O processo para análise de crédito de um cliente deve ser feito de forma minuciosa.
A partir do resultado, a empresa poderá classificar o perfil do cliente como uma oportunidade ou um risco. Definir critérios para análise de crédito pessoa jurídica é a estratégia que deve ser usada por quem quer ter segurança e encontrar oportunidades no caminho.
O que não pode acontecer é pular a etapa de definição dos critérios e seguir no automático ou usar um padrão aplicado por outros modelos de negócios. Cada empresa deve ter seus próprios critérios e políticas bem definidas. Para ajudar na criação dos critérios para análise de pessoa jurídica, listamos pontos que são fundamentais.
Veja a seguir.
Quais são os riscos de não ter critérios para análise de crédito pessoa jurídica?
Algumas empresas estão operando no automático. A situação é comum, pois quando os processos são definidos, nem sempre os profissionais são atualizados com treinamentos. O uso ferramentas se torna habitual e há pouca margem para inovação, tornando o ambiente mais difícil para fazer mudanças.
Todos estão trabalhando em sua zona de conforto e os gestores temem que uma implementação ou inclusão de novos processos possa prejudicar o time que está ganhando. O problema é que a companhia não percebe que suas equipes poderiam ganhar muito mais com o investimento em novas soluções, treinamentos, processos e até mesmo profissionais com perfis diferenciados.
Assim, a empresa é colocada em uma posição vulnerável, pois seus processos não são tão seguros como imaginado. Perde oportunidades de vendas, por não identificar clientes que apresentam perfis favoráveis ao negócio e ainda perde competitividade no mercado.
4 critérios para análise de crédito pessoa jurídica
1. Combinação de informações do perfil
Um processo de concessão de crédito não é uma tarefa que leva em consideração apenas o objetivo da empresa ou o perfil do cliente. A empresa deve ter bem definido, em uma política de crédito, qual é o tipo de prospect que quer atrair. Isso também vale para a situação contrária, ou seja, definir qual é o tipo de cliente que não quer em sua pasta.
Essa análise e definição devem levar em conta uma série de fatores, como o momento em que a empresa está passando, se quer crescer e se expandir ou se está mais cautelosa e evitando riscos.
2. Classificação dos clientes
Clientes não podem ser definidos como bons ou ruins, apenas. Dessa forma, a classificação limita a negociação. O cliente pode estar passando por um momento ruim, em que está temporariamente com suas contas comprometidas. Ou mesmo, por ter sido classificado como “bom”, em uma análise pouco aprofundada, e causar problemas futuros.
A empresa deve criar uma classificação criteriosa por meio de uma pontuação flutuante. Ou seja, que vai mudar conforme o comportamento do cliente. Com isso, não haverá uma definição específica para o mesmo cliente sempre. Vai depender do comportamento e do histórico que estão sendo registrados no mercado.
3. Construção de crédito por análise
O crédito deve ser definido de acordo com cada análise. Algumas empresas já trabalham dessa forma, em que cada solicitação é analisada individualmente. O problema, nesse caso, é que o processo pode gerar gargalos para a equipe. No entanto, o ideal é fazer individualmente, porém, de forma ágil, automática e confiável, sem a intervenção da subjetividade dos analistas.
O primeiro passo para mudar esse cenário é fazer com que as aprovações, se forem automáticas, sejam com base no histórico de comportamento financeiro do cliente, não em regras definidas de forma geral.
Com isso, a construção terá como base a flutuação do seu scoring e os analistas terão que intervir apenas em exceções. Para isso, porém, será necessário contar com uma ferramenta de automação. Do contrário, todo processo continuará sendo feito de forma manual. Ou seja, as análises serão feitas uma a uma.
4. Mapeamento de oportunidades e ameaças
Como identificar o perfil de um cliente que oferece risco ou daquele considerado como uma oportunidade? Por meio do mapeamento. Essa ferramenta permitirá que a empresa defina se a análise de crédito pessoa jurídica será positiva ou não. Além disso, a companhia poderá ofertar seus melhores produtos ou possibilidades de crédito para os clientes classificados como oportunidade.
Esse acompanhamento deve ser feito de forma ágil para evitar que a empresa seja prejudicada ou que perca uma boa oportunidade de negócio.
A construção dos critérios para análise de crédito pessoa jurídica devem ser uma orientação para que mecanismos de avaliação sejam implementados.
O processo de liberação ou negativa de um crédito deve oferecer agilidade, proporcionando o fechamento de bons negócios para a empresa. Veja quais são os riscos de uma gestão de crédito não otimizada.
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