da solicitação de crédito, como após, resultante de algum imprevisto financeiro.
Esses são os principais fatores a se observar:
- Dificuldades na saúde financeira da empresa;
- Pode ocorrer por uma mudança significativa na entrada de capital;
- Não há capacidade de pagamento.
Para facilitar a identificação de cada uma, reflita sobre as seguintes perguntas:
Os atrasos são recorrentes, mas sem um motivo claro de crise ou esses atrasos coincidem com quedas financeiras comprovadas?
Há inconsistência nos pagamentos, sem um padrão de dificuldade real ou há sinais prévios, como renegociações frequentes?
O pagamento é adiado devido ao prazo não ser levado a sério ou a empresa demonstra dificuldade em levantar recursos?
Reconhecido o problema, é hora de decidir qual o procedimento frente cada um. Afinal, embora nem todo atraso seja sinal de desonestidade, todo caso mal administrado pode se tornar um prejuízo evitável para sua empresa.
O que fazer?
Estratégias para reduzir a inadimplência emocional:
- Automatizar lembretes e cobranças;
- Reforçar com o cliente a importância dos compromissos;
- Oferecer múltiplos canais de pagamento;
- Estabelecer um canal de comunicação direta;
- Criar programas de incentivo ao pagamento em dia;
- Realizar follow-up humano;
- Aplicar multas simbólicas.
Estratégias para reduzir a inadimplência operacional:
- Oferecer opções de renegociação;
- Priorizar uma comunicação amigável;
- Reduzir juros ou multas;
- Analisar possibilidade de permuta;
- Buscar soluções personalizadas viáveis;
- Fazer acordos de desconto para liquidação à vista;
- Acompanhar o desempenho econômico do cliente.
Cortando o mal pela raiz: como evitar qualquer tipo de inadimplência
Uma análise de crédito bem-feita pode evitar muita dor de cabeça. Avaliar o comportamento de pagamento, o histórico e as dívidas em aberto pode dizer muito sobre o solicitante de crédito, tanto em relação à saúde financeira dele quanto seus hábitos comportamentais.
Quando essa análise é automatizada, os benefícios são ainda maiores. Com as soluções em análise de crédito da Deps, você não avalia só o passado e o agora, elas ajudam a antecipar o tipo de perfil do cliente e reduzir a inadimplência de forma proativa.
Mais do que informações cadastrais, hábitos de pagamento e pendências financeiras, nossas ferramentas te mostram probabilidades, previsão de cenários, indicadores comportamentais e um score de crédito personalizado e exclusivo que te ajuda a tomar decisões financeiras mais estratégicas.
Reduzir a inadimplência se trata de estar um passo à frente, e é por isso que com a Deps você ganha visibilidade completa sobre o risco de crédito, e te auxiliamos em todas as etapas da concessão, desde a análise pré-venda até a recuperação de crédito.
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Até mais!
