Como diminuir o ciclo de vendas sem perder a qualidade na análise de crédito?

Não raramente o objetivo de diminuir o ciclo de vendas é visto como uma tarefa complexa — quando não uma missão impossível. A principal razão costuma ser o posicionamento da equipe comercial.

Normalmente os vendedores sentem que estão se dedicando ao máximo no sentido de evitar protelações e estimular a ação de compra, atribuindo ao cliente a responsabilidade por um prazo mais longo e se fechando para outros aspectos que influenciam o ciclo de vendas.

Nosso texto vai fornecer algumas dicas simples e eficientes que podem ajudar a equipe a melhorar o resultado.

Inteligência comercial

A inteligência comercial é um mapeamento da realidade de mercado que a empresa está inserida, considera dados sobre os concorrentes, o cliente e as características do ambiente, para fornecer informações estratégicas importantes.

Esse “mapa do mercado” facilita desde a previsão de vendas até o posicionamento do negócio, permitindo uma atividade comercial mais focada nas ações que podem dar resultado e, consequentemente, aumentando a produtividade com impacto na diminuição do ciclo de vendas.

Smarketing

O smarketing surgiu como o objetivo de integrar marketing e vendas, que é um problema corrente para a maioria das organizações. Permite uma gestão de vendas mais eficiente e efetiva.

O nome é resultado da junção entre o “S” de sales (vendas) + marketing = smarketing.

O time de vendas costuma ser mais focado em metas do que o marketing, que possui uma visão mais de longo prazo e estratégica. Quando as ações são consolidadas, o comercial consegue compreender as orientações de marketing que, por sua vez, percebe a necessidade de resultado da equipe de vendas.

Qualificação e desqualificação de leads

O comercial costuma atuar com certa ansiedade e perde tempo com clientes que ainda não estão prontos para o processo comercial, ou que já deveriam ter tido a negociação encerrada.

Entre os vários ganhos que o smarketing proporciona para aumento de produtividade, está uma melhor troca de informações sobre a qualificação dos leads. Quando o comercial foca suas ações nos prospects mais maduros para a venda, o ciclo de vendas naturalmente diminui.

Prospecção

A prospecção é outro grande gargalo de vendas. Consome um tempo absurdo da equipe e, se o objetivo é diminuir o tempo dedicado a cada negociação, é preciso reavaliar a eficiência das atividades dessa importante etapa.

A inteligência comercial e o smarketing contribuem positivamente nesse sentido, mas o processo também deve ser avaliado, incluindo a consideração sobre a divisão de tarefas entre a equipe, fazendo perguntas como: quem deverá fazer a prospecção? Qual o apoio do marketing de conteúdo para a atividade?

A busca de leads também pode ser altamente otimizada com a ajuda da automação comercial — nosso último tópico.

Automação para diminuir o ciclo de vendas

Atualmente poucas iniciativas permitem aumentar a produtividade na área comercial e, consequentemente as vendas, do que a automatização dos processos comerciais. Ferramentas de CRM e aplicativos diversos possibilitam ganhos significativos em todo o processo e, obviamente, há reflexo no prazo do ciclo de vendas.

A utilização dessas ferramentas mais corriqueiras para encurtar prazos é uma das primeiras iniciativas a serem cogitadas, mas as que automatizam a análise de crédito nem sempre são lembradas — talvez por ser considerada uma atribuição do financeiro.

A definição prévia de critérios de concessão permite a aprovação automática de clientes pessoa jurídica, e a geração de diagnóstico de análise facilita a tomada de decisão nos processos manuais, aumentando a eficiência.

O acompanhamento de informações permite indicar em quais clientes focar as vendas, evitando o retrabalho da equipe comercial. Isso é possível com a criação de históricos e com uma estrutura reduzida de pessoas, além do sistema operando automaticamente mais de 50% do processo de crédito.

Sabendo escolher um software de automação eficiente, vai consequentemente diminuir o ciclo de vendas que, esperamos, agora esteja lhe parecendo um objetivo mais fácil de atingir. Paralelamente a todos os pontos mencionados, observar e corrigir pequenas falhas do processo comercial vai ser determinante na elaboração de um modelo ágil.

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Equipe Deps Tecnologia.

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