Score de propensão e lead scoring: você sabe a diferença?

O marketing é muito mais do que um site bem feito ou redes sociais esteticamente bonitas. Ele é composto por estratégias que visam atrair clientes potenciais e mantê-los interessados até o momento da compra.

Mas como saber quando o momento da compra chegar? É aí que entra o score de propensão e o lead scoring. Apesar de serem termos parecidos e até mesmo complementares, cada um possui características e formas de análises distintas.

Para que você saiba qual deles utilizar, vamos explicar neste artigo seu funcionamento, vantagens e diferenças. Só assim você poderá decidir qual faz mais sentido para a sua estratégia.

Boa leitura!

O que é o lead scoring?

É o mais conhecido entre os dois processos e é muito utilizado no marketing. Ele é aplicado para atribuir “valores” aos leads em formato de pontos, por isso o nome Lead Scoring.

Esse modelo pode ser analisado via engajamento ou perfil. O primeiro caso é quando a pessoa interage com os seus conteúdos, acessando o site ou abrindo um e-mail marketing, por exemplo. A cada ação, ele recebe uma pontuação e quanto mais interagir, mais pontos recebe.

Já via perfil, a pontuação é dada aos contatos de acordo com algumas características pré-definidas que são importantes para a sua empresa, como cargo,

vertical de mercado, faturamento, número de funcionários, localização e orçamento, por exemplo, que irão designá-los como “mais adequados” e “menos adequados” para o seu negócio.

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Quais seus benefícios?

Como o processo mapeia os leads de melhor perfil e mais engajados, o Lead Scoring permite que você comece a prospecção pelos leads mais “quentes” contribuindo para um possível aumento das vendas.

Ele também possui outras vantagens, como: ● Identificação de leads com e sem perfil de negócios;

● Reconhecimento dos leads que mais e menos interagem;

● Identificação dos leads com poder de decisão;

● Redução de custos e de tempo de negociação com perfis não qualificados;

● Possibilidade de observar quais canais e campanhas atraem leads mais “quentes”;

● Integração entre as equipes de venda e marketing.

Afinal, o que é o score de propensão?

Já o score de propensão é um método em que o lead, ou potencial cliente, ganha uma pontuação conforme o seu interesse no que diz respeito ao seu produto ou serviço. Para isso, o sistema analisa as informações que a empresa já possuiu com uma série de dados de origem externas, sejam públicas ou privadas, capturados e tratados por especialistas em dados.

Por ser ainda uma novidade, o processo não é tão conhecido quanto o Lead Scoring. Contudo, ele apresenta um maior enriquecimento das informações por não olhar apenas os dados internos e, seus benefícios elevam a assertividade das análises e fidelidade dos resultados, o tornando uma ferramenta mais completa que o Lead Scoring.

O cliente é classificado de acordo com o número alcançado a partir de informações relacionadas ao seu cadastro, histórico de compras e comportamento online, sendo que quem estiver com os scores mais altos, estará categorizado como um consumidor em potencial para o seu produto.

Vantagens do seu uso

O seu uso é repleto de vantagens, apesar dos seus benefícios serem muito parecidos com o lead scoring. De forma preditiva, sua utilidade é determinar quais são os leads com mais chances de venda. O score de propensão tem papel fundamental no aumento das taxas de conversão quando se tem um grande volume de dados a serem analisados e enriquecidos, tornando-se um aliado na elaboração de estratégias mais assertivas em marketing e vendas.

Veja mais vantagens do seu uso:

● Entendimento da jornada para fidelização de clientes;

● Trabalhar com nichos segmentados, o que facilita no direcionamento dos esforços e recursos;

● Utilização de diversas fontes de dados, trazendo análises mais elaboradas;

● Aumento da eficiência do time de vendas.

● Elevação do ticket médio.

Qual devo utilizar em minha empresa?

As duas estratégias possuem processos bastante distintos, como você pode perceber. Porém, seu objetivo é muito semelhante: promover o sucesso da sua empresa, aumentando as conversões e as vendas.

O lead scoring é mais simples e, caso sua empresa ainda não conte com nenhuma forma de pontuação de leads, é aconselhável iniciar com ele. Entretanto, caso você queira dar um passo além, o score de propensão é a opção ideal. Afinal, você poderá utilizar as informações do lead scoring, além de tecnologias como inteligência artificial para ter uma maior assertividade no momento de compra, aumentando assim suas conversões.

Dessa forma, o score de propensão, tornando-se a ideal para quem deseja uma ferramenta mais completa e eficiente em análise de dados.

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Até mais!

Simone Silvano

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