Fazer uma empresa crescer e ver os seus negócios prosperarem é o objetivo de muitas organizações. No entanto, o que diferencia muito uma das outras é o caminho que ela pretende percorrer para atingir essa meta. Um deles é o upselling, que consiste em aumentar a receita com a prática de vender mais aos clientes que já possuem.
E apesar do termo upselling ser talvez novo no seu vocabulário, no mercado essa prática já é bem difundida e registra bons resultados. No entanto, a Deps vai ajudar você a conhecer um pouco mais sobre essa prática para decidir se deseja ou não aplicar ela com os seus clientes.
Upselling na prática: da empresa aos clientes
Primeiramente, vamos explicar de onde surgiu essa expressão. Upselling deriva de upsell, que significa vender mais. Então, essa prática visa vender na sua empresa e uma das apostas principais é visar quem já é cliente.
Se você pensa nesse conceito como algo muito longe da sua realidade, saiba que ela é praticada diariamente por muitas empresas que, inclusive, atendem você. Um clássico exemplo são os combos, que fazem você comprar um valor maior de mercadoria em um estabelecimento.
O upselling é visto desde as prateleiras de supermercados em que há os shampoos + condicionador em um combo para ser comprado, até nas negociações formais do mercado B2B. Aqui, o vendedor oferece a possibilidade de você comprar mais com uma condição melhor de pagamento, mas não praticando descontos.
Com essa prática você aumenta o ticket médio da sua empresa oferecendo opções vantajosas ao cliente e também valorizando o valor da sua marca.
4 soluções para aumentar as vendas com upselling
A sua empresa deve se atentar para práticas que auxiliam no aumento das vendas do seu negócio. E a Deps separou 4 soluções para você começar a aplicar upselling com os seus clientes.
1. Converse com antigos clientes
Você sabia que a média de mercado indica que 80% dos clientes compram apenas uma vez das empresas? E mesmo que essa não seja a realidade do seu negócio, é interesse rever os clientes que há certo tempo não compram mais com a sua empresa.
É válido lembrar que o processo de reativação de uma parceria de negócios pode não ser imediata. Um cliente desconectado da sua empresa precisa ser novamente introduzido ao contexto do mercado. Por isso, o primeiro passo é conversar com ele para entender a realidade atual e identificar:
- os motivos pelos quais parou de comprar;
- as objeções pelas quais ainda não retornou;
- quais os benefícios que a sua empresa pode oferecer.
Com esses pontos você poderá partir para uma nova jornada comercial ou colocar um ponto final nessa relação de negócios. Atente-se para não perder uma ótima oportunidade e para não desrespeitar uma vontade do cliente.
2. Oportunidades disponíveis: é hora de agir!
Avalie os serviços ou produtos da sua empresa e categorize-os conforme a etapa do funil de vendas em que seu cliente está. Identifique as possibilidades de oferecê-los durante a jornada de compra. Além disso, pontue em quais momentos você pode agregar mais valor ao ticket médio da sua empresa.
A lógica é simples: mapear os produtos/serviços oferecidos > identificar quais se complementam ou agregam entre si > criar ofertas que incluam boas condições a quem levar mais itens > aumentar o faturamento da sua empresa.
Lembre-se de oferecer essas opções a quem se interessar por itens que permitam essa complementação ou que deem abertura para tal.
3. A percepção do cliente impacta o upselling
O tal do upsell ou “vender mais” depende diretamente dos clientes. A percepção que ele terá sobre o que lhe é apresentado vai fazê-lo decidir o que é caro ou barato. Então, foque na sua argumentação de venda para demonstrar o real valor daquilo que você oferece.
Uma boa dica é focar nas diferenças que tornam a opção A mais atrativa que B e não apenas mais cara. Seja pela quantidade, qualidade, condição de pagamento, marca ou outras tantas coisas, saber posicionar a oferta de forma a convencer que o valor extra compensa. Aqui a palavra desconto não existe, mas o valor não sai do vocabulário. Isso no discurso de vendas, da receita e do cuidado com a sua marca.
4. Conheça os clientes e venda mais
Você já deve ter entendido que é preciso entender o comportamento de compra, rever antigos clientes e demonstrar o valor do seu produto. No entanto, para fazer isso ser revertido em venda é preciso conhecer muito bem os clientes.
E quando falamos de conhecer, não é só dos aspectos decisórios dos clientes com o seu empreendimento, mas também com outros do mercado. Conhecer o histórico de pagamentos e movimentações abre um amplo panorama de como o cliente pode ser com a sua empresa. Neste caso, a análise de crédito pode ajudar você a ter maior segurança e previsibilidade de pagamentos e ganhos no futuro.
Deps é a sua parceira no upselling
As nossas soluções apresentaram a você o caminho do upselling para aumentar as vendas da sua empresa. Mas para conhecer melhor o seu cliente, conte com o apoio da solução de análise de crédito da Deps.
A automação em análise de crédito é uma solução prática para acelerar o processo de aprovação de cadastro de novos clientes, bem como a atualização cadastral dos atuais. E a Deps possui uma plataforma que reúne em um só lugar as principais fontes de dados de pesquisa, trazendo informações atualizadas e precisas sobre o mercado de forma ágil.
Pensou em análise de crédito, pensou em Deps!
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