Embora pareça um tanto óbvio, ainda é grande o número de empresas que se veem com altos índices de inadimplência pelo simples fato de não saberem organizar as suas finanças e não manterem a transparência no trato com o cliente.
Esse erro muitas vezes acontece porque se foca demais em vender e reter o cliente, e se negligenciam algumas medidas prévias para garantir o pagamento da dívida, como avaliação dos riscos, análise de crédito mais detalhada, entre outras.
Tratando-se de negócios, o lado racional precisa estar sempre à frente, pois são os números que, na maioria das vezes, definem os resultados do negócio. Então, fortaleça a relação com seus clientes, mas não deixe de pensar na sua empresa, pois ela precisa vender e receber para funcionar. Portanto, defina uma política de crédito que leve em conta essas questões.
A falta de transparência nas negociações e a ausência de uma política mais rígida dificulta a identificação de riscos e a causa de inadimplência. No futuro, após o cliente se tornar insolvente, a sua empresa acabará tendo mais dificuldades para encontrar o motivo e, então, corrigi-lo.
Por fim, como vimos, para conseguir identificar a causa da inadimplência de clientes, é necessário operar com organização e eficiência, primando sempre pela técnica e racionalidade, além da observação de indicadores internos e externos que podem contribuir para que a inadimplência ocorra em uma transação.
Adote na sua empresa uma política de crédito pautada na transparência e seja racional, vamos lá?
Treine bem o seu back office
O back office é a base para transações mais seguras realizadas com o cliente. Esse setor, presente em grande parte das empresas, deve estar preparado não só para realizar a avaliação de crédito, mas para projetar riscos e compatibilizar as finanças da sua organização com os negócios que pretende realizar.
Por exemplo, se uma empresa-cliente solicita um crédito com um prazo muito dilatado para o pagamento, o back office deve ser capaz de fazer a leitura dos riscos envolvidos nessa negociação.
Se o cliente precisa de um prazo muito longo, isso pode indicar insuficiência de recursos e fragilidade na composição financeira — características indesejadas na hora de conceder o crédito.
Desse modo, é preciso treinar bem tanto a sua equipe de vendas quanto o back office para que o setor possa oferecer o suporte necessário nos bastidores da empresa. Isso permite que negócios potencialmente arriscados sejam evitados e decisões mais acertadas sejam tomadas. Sabemos que é importante vender, mas muito mais importante é receber. Então, fique atento!
Esteja atento às oscilações do mercado
Outro ponto crucial para a identificação das causas de inadimplência de um cliente é o conhecimento sobre as condições do mercado como um todo. Fatores externos, como é caso das oscilações da economia, conflitos políticos e mudanças na legislação, são quesitos que podem contribuir diretamente para a mudança na capacidade financeira de uma empresa.
Por isso, esteja sempre bem informado sobre o mercado em que a sua organização e a empresa-cliente estão inseridos. Procure se informar sobre tendências e projeções financeiras e comerciais.
Esses dados ajudam também a prever riscos, pois, se o mercado não está favorável, isso pode se tornar uma causa provável para que um cliente se torne inadimplente.
Conheça o histórico do seu cliente
Como dito, o histórico do cliente é um grande indicador para as causas que o levaram à inadimplência. Para isso, você pode começar realizando uma pesquisa no mercado, a fim de levantar o máximo de informações possíveis relacionadas às atividades e à vida financeira dele.
Consultar órgãos públicos, como banco de dados da Receita Federal do Brasil, verificar o CNPJ e demais dados da empresa devem fazer parte dessa análise. Além disso, pode-se conseguir informações no mercado por meio de outras companhias e de instituições financeiras.
Entenda a importância da análise de riscos
O simples fato de colocar uma empresa em operação já é arriscado, imagine só como é então confiar seus serviços e produtos para contraprestações futuras, como ocorre na venda a prazo.
Nesse contexto, é de suma relevância que a empresa saiba proceder a análise dos riscos envolvidos na negociação com cada um dos seus clientes. É preciso avaliar as características de cada contrato firmado, como quantidade de mercadoria vendida, prazo para pagamento, além, claro, das condições que a empresa compradora tem para honrar a dívida.
É importante entender que a inadimplência não está ligada somente à falta de pagamento. Ela também pode ser previamente associada a outras variáveis dos seus clientes, como histórico financeiro, reputação, know how, entre outras.
Com esse tipo de análise, torna-se mais simples e seguro avaliar os riscos e identificar possíveis causas de inadimplência de forma antecipada.
Agende uma apresentação será uma honra para nós atender a sua empresa.
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