Gerenciar de maneira eficiente a carteira de clientes é um elemento fundamental para o êxito de uma empresa, uma vez que o sucesso nas vendas, as listas de clientes, a credibilidade e os lucros derivam das parcerias estabelecidas.
Embora seja um objetivo comum buscar novas vendas e expandir a base de clientes, é igualmente essencial consolidar os relacionamentos já existentes para assegurar a robustez do negócio. Surge a pergunta: você está efetivamente administrando essa faceta do seu empreendimento?
Para auxiliar nessa reflexão e oferecer orientações sobre como aprimorar a gestão da sua carteira de clientes, apresentamos algumas dicas.
Está pronto para descobrir como impulsionar suas vendas por meio do gerenciamento assertivo da sua carteira de clientes?
Então continue a leitura e confira!
Elabore o histórico detalhado de seus clientes
A construção do perfil dos clientes em sua base é essencial para um eficiente gerenciamento de parcerias. Essa abordagem possibilita que o seu negócio:
Identifique antecipadamente clientes propensos a tornarem-se inativos e intervenha antes que isso ocorra;
Reconheça quais clientes já não se alinham mais com oportunidades de venda vantajosas;
Faça a distinção de clientes pouco produtivos e bons clientes que atravessam dificuldades temporárias, entre outros aspectos.
É recomendável iniciar a construção desse perfil desde o fechamento do primeiro negócio.
Atualmente, há ferramentas disponíveis no mercado para automatizar esse processo, utilizando os dados coletados em cada transação.
A partir desse ponto, a sua empresa pode iniciar a categorização dos clientes dentro da carteira.
Organize, resguarde e fortifique suas parcerias mais valiosas
Ao realizar uma avaliação da situação do seu empreendimento e analisar o perfil dos seus clientes, estabeleça a natureza dos relacionamentos existentes e os objetivos almejados com cada um. Essa abordagem permitirá a categorização dos clientes de acordo com critérios específicos.
Assim como grandes corporações como operadoras de cartão de crédito, bancos, planos de saúde, e grandes varejistas, é possível diferenciar os clientes com base no impacto financeiro que têm sobre o seu negócio.
Exemplos dessas categorias incluem cliente diamante, ouro, prata, entre outras. Isso possibilitará que sua empresa defina estratégias específicas para a gestão de relacionamento com cada categoria de cliente.
Adicionalmente, essa classificação proporcionará insights sobre a viabilidade de continuar investindo em negociações com determinados clientes, ou se seria mais proveitoso direcionar esforços para a aquisição de novos clientes.
Categorize e exclua clientes pouco produtivos
Imagine que sua empresa seja uma fábrica de laticínios fornecendo produtos para supermercados e atacados.
Uma parte da sua clientela é leal e realiza negócios regularmente, enquanto outros compram em grandes volumes, mas de forma esporádica, recorrendo a você apenas quando não conseguem acordos favoráveis com seus concorrentes.
Manter clientes que não proporcionam oportunidades de negócios significativas pode resultar em custos elevados.
Muitas vezes, clientes pouco produtivos demandam serviços de valor agregado pelos quais não estão dispostos a pagar.
Assim, considere a possibilidade de excluí-los de sua carteira de clientes e redirecione recursos para fortalecer parcerias mais sólidas e rentáveis, o que pode resultar em resultados surpreendentes.
Para auxiliar nesse processo de classificação e depuração, é necessário realizar a limpeza da sua base de clientes de forma segura e em conformidade com as regulamentações da LGPD.
Realize a distribuição eficiente da sua carteira de clientes
Assim como os clientes podem ser segmentados em diferentes categorias, o mesmo princípio pode ser aplicado aos vendedores.
Considerando o desempenho individual de cada vendedor, é viável designar os clientes mais produtivos aos vendedores com melhores índices de desempenho.
Contudo, é importante ressaltar que nem sempre um vendedor com altos índices de vendas é a escolha mais adequada para lidar com clientes mais exigentes.
Nesses casos, é essencial considerar vendedores que possuam habilidades sólidas de relacionamento, especialmente com clientes mais “complexos”.
Aproveite a tecnologia para gerenciar sua carteira de clientes e aumentar as vendas
O tempo das tabelas manuais geradas por programas de computador para a gestão de carteira de clientes pertence ao passado.
Como observado, hoje existem diversas soluções que vão desde aplicativos para o controle simplificado de clientes e equipes de vendas até softwares CRM.
Sua empresa já adotou uma estratégia para gerenciar sua carteira de clientes? Se ainda não, você está no lugar certo.
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