Sabemos que os riscos associados ao aumento da inadimplência no setor empresarial brasileiro são crescentes.
Esse problema tem um impacto severo na saúde das organizações, exigindo ações específicas para mitigar os riscos de perdas em transações comerciais.
Uma dessas ações é a adoção de uma análise de crédito robusta. Em tempos de crise, é necessário avaliar com precisão o potencial financeiro de cada cliente e identificar os riscos envolvidos em cada transação de forma segura e responsável, aprimorando a carteira de clientes.
Por isso, no conteúdo de hoje, vamos compartilhar algumas orientações sobre como implementar uma gestão eficaz dos clientes, integrada ao ciclo de negócios de crédito na sua operação.
Vamos conferir?
O que é gestão comercial?
Cada área de uma organização funciona como parte de uma engrenagem, onde cada função está interligada com as demais. Nessa analogia, o setor de vendas pode ser considerado a parte central da engrenagem.
Portanto, a performance comercial é essencial para o sucesso ou fracasso de uma empresa, e a forma como o atendimento ao cliente é gerenciado também desempenha um papel fundamental.
A gestão da carteira de clientes abrange seleção, relacionamento, análise de custo-benefício, definição de metas e acompanhamento de indicadores.
Uma das principais estratégias nesse processo é a seleção dos clientes mais valiosos.
Além disso, é importante se desvincular de clientes que não contribuem para o sucesso da empresa, para que se possa investir mais tempo e energia em clientes que oferecem maior retorno e lucratividade.
No entanto, essa escolha deve ser feita com responsabilidade e flexibilidade, pois pode ser necessário manter o relacionamento com clientes estratégicos ou aqueles em dificuldades temporárias.
O desafio, então, é como identificar os melhores clientes? Quais critérios devem ser utilizados para selecionar os parceiros comerciais ideais?
A saúde financeira e o histórico de crédito dos clientes são dois indicadores essenciais para determinar quem são os parceiros mais promissores para o seu negócio.
A tecnologia na gestão da carteira de clientes
A gestão da carteira de clientes é um assunto complexo, especialmente quando consideramos a decisão de afastar clientes problemáticos. Avaliar a “saúde financeira” de um cliente pode exigir a análise de uma grande quantidade de dados, provenientes de diversas fontes, como demonstrativos financeiros e consultas a agências de proteção ao crédito, bancos e fornecedores.
Realizar essa análise manualmente é quase impossível e pouco confiável. Hoje em dia, uma análise de crédito eficaz demanda automação.
A tecnologia oferece soluções avançadas para a gestão comercial, indo além de planilhas eletrônicas e trocas de e-mails.
Ferramentas sofisticadas são essenciais para diferenciar bons clientes dos maus. Atualmente, é impraticável enfrentar desafios como a inadimplência sem um software de análise de crédito. Esses sistemas integram e armazenam dados dispersos, permitindo uma gestão de crédito mais rápida e segura.
Uma das principais vantagens dos softwares de gestão de crédito é a agilidade. Eles atualizam os dados em tempo real e proporcionam decisões fundamentadas em segundos, facilitando a identificação de clientes promissores e problemáticos.
Além de utilizar a tecnologia, é fundamental entender os conceitos de análise de crédito:
Análise preditiva
Baseia-se em dados matemáticos e estatísticos para prever o comportamento futuro dos clientes e fundamentar decisões de crédito. Este tipo de análise é mais eficaz quando automatizado devido ao grande volume de dados envolvidos.
Análise detectiva
Foca na identificação de falhas que possam ter ocorrido, mas não foram detectadas na concessão de crédito. Ela investiga se há discrepâncias na política de crédito e permite a implementação de medidas corretivas.
Análise preventiva
Envolve a avaliação periódica dos clientes. Embora útil, pode ser arriscada, pois entre uma análise e outra, o crédito pode ser concedido a maus pagadores.
Análise corretiva
Adota medidas corretivas quando erros são detectados na concessão de crédito, como no caso de um aumento significativo na inadimplência. A automação pode reduzir erros e melhorar a precisão das análises.
A combinação dessas análises, auxiliada por um software de gestão de crédito, é fundamental para uma abordagem eficaz. Para obter os melhores resultados, é importante escolher um programa de qualidade e uma empresa com experiência no setor.
Quer aprimorar sua gestão de crédito e aumentar suas vendas? Entre em contato com um de nossos especialistas e saiba como podemos ajudar a atender suas necessidades e oferecer o que há de melhor!
Até mais!
Deps – Além da análise de crédito