Se a sua empresa realiza transações comerciais com outras pessoas jurídicas, você sabe que, vez ou outra, seus clientes podem se tornar inadimplentes e perder o crédito junto ao seu negócio.
Nessas horas, é fundamental que você tenha não só o cuidado de estabelecer bem uma política de crédito, mas também uma política de recuperação do cliente.
Afinal, mesmo que um cliente se torne inadimplente, ele pode reverter essa situação e voltar a negociar com você com segurança.
Mas para isso, algumas medidas devem ser adotadas. E é sobre esse assunto que falaremos adiante. Continue lendo o artigo e confira algumas dicas de como criar uma política de recuperação de crédito eficiente para o seu negócio.
Boa leitura!
Políticas de recuperação e comunicação assertiva
Ao criar sua política de recuperação de crédito, é essencial que entenda que recuperação é diferente de cobrança. Ao cobrar, existem diferentes mecanismos e estratégias e, até mesmo, ações judiciais próprias.
Em contrapartida, a recuperação de crédito é uma medida mais particular e arraigada em características de cada de negócio. Por isso, ela deve ser bem planejada e refletir as pretensões da sua empresa. Sendo assim, se busca manter a estabilidade econômica do seu negócio e reaver capital, o recomendado é basear a política de recuperação no diálogo com o cliente.
Ao negociar, seja flexível tanto quanto possível, já faça contato munido de diferentes propostas para o cliente e tente trabalhar cada uma no momento certo. Seja paciente, se coloque no lugar dele e busque entender os motivos que o levaram a inadimplência.
Um diálogo assertivo tem muito mais probabilidade de gerar o resultado esperado do que proceder diretamente a medidas de cobrança, como notificações e ações na justiça, que deverão ser usadas como última medida.
Defina regras e limites para as negociações
O ideal é que sejam feitos estudos de viabilidade financeira tanto da sua empresa quanto do cliente inadimplente, buscando encontrar as margens máximas que se pode atingir durante a negociação, como número de parcelas, descontos e abatimentos de juros, entre outras variáveis. Assim poderá mensurar melhor o custo-benefício de cada tratativa e até que ponto pode abrir mão.
Além disso, munido dessas informações, torna-se mais simples e efetivo definir regras para as negociações, o que pode nortear o trabalho do seu backoffice na hora de negociar.
Adote os 5 C’s do crédito
Uma política de recuperação de crédito deve buscar se cercar do máximo de variáveis positivas relativas ao cliente e ao mercado. Sendo assim, na hora de estruturar as regras de recuperação do seu negócio, procure as seguintes características em seus clientes:
- caráter — vá atrás do histórico financeiro da empresa que solicita o crédito e descubra qual a sua reputação no mercado;
- capacidade — avalie a verdadeira capacidade do solicitante em arcar com seus compromissos e efetivamente pagar seu débito;
- capital — assegure-se de que a empresa solicitante possua um patrimônio líquido compatível com as transações que deseja realizar com a sua empresa; certifique-se, por exemplo, da rentabilidade do capital disponível e o nível de endividamento dos seus ativos;
- colateral — busque as melhores e mais seguras garantias na hora de conceder o crédito ao cliente, tais como equipamentos da empresa solicitante, imóveis, estoque etc.;
- condições — use como base as projeções futuras da empresa solicitante. Avalie se ela está em crescimento ou declínio, seu momento atual, situação de seus empreendimentos.
Existem boas-práticas para o dia a dia do departamento?
Para que a gestão de cobrança seja uma operação precisa e de alta performance é essencial consolidar boas-práticas nas rotinas produtivas diárias do departamento.
Lembre-se de que é preciso documentá-las e compartilhá-las com os seus colaboradores, por meio de treinamentos e comunicados internos.
Elas precisam estar em conformidade com o mercado e a cultura do seu negócio. A seguir, descubra quais são elas!
Por fim, a recuperação de crédito é uma operação de altíssima relevância dentro de um negócio, especialmente porque envolve certos riscos e também a saúde financeira da sua empresa.
Por isso, ter as devidas precauções e adotar uma política bem estruturada e baseada em dados concretos é tão importante. Mas, com essas dicas, isso não será um problema.
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