Com o vai e vem do mercado, as empresas que atuam com concessão de crédito se veem em meio a um emaranhado de situações e informações difíceis de enfrentar e interpretar na hora de considerar a concessão de crédito, mas a solução pode estar na segmentação de clientes.
Sabemos que lidar com crises financeiras, trocas políticas, competição entre setores pode influenciar a política de créditos da empresa.
Por isso, apresentaremos a seguir a segmentação de clientes que irá aprimorar e transformar sua política de crédito. Isso colocará o foco no cliente e suas características.
O que é segmentação de clientes
A segmentação de clientes é uma forma de divisão ou classificação em grupos dentro do mercado, tradicionalmente conhecida como segmentação de mercado.
De acordo com Philip Kotler, uma das maiores referências no setor, a segmentação de mercado é a identificação de um grande grupo a partir de suas preferências, como, poder de compra, localização geográfica, atitudes de compra e hábitos de compra similares.
Existem diversos tipos de segmentação de clientes, entre elas, podemos citar: segmentação geográfica, segmentação demográfica, segmentação psicográfica e segmentação comportamental.
A implantação de uma análise de crédito voltada para a segmentação de clientes faz com que a empresa entenda e realmente conheça quem é o seu cliente.
Assim, ela pode direcionar melhor o seu produto, melhorar o relacionamento com o consumidor, e conquistar sua fatia do mercado.
Essa técnica pode ser utilizada para avaliar o risco de cada cliente e definir as melhores condições de crédito de acordo com o perfil de cada empreendimento.
Segmentação de clientes a favor da política de créditos
A segmentação de clientes pode ser utilizada a favor da política de créditos da sua empresa. Por exemplo, pode-se utilizar a segmentação de clientes de acordo com a renda.
A partir disso, divide-se o serviço oferecido de acordo com o perfil do cliente, ou seja, determinados serviços podem ser oferecidos para os clientes de renda mais baixa e outros serviços específicos serão oferecidos para os de renda mais alta.
Pode ser utilizada também a segmentação de cliente baseada no comportamento de consumo, a segmentação comportamental. Ela permite uma maior riqueza de detalhes na identificação de clientes e aumenta as possibilidades de negócios.
Mas é interessante que a segmentação comportamental seja aliada às outras formas de segmentação de clientes para se tornar ainda mais embasada.
Vamos supor que foi identificado um perfil de cliente que mantém um baixo padrão de consumo, mas que tem uma liquidez maior que a média do mercado.
São adultos em média de 30 anos, que geralmente possui um nível de escolaridade com formação superior e pós-graduação. Buscam geralmente consumir produtos para formação de patrimônio e/ou status.
Perceba que neste exemplo, identificamos um perfil baseado basicamente em dados da segmentação de clientes. A partir disso, a empresa pode identificar melhor quem é este consumidor e qual produto pode ser oferecido para ele.
Dessa forma, serão criados diversos perfis de clientes e a política de crédito ficará ainda mais flexível para abranger mais pessoas e oferecer mais crédito e ao mesmo tempo estará fortalecida contra inadimplência.
A segmentação de clientes deve ser inteligente
Vemos que a segmentação de clientes é uma ferramenta poderosa para melhorar a eficiência das políticas de crédito. Isso porque a empresa pode ter um único produto, mas ela sempre terá vários perfis de cliente.
Com a segmentação de clientes, o gestor pode adotar políticas de crédito flexíveis. Afinal, se há vários perfis de clientes, para não perder vendas e nem sofrer prejuízos, é necessária uma política de crédito inteligente.
A segmentação de clientes pode ser utilizada para minimizar os riscos para a empresa. Para isso, na construção da análise, é necessário utilizar o máximo de dados possíveis sobre o consumidor, isso pode ser feito por meio da integração das informações da empresa interligada a outras fontes de dados.
É necessário também definir os perfis dos clientes, e criar uma parametrização de regras, assim, existirá uma política de crédito sob medida. Isso reduzirá consideravelmente a inadimplência e os possíveis prejuízos.
Talvez você esteja pensando que toda essa demanda pode ser difícil para sua equipe. Entretanto, ela é possível por meio da automatização da análise de crédito.
Com isso, a segmentação de clientes, aliada a outras informações, será feita de maneira automatizada e inteligente.
Estruturando a política de crédito
Como mostramos até aqui, a segmentação de clientes é uma das maneiras de minimizar os riscos da concessão de crédito. Mas é necessário que sua empresa conte com uma análise de dados eficiente.
Para isso, existe o Deps Smart, uma solução de negócios que serve para estruturar políticas de crédito para as empresas.
Com o Deps Smart você poderá contar com diagnóstico e suporte inteligentes na sua análise de crédito. A solução integra diversas fontes de dados, define os perfis e cria parâmetros e regras para a concessão de crédito. Tudo isso, levando em conta também a segmentação de clientes.
Entre em contato conosco e conheça a ferramenta que irá revolucionar a concessão de crédito da sua empresa.
Até mais!