Ciclo de vendas, como reduzir

É comum nos referirmos às empresas como sendo organismos vivos, que estão em constante processo de mudança. Cada departamento de uma organização é então visto como parte de uma engrenagem, cuja função se interliga diretamente aos demais. Na comparação em questão, o setor de vendas é, sem dúvida, tido como coração dessa engrenagem.

Contudo, sabemos que hoje tal setor enfrenta dificuldades relacionadas à crise econômica vigente no país. Para além disso, existem desafios permanentes, ligados à própria natureza das operações financeiras. Quando falamos das transações firmadas entre duas pessoas jurídicas (as chamadas vendas “B2B”), tais problemas tendem a se agravar, dada a magnitude das operações comumente envolvidas.

Neste post, abordaremos rapidamente esses principais desafios e dificuldades e demonstraremos a existência de um impasse quando falamos da concessão de crédito, etapa essencial do ciclo de vendas. Continue a leitura e saiba de que forma o processo de vendas B2B pode ser otimizado!

Quais são os principais desafios e dificuldades do ciclo de vendas?

A inadimplência no setor empresarial brasileiro tem batido recordes recentemente. Segundo a Serasa Experian, cerca de 5,4 milhões de empresas estão inadimplentes no Brasil (dados de março de 2018), o que representa um aumento de 9,3% em relação ao mesmo período do ano passado. Esses números sem dúvida apontam para um dos principais desafios das vendas B2B.

Outro desafio, desta feita intrínseco ao processo, é que a fase subsequente à venda, ou seja, a aprovação do crédito, deve ser algo rápido e dinâmico, sob pena de a empresa perder competitividade.

Portanto, de um lado, temos a necessidade de gerir a concessão de crédito de forma responsável e ponderada, atendendo aos altos níveis de inadimplência que existem atualmente; de outro, deparamo-nos com as exigências de um mercado em constante mudança, que exige celeridade e dinamicidade nas decisões.

Qual a solução para esse impasse?

No contexto do funil de vendas B2B, a decisão do cliente de fechar um negócio é tida muitas vezes como a etapa final de um processo. Contudo, depois de finalizada uma transação, eis que na verdade surge uma nova etapa, com a qual a empresa deverá lidar: a aprovação de crédito.

Essencial para a saúde do ciclo de vendas, a concessão de crédito é cada vez mais objeto de preocupação, representando algo arriscado e difícil de gerir pela complexidade dos dados envolvidos. Além disso, falhas ou atrasos envolvem dinheiro e podem ter efeitos deletérios para qualquer organização.

De fato, de nada adianta a empresa possuir uma equipe de vendas bem treinada e eficiente, se todo o processo pós-venda não for também ele eficiente. Se o pedido chega à fábrica ou à distribuidora e o período de tempo para a análise do cadastro e da liberação crédito é estendido, corre-se o risco de perda de competitividade.

São precisamente as empresas que recorrem a uma gestão manual da concessão de crédito as que correm maior risco disso acontecer, além de estarem sujeitas a falhas. Muitas vezes, a análise de crédito envolve a consideração de informações de centenas e centenas de fontes diferentes.

Hoje, sem dúvida a melhor solução para esse impasse é a automação do processo de concessão de crédito. Reduzindo o ciclo de vendas, a automação elimina os dois problemas mencionados: a demora e as possíveis falhas.

Por que automatizar?

A automação passa basicamente pela adoção de um software de gestão de crédito. Com ele, não existe interação humana na intermediação entre aquilo que resulta na ação concretizada; trata-se de algo padronizado, feito sempre com o mesmo nível de performance. Tudo acontece de forma rápida, pois o sistema consegue analisar centenas de informações em segundos, sem qualquer perda de qualidade. Desse modo, as falhas são reduzidas praticamente a zero.

Empresas grandes, que lidam com um intenso fluxo de vendas, podem acabar fazendo negócios com clientes que se revelarão inadimplentes. Por outro lado, pode também acontecer de virem a se negar fazer negócios com os bons pagadores. A automação é a solução, pois ela permite padronizar as decisões, eliminar erros e garantir a rapidez. Isso tem impacto não só nas vendas de modo particular, mas em todo o ciclo administrativo da empresa, ajudando a gerir a cartela de clientes com base em um raio-x do seu comportamento financeiro e planejando estratégias futuras com base nessas informações. Além disso, a automação é um passo essencial para a definição clara e a concretização de uma política de concessão de crédito segura e responsável.

Podemos, assim, pensar no processo de vendas como uma esteira de produção: entre a chegada do pedido, a liberação fiscal, a emissão da nota fiscal e a logística de entrega devem existir total sincronia e entrosamento. Retomando a metáfora orgânica a que aludimos de início, se as vendas são o coração da empresa, a gestão da concessão de crédito seria uma espécie de artéria aorta, garantindo fluidez e influenciando vários outros processos.

Na DEPS, oferecemos softwares de gestão de crédito que permitem gerenciar de forma criteriosa e confiável esse aspecto tão importante do organismo que é a empresa. Confira aqui depoimentos dos nossos clientes e entre em contato conosco para saber mais sobre as soluções que temos a oferecer e que poderão ajudar na gestão das vendas do seu negócio.