Saber como cobrar e lidar com a inadimplência dos clientes é, sem dúvidas, um dos maiores desafios de todo gestor. Muitas vezes, o não recebimento dos pagamentos pode trazer grandes transtornos à empresa, exigindo mudanças no planejamento e algumas medidas mais drásticas, como o corte de custos.
Até porque a maioria dos casos de inadimplência dos clientes não acontece de modo intencional. Geralmente, se situação é consequência de desemprego, oscilações na economia ou a ocorrência de fatos extraordinários e imprevisíveis que impossibilitam a continuidade do pagamento das prestações.
Por isso, é muito importante que a empresa saiba como fazer cobrança sem, colocar o relacionamento com o cliente em risco.
Neste artigo, avaliaremos 6 passos fundamentais para você saber como cobrar clientes inadimplentes. Continue nos acompanhando!
1. Seja impessoal no primeiro contato
É importante ter em mente que, na maioria das vezes, o seu cliente não paga porque não tem condições naquele momento, e não por não ter a intenção de quitar a dívida ou por desonestidade.
Por isso, o primeiro contato deve ser impessoal, evitando deixá-lo constrangido ou insatisfeito.
Um bom caminho é fazer a abordagem inicial por e-mail: esta é uma opção eficiente e que, ao mesmo tempo, mantém relativo distanciamento entre a empresa e o cliente, permitindo que ele se sinta mais à vontade para se posicionar diante da questão.
2. Deixe seu cliente informado
Manter o seu cliente informado sobre a situação dos pagamentos dele na empresa deve ser uma preocupação e uma prática constante. É possível enviar um e-mail ou SMS sempre que a data de pagamento estiver se aproximando, por exemplo, para que ele se lembre do compromisso.
Não se esqueça também de avisar quando houver pagamentos em atraso.
Mas fique atento: essa comunicação deve ser pontual — não incomode o seu cliente todos os dias ou mais de uma vez ao dia com a cobrança, pois isso pode colocar em risco o bom relacionamento entre ele e sua empresa.
3. Descubra as razões do atraso
Mantenha sempre um diálogo franco e direto com o seu cliente e procure conhecer as razões do atraso no pagamento. Assim, fica mais fácil encontrar alternativas e oferecer opções interessantes, que vão viabilizar o fim da dívida, mas sem prejudicar a rotina dele.
O diálogo é sempre uma ótima opção pois envolve empatia e compreensão mútua dos lados, gerando a abertura necessária para que o cliente seja sincero quanto à situação financeira que está passando.
4. Treine a sua equipe
A sua equipe de cobrança deve estar sempre bem treinada para cobrar e preparada para falar com o tom conversacional e humanizado com os clientes. Existem leis que devem ser conhecidas sobre a abordagem e é fundamental fazer tudo de uma forma respeitosa e amigável.
Você sabia, por exemplo, que é ilegal constranger o seu cliente e prejudicar o seu convívio e lazer com a família? Procure conhecer melhor a legislação vigente e garanta que a aproximação de sua equipe se dê da melhor forma possível.
5. Ofereça alternativas
Ao fazer o contato com o cliente inadimplente, é indispensável que a empresa tenha opções para o pagamento.
E, por isso, reforçamos: o diálogo é fundamental.
Na maioria das vezes, ligar ou enviar um e-mail comunicando o atraso não serão atitudes suficientes para se solucionar a questão — se o cliente não pagou, provavelmente é porque não consegue cumprir com as condições acordadas.
Ter alternativas de parcelamento, descontos ou outras negociações que sejam interessantes para a empresa são fatores determinantes no sucesso da cobrança.
6. Acompanhe o histórico dos seus clientes
Para minimizar a inadimplência de seus clientes, outro passo essencial é acompanhar o histórico de cada um e levar essas informações em conta no momento de conceder crédito.
Mantenha um registro atualizado das compras e datas de pagamento e, assim, permita que você tenha uma visão de quais são os clientes mais problemáticos.
Além disso, não abra mão de uma boa análise de crédito — isso pode fazer toda a diferença no sucesso da empresa ao fim de cada mês.
Saber como fazer cobrança é uma habilidade necessária para as empresas que querem manter um bom relacionamento com os clientes, garantindo que suas finanças estejam sempre em dia.
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