Todo bom profissional, principalmente da área de vendas, precisa conhecer e entender as etapas de uma negociação. Só assim será possível obter resultados satisfatórios para ambas as partes.
Normalmente separamos uma negociação em 5 etapas, ou fases, que vão da preparação ao fechamento. Entender a fundo cada uma delas é fundamental para ter bons retornos.
Ao longo deste artigo, você vai conhecer cada uma dessas fases de uma negociação ganha-ganha, seu objetivo e ver dicas de como ter um bom desempenho. Vamos lá?
Características de uma boa negociação
Antes de falarmos diretamente sobre as fases de uma negociação, é importante que você conheça um pouco mais a respeito de todo o processo.
De forma simplificada, a negociação é um método pelo qual as pessoas resolvem as diferenças. É um processo pelo qual o compromisso ou acordo é alcançado, evitando discussões e disputas. Em qualquer desacordo, os indivíduos compreensivelmente visam atingir o melhor resultado possível para sua posição.
Dizemos que uma negociação foi bem-sucedida quando ambas as partes conseguem chegar em um consenso, ou um acordo, que traga benefícios a todos, não apenas a uma delas.
Para que isso ocorra, conhecer as fases da negociação é imprescindível, como você verá a seguir.
As 5 etapas da negociação
O processo de negociação pode essencialmente ser entendido como um processo de cinco etapas. Os cinco estágios do processo de negociação são: preparação, abertura, barganha, fechamento e controle e avaliação.
Confira abaixo mais sobre cada uma delas.
Etapa 1: Preparação
A etapa de preparação é uma das mais importantes para todo o processo de negociação. É aqui que você irá coletar todas as informações necessárias a respeito do cliente, buscando compreender claramente os objetivos do projeto.
Além disso, é útil estabelecer um relacionamento com a outra parte durante os estágios iniciais, isto é, antes do início do processo de barganha. Em seguida, pode-se determinar desde cedo como o oponente será cooperativo.
Por fim, é importante estabelecer os limites da negociação, ou seja, até onde você está disposto a ceder para chegar ao melhor resultado. Veja também se a negociação será cara a cara, através de um mediador, ou de alguma outra forma.
Etapa 2: Abertura e troca de informações
É na segunda etapa que as partes ficarão cara a cara. Cada uma irá tentar causar uma boa impressão no outro lado e influenciar seu pensamento na primeira oportunidade.
Psicologicamente, esta fase é importante porque define o tom que a negociação se dará. Quando essa rodada de negociação iniciar, extraia do seu cliente os principais problemas pelos quais ele passa para que você possa argumentar de forma mais assertiva sobre os benefícios que o seu produto pode lhe trazer.
Etapa 3: Barganha ou negociação
A fase de barganha envolve a aproximação do objetivo que você deseja alcançar quando iniciou a negociação. Nesta fase, a estratégia básica é convencer o outro lado da adequação de suas demandas, persuadindo-o a ceder a essas demandas.
Para isso, é preciso ser lógico na abordagem de uma pessoa e estruturar argumentos claramente planejados. Crie uma estratégia para que ele entenda que a solução que você tem é a mais apropriada.
Etapa 4: Fechamento ou encerramento
A penúltima fase do processo de negociação é o encerramento. Este é o momento decisivo, quando as duas partes oferecem o aval conclusivo e fecham ou não o negócio.
Então, é preciso decidir se há possibilidade de reverter a negociação, se haverá um período de teste e, finalmente, estabelecer datas e prazos. Se as etapas anteriores tiverem sido bem sucedidas e desenvolvidas, esta etapa final ocorrerá sem grandes obstáculos.
É importante ressaltar que cada parte deve oferecer opções à outra, de forma que não exista apenas uma proposta final possível.
Etapa 5: Controle e avaliação
Estando concluída a negociação, é preciso comparar o previsto com o realizado, analisando pontos positivos e negativos do negócio. É importante refletir sobre as etapas da negociação e como elas se desenvolveram, buscando identificar aspectos a serem melhorados nas próximas vezes.
Bem, saber os estágios do processo de negociação é importante porque se você sabe como lidar com essa etapa, isso automaticamente lhe dará uma grande vantagem competitiva frente seu “competidor”. Portanto, é vital que você entenda em todos os momentos em que etapa está neste processo de negociação.
Para ficar por dentro do que acontece no mundo dos negócios, continue lendo os artigos do Blog da Deps Tecnologia.
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