O mundo dos negócios envolve diversos fatores, e um deles trata da comercialização dentro de um modelo que envolve a empresa B2B (Business To Business), ou seja, entre duas ou mais empresas, antes de chegar ao consumidor final.

Isso abrange os mais variados segmentos, em que fornecedores de bens de consumo intermediários são tratados como matéria-prima para diferentes linhas de produção.

Até mesmo a construção civil é repleta de fornecedores que atuam no formato de empresa B2B, para que possam entregar imóveis para os setores industriais, comerciais e residenciais.

Logo, é válido destacar que este modelo de negócio é muito importante para a economia, de uma maneira geral. O tratamento dado a diferentes recursos naturais, para que possam ser aplicados na manufatura e industrialização, passam por diversas etapas.

O que torna necessário para uma empresa B2B  a aplicação de estratégias de marketing para alavancar as vendas de um projeto, por exemplo, para automação de máquinas industriais em setores específicos, como linhas de produção de alimentos ou de veículos.

Desta forma, o inbound marketing B2B se mostra como a estratégia mais acertada, como um processo de atração e incentivo para usuários e prospectos de outras empresas, com a possibilidade de fornecer todos os recursos desejados.

O benefício do inbound marketing é que, ao invés de ter que buscar continuamente o público-alvo ideal, eles vêm até a empresa em busca de conselhos, ajuda e soluções em forma de produtos e serviços.

De uma maneira geral, os potenciais clientes, ou leads, como também são tratados, são atraídos por meio da estratégia de inbound marketing de uma maneira educada, conforme são divulgados os produtos e serviços de uma fábrica de laje protendida nas mídias online.

Isso significa que não é necessário enviar e-mails não solicitados, comerciais que não estão em sintonia com o público, ou mesmo através de chamadas frias ou qualquer outra ferramenta que os leads B2B evitam continuamente.

Afinal, aqui é possível manter um relacionamento de parceria contínuo e benéfico a ambos os envolvidos, principalmente na prestação de serviços e oferta de materiais que contribuem de forma efetiva na rotina de trabalho do negócio.

Ingredientes para inbound marketing eficaz

Existem muitas alternativas de campanha eficaz de inbound marketing para a empresa B2B e toda a atuação no mercado.

Como o campo de atuação é amplo, é preciso seguir princípios básicos e estratégias que se apresentam de forma simples e que vale a pena conhecer desde o início e aplicar quando melhor convém.

1.   Objetivos e KPIs claros

Dois elementos importantes para uma campanha de inbound marketing, ou qualquer planejamento publicitário e de divulgação, estão na definição dos principais indicadores de desempenho, os KPIs (Key Performance Indicator), e objetivos gerais.

Os KPIs estão intimamente relacionados às conversões de leads em clientes fidelizados, que podem ser alcançados a partir de solicitações de demonstração, envio de formulário de contato, telefonemas e respostas por e-mail.

De qualquer forma, é importante utilizar os KPIs para a avaliação de desempenho em relação aos objetivos traçados por um escritório despachante online a qualquer momento, assim como uma consultoria contábil ou de planejamento de negócios.

Para isso, é possível incluir dentre as métricas de inbound marketing:

• Backlinks de entrada;
• Classificação de palavras-chave;
• Download de e-books;
• Inscrições no mailing digital;
• Sessões orgânicas do site;
• Taxa de conversão;
• Taxa de rejeição.

Estas ferramentas visualizadas em forma de métricas são úteis para comparações frequentes, o que permite, por exemplo, aumentar a presença da empresa no ambiente virtual.

Com uma visão ampla sobre este cenário, é possível ter ideia de por onde começar nas estratégias, ou então como implantar investimentos para atingir os objetivos de forma efetiva e definitiva.

2.   Identificação do público-alvo

Mesmo no mercado B2B, é importante criar uma persona ideal como comprador, ou seja, uma representação fictícia dos negócios que podem ser beneficiados pelo serviço/produto oferecido, criando personagens e dores claramente definidas, do cliente ideal dentro de uma organização como um todo.

Isso inclui características do negócio, informações demográficas tanto da empresa quanto do cliente, entre muitos outros aspectos.

As personas do público-alvo são extremamente importantes pois permitem que se identifique os clientes em potencial, tenha empatia com as frustrações e lacunas de conhecimento sobre de material filtrante para a indústria, ou outros produtos e serviços, de modo a oferecer materiais e atendimentos mais personalizados e adequados a estes perfis.

Assim, fica mais fácil obter informações sobre as soluções propostas e quais serão mais bem recepcionadas pelos leads em uma jornada de compra, dentro de um funil de vendas.

A profundidade em relação à compreensão sobre os anseios e desejos dos potenciais clientes permite a implementação de estratégias no planejamento e, assim, atender as expectativas de forma correta.

3.   Desenvolvimento de site voltado para B2B

Um site não é, e na verdade nunca foi, um luxo, principalmente para as empresas que trabalham no setor B2B.

Esta é uma necessidade essencial para as empresas que querem competir pela atenção dos clientes em potencial, a qualquer tempo e lugar, de forma qualificada.

Os leads realizam pesquisas sobre um projeto desenvolvido por empresas de tratamento de efluentes em SP antes de tomar qualquer decisão ou falar com uma empresa.

Muitos utilizam computadores, enquanto outros estão conectados via dispositivos móveis, como tablets e celulares smartphones.

Sendo assim, um site empresarial deve atender às expectativas quanto ao ponto de vista da usabilidade, com orientações direcionadas para as informações corretas, clareza nas informações e rápido carregamento, bem como informativos e canais para sanar dúvidas.

Tudo deve ser de fácil visualização e deve ocorrer de forma rápida, ou então há o risco destes potenciais parceiros e clientes buscarem outro fornecedor.

Por isso o modelo de plataforma digital, seja em formato de site, loja virtual, ou mesmo dentro de um marketplace, deve ser organizado, com equilíbrio robusto quanto aos conteúdos disponíveis. Ou seja, deve servir como um canal central para as interações dos usuários.

Isso permite o controle total sobre a experiência do usuário, o posicionamento quanto ao CTA (Call To Action), entre outros fatores relevantes para converter o lead em cliente e, quem sabe, influenciar a comprar reagentes químicos para aplicação na linha de produção.

As otimizações podem ser variáveis, podendo ser aplicadas e rastreadas em conformidade com o direcionamento dos usuários em relação ao formato do site e necessidades do próprio negócio.

Outras plataformas digitais, como as redes sociais e buscadores, criam públicos que podem ter interesse no B2B apresentado e, por isso, devem ser trabalhados ao longo do tempo com outras estratégias do marketing digital.

4.   A prática de SEO orientada por estratégia

Um último ingrediente eficaz voltado para o inbound marketing, mas nem por isso menos importante, está na prática de SEO (Search Engine Optimization), ou seja, a otimização do motor de busca das plataformas digitais.

A aplicação de SEO é um processo que inclui alterações no site de empresas de conservação e limpeza em BH, com a ideia de criar conteúdo com base em palavras-chave e frases que podem ser utilizadas pela persona do público-alvo.

Isso aumenta a confiabilidade do site da marca por meio da aquisição de links de outros sites respeitáveis, também denominados de backlinks.

Com uma aplicação sendo realizada de forma correta, todo o processo faz com que o site seja exibido com mais frequência, de maneira orgânica, aos usuários quando estes utilizam palavras-chave relacionadas à empresa, ou aos produtos e serviços oferecidos.

O resultado é aumento no tráfego do site, o que proporciona mais oportunidades de vendas e, consequentemente, elevação na receita e nos lucros.

O SEO é uma das metodologias de inbound marketing e geração de leads, junto com o marketing de conteúdo, mais escaláveis e eficazes.

De forma orgânica, é preciso levar em consideração que é preciso aguardar mais tempo e empenhar mais esforço para obter retornos tangíveis.

Isso pode ser para uma clínica veterinária que realiza endoscopia em cachorro, ou para um atacado que atende pequenos empreendedores.

Tudo está relacionado à constante evolução nas atualizações dos algoritmos propostos pelas plataformas de busca, e por isso deve ser tratado como uma estratégia de longo prazo, considerando as especificidades de um negócio voltado ao atendimento de empresas.

Passos e considerações a serem aplicadas no B2B

Dentro de uma campanha de inbound marketing B2B, o primeiro passo é esclarecer que a empresa deve ter um objetivo central como resultado de todo o investimento, seja financeiro, de tempo ou de mão de obra especializada.

Por isso é preciso decidir as personas que envolvem o público-alvo para diferentes ofertas. Normalmente, o mesmo tipo de pessoa fará a maioria das compras, mas também é comum que o negócio atenda perfis diversos, mesmo que de forma nichada.

Inclusive, quando se administra uma empresa, é preciso criar ofertas e promoções notadamente diferentes, dentro de processos e campanhas específicas e que estejam de acordo com as características dos negócios envolvidos.

Outro cuidado está na apresentação de recursos humanizados para as personas, como:

• Gênero;
• Imagem;
• Localização;
• Nome.

O objetivo é fazer com que todos que estão envolvidos na equipe de marketing se sintam responsáveis quanto às necessidades do público-alvo durante toda a jornada de compra.

Ou seja, é importante tratar como uma pessoa real, com esperanças, sonhos, necessidades e medos.

Não podem ser apenas dados e informações aleatórias, mas sim contar com informações pertinentes e que agregam na definição de processos da jornada de compra e tratativas de atendimento.

Desta forma é possível posicionar a marca, o tipo de conteúdo e todas as mensagens de maneira adequada aos elementos, quanto a experiência de vida e todo o histórico por trás de cada persona.

Benefícios associados às estratégias propostas

Por fim, ao decidir sobre as informações relacionadas à empresa e ao setor atendido, a organização pode se posicionar de forma local, regionalizada, ou até mesmo global, dada a expansão comercial em relação ao mercado exterior.

As propostas de inbound marketing se mostram como oportunidades interessantes para o direcionamento de conteúdo em diversos formatos, utilizando ferramentas digitais e a publicidade tradicional. Afinal, é preciso alcançar o maior número de público possível.

Por isso é crucial investir em uma estratégia de vendas, com o inbound marketing como um roteiro que ajuda as vendas no modelo B2B, e se tornar uma referência dentro de um plano de longa duração.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.