Política de crédito: critérios pelos quais os solicitantes de crédito são avaliados no processo de concessão de crédito, para determinar a aprovação ou não do pedido, tendo em vista a proteção da saúde financeira da empresa.
De modo geral, esses critérios levam em conta alguns fatores, como: objetivos e metas da organização, momento econômico do mercado, condições da concessão, análise de risco, procedimentos de coleta e análise de dados, dentre outros.
Mas isso não é tudo. Na construção de uma política de crédito, existem aspectos que devem ser observados para determinar as regras de cada política. Como uma ferramenta dinâmica, não estática, essas regras podem ser adaptadas conforme a necessidade da empresa, o perfil do cliente e as mudanças no mercado.
Por isso, se sua empresa ainda não tem uma política de crédito, ou está passando por mudanças e quer iniciar uma política do zero, continue conosco na continuação deste artigo.
Explicaremos tópicos de atenção para que você possa determinar quais regras utilizar em sua política de crédito para alcançar os resultados almejados pelo seu negócio.
As regras dentro da regra: como a política de crédito funciona
Pode parecer até um pouco redundante a ideia de que há regras para definir as regras de concessão de crédito. Mas, se você parar para pensar, faz todo o sentido.
Critérios existem por uma razão. É como uma versão daquele velho ditado: “se há placa, há história.” Aqui, se há regra, é porque tem motivos para sua existência.
Vamos apresentar dois casos para exemplificar isso.
Neste ano, um servidor público conseguiu na Justiça que seus descontos de empréstimos fossem limitados a 35% de sua remuneração líquida, devido a uma situação de superendividamento.
O porém? Ele possui oito contratos de empréstimo com diferentes instituições financeiras, comprometendo 60% de sua renda mensal.
Com a decisão, ficou determinado que as instituições financeiras não podem inscrever o nome do servidor em cadastros de inadimplentes, cobrar juros de mora e remuneratório em relação às parcelas vencidas e ainda estabeleceu multa em caso de descumprimento.
A dignidade do consumidor foi preservada, mas a conta de quem não vai fechar no fim do mês?
No caso acima, falamos de uma pessoa física, mas situações semelhantes acontecem frequentemente no mercado B2B. Não se trata de um caso isolado. Com frequência, empresas entram na Justiça em busca de revisão de suas dívidas, seja por superendividamento ou simplesmente má-fé.
Outro caso, que ainda está em tramitação, mas, até o momento se mostra favorável à parte autora, a empresa contratante alegou cobrança de juros superior à taxa acordada no contrato e acima da média de mercado.
Com isso, ficou determinado a apresentação de documentos detalhados sobre o contrato, suspensão da inclusão do nome da empresa e de seus avalistas nos cadastros de inadimplência e suspensão das penalidades de mora sobre as parcelas vencidas.
Ter regras claras para a criação dos critérios de concessão de crédito não é apenas uma burocracia, é uma forma de proteger sua empresa e, ao mesmo tempo, manter um bom relacionamento com o cliente.
Quando esses critérios são bem definidos, todos saem ganhando, pois há clareza no que está sendo avaliado, transparência com o cliente, segurança jurídica e financeira e equilíbrio entre risco e oportunidade.
As regras não existem para engessar o processo, mas para garantir que as decisões sejam justas, estratégicas e sustentáveis. Confira, no tópico a seguir, o que sua empresa deve considerar na hora de definir esses critérios.
5 regras para uma política de crédito B2B eficiente
1. Definição clara do perfil de cliente
Estabeleça quais tipos de empresas podem ser consideradas para concessão de crédito, com base em critérios como porte, segmento de atuação, histórico de mercado, tempo de operação, entre outros.
2. Exija documentação completa
Solicite demonstrativos financeiros, balanços contábeis e certidões negativas de débitos (como CNPJ regular, certidões trabalhistas e tributárias).
3. Estabelecimento de limites de crédito
Determine um valor máximo de crédito a ser liberado para cada cliente, com base em sua capacidade de pagamento, histórico e relacionamento com sua empresa. Essa medida ajuda a evitar exposição excessiva e prejuízos em caso de inadimplência.
4. Condições comerciais transparentes
Deixe claro quais são as condições de crédito: prazos de pagamento, taxas de juros, multas por atraso, descontos por antecipação, garantias exigidas e outras particularidades. Tudo deve estar documentado e comunicado ao cliente com antecedência.
5. Revise regularmente a política
Ajuste os critérios conforme mudanças no mercado, inflação e cenário econômico. Reavalie clientes antigos periodicamente, pois uma boa relação hoje não garante segurança amanhã.
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