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Saiba como vender mais utilizando a automação de crédito

Saiba como vender mais utilizando a automação de crédito

Em tempos de crise, a área de crédito se torna o principal foco para a elevação das vendas. Normalmente, a piora da economia aumenta a inadimplência da empresa. Por isso, é importante implementar a automação de crédito como uma política de contingência, a fim de tentar barrar os efeitos negativos desse contexto.

Isso porque nem sempre é possível contar apenas com o comprometimento da equipe de atendimento — os pedidos se multiplicam e a lentidão ou falta de resposta podem comprometer a percepção do cliente.

Além disso, parte do tempo é despendido em atender a área comercial. Pois, ela naturalmente fica preocupada com os pedidos bloqueados, que se tornam um custo de oportunidade para a empresa.

Se você se identificou com esses pontos, saiba que a automação de crédito pode ajudar a sua empresa a vender mais, ter uma equipe de crédito mais eficiente e, ainda, controlar a inadimplência da sua carteira de clientes para contornar qualquer crise financeira. Saiba mais neste post.

O que é a automação de crédito?

A automação de crédito tem como principal objetivo alinhar e padronizar os processos de cobrança de uma organização — desde as atividades operacionais e rotineiras até a análise de relatórios gerenciais, que otimizam a tomada de decisão.

A digitalização dos processos automatiza o registro das transações e democratiza o acesso aos dados, para que workflows se tornem mais transparentes e objetivos.

Além disso, a integração dos diversos setores relacionados aos processos de venda otimiza o fluxo de informações. Isso aumenta a eficácia da comunicação e, consequentemente, das decisões gerenciais.

Como a automação de crédito é operacionalizada?

Para que a automação de crédito ocorra, primeiramente é preciso mapear os processos financeiros que abrangem a geração de boletos, identificação de títulos, conciliação de valores a receber e simplificação de operações manuais.

Depois, a automação de crédito é operacionalizada com a adoção de ferramentas adequadas, como um software especializado capaz de unificar as informações e simplificar os processos. Um sistema automatizado garante que o fluxo de dados seja rápido e preciso.

Por meio da parametrização do sistema, as informações de vendas, o cadastro de clientes — seja de adimplentes, seja de inadimplentes —, entre outros dados financeiros, são facilmente visualizados.

Além disso, a automação dos procedimentos de cobrança, como a emissão automática de boletos e a cobrança recorrente, principalmente por meio de cartões de crédito, ocorrem facilmente.

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Quais as vantagens da automação de crédito?

Ao contrário do senso comum, no qual a automação de crédito pode trazer uma elevação na inadimplência, se a implementação for adequada e a política de crédito for evoluída ao longo do tempo, ela pode trazer diversos benefícios.

Essas vantagens são relacionadas, principalmente, com a mudança de mindset da área de crédito, que deixa de ser um setor de resolução de problemas e passa a se tornar, de fato, estratégico para o sucesso da empresa. Destacamos algumas dessas vantagens a seguir.

Aumento da eficiência do time de crédito

Processos digitalizados conferem mais autonomia para os profissionais, que direcionam seus esforços para ações mais estratégicas. A redução de erros no lançamento de informações e a rapidez na qual os dados são processados e analisados pelos tomadores de decisão aumentam a eficácia do time.

Redução de custos

O trabalho manual requer um número maior de profissionais, tempo de trabalho para a efetivação das entregas e ainda está sujeito aos erros inerentes ao modelo humanizado, pois depende da atenção dos trabalhadores.

Com a automação de crédito, essa demanda laboral diminui, pois os trabalhos manuais e repetitivos são executados pelo sistema. Isso, automaticamente, direciona as equipes para uma atuação de controle e análise de dados.

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Aumento da taxa de conversão de pedidos em vendas

O grande segredo do sucesso da automação de crédito é o aumento da taxa de conversão dos pedidos em vendas. Depois de mapear e identificar os pontos comuns dos pedidos liberados — ou seja, que não causaram inadimplência e são considerados decisões acertadas da equipe —, os profissionais podem despender mais tempo para analisar os pedidos bloqueados e convertê-los em vendas, o que aumenta os resultados do negócio.

Melhora no fluxo de caixa da empresa

Isso é resultado da redução da inadimplência, do tempo necessário entre o pedido e o faturamento da venda e, principalmente, da conversão das vendas bloqueadas em negócios efetivos.

Aumento do foco da área comercial na captação de pedidos

Antes, a área comercial se dedicava a fazer a análise de todos os pedidos — mesmo os de clientes considerados adimplentes — ou estava sujeita às informações do setor de cobrança, que muitas vezes demorava para entregá-las ou criava critérios muito rígidos para inibir a inadimplência. Assim, por meio da automação de crédito, o comercial passa a trabalhar apenas na captação de pedidos e no relacionamento com os clientes.

Como podemos ver, essa nova abordagem de trabalho melhora a eficiência da equipe de cobrança, que pode automatizar os procedimentos e se dedicar à conversão de pedidos rejeitados. Ainda, a equipe de vendas também se beneficia, afinal, com a desburocratização do processo, ela ganha mais autonomia para decisão de vendas e mais tempo para se dedicar à captação e manutenção de clientes.

O que considerar na implementação da automação de crédito na empresa?

Para evitar erros comuns na automação de crédito — como não preparar a equipe para a mudança, não criar uma infraestrutura capaz de absorver as demandas da empresa ou não treinar adequadamente os usuários acerca do uso das ferramentas—, é primordial que a implementação siga um planejamento estratégico.

Esse plano deve ser baseado em dados e no controle efetivo por parte dos responsáveis, que devem integrar todos os agentes relacionados aos processos — gestão, departamento de TI, profissionais dos setores de crédito, financeiro e de vendas.

Para isso, é preciso mapear os processos financeiros e de crédito que serão automatizados; garantir uma participação abrangente, que integre todos os profissionais da equipe operacional; simplificar as operações e contar com ajuda especializada.

Faça reuniões para explicar a mudança no workflow, promova treinamentos e certifique-se de que todos saibam suas atribuições no trabalho. Entretanto, sem limitar o conhecimento de toda a operação, para garantir a alta capacidade de trabalho da empresa.

Saiba que alguns profissionais podem ser mais resistentes à mudança. Contudo, isso pode ser alterado quando eles conseguem entender a importância dessa transformação e as melhorias que serão objetivadas com ela.

A automação da análise de crédito deve acontecer sempre baseada em dados, para que a precisão seja contemplada e para que não ocorram erros. Esses dados devem ser coletados de históricos de vendas e de outras fontes já estabelecidas no mercado.

Existem ferramentas apropriadas que realizam essa função e conectam centenas de variáveis alinhadas à política de crédito da empresa, a fim de aumentar o controle do negócio sobre a carteira de seus clientes.

Além disso, apenas usuários autorizados devem ter acesso a esses dados, o que garante a segurança da informação necessária para a realização de processos mais confiáveis e compatível com o compliance do setor, como a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados).

Essa também deve ser uma questão considerada na implantação da automação de crédito da empresa, pois a coleta e a análise dos dados de terceiros devem ser adequadas à lei. O sistema escolhido pela empresa deve contemplar essa confidencialidade e integridade, mas sem comprometer a disponibilidade das informações.

Como aumentar a conversão dos pedidos em vendas?

Conforme falamos, a conversão dos pedidos rejeitados em vendas é parte primordial do processo de automação de crédito e permite que os resultados almejados sejam realmente efetivados. Isso também exige o comprometimento de toda a equipe e o monitoramento adequado do fluxo de trabalho, como destacamos a seguir.

Direcione os esforços da equipe nos pedidos bloqueados

Com o foco somente nos pedidos bloqueados, a área poderá entender quais são os pontos que levam a um desbloqueio ou não de um pedido.

Com atenção direcionada somente nos problemas, já que boa parte da análise foi automatizada, a equipe se torna mais estratégica e voltada para as vendas. O efeito desse foco é a conversão maior de pedidos antes rejeitados por falta de informação.

Melhore sua política de crédito

A busca por informação adicional e o foco nos pedidos bloqueados trarão grandes resultados no entendimento do que deve ou não ser melhorado na política de crédito.

Tente observar as informações utilizadas e como elas podem ser incorporadas na automação de crédito. Isso elevará o alcance da análise automatizada.

Também, dedique-se a analisar os falsos positivos, aqueles pedidos que se tornaram inadimplentes após a análise automática, pois isso ajudará ainda mais a melhora da política de crédito da empresa.

Tenha uma relação mais próxima da área de vendas

A aproximação com a área de vendas permite que o esforço de automação da análise de pedidos seja visto com bons olhos pela área comercial e poderá fazer com que a relação entre esses setores seja otimizada.

Em algumas empresas existem falhas de comunicação e problemas entre esses setores, o que faz com que as informações importantes sobre os clientes não sejam repassadas de forma transparente, para que seja evitado o bloqueio dos pedidos.

Essa aproximação pode garantir que a área comercial tenha um volume maior de informações. Ainda, a precisão desses dados sobre os clientes proporciona autonomia para a equipe de vendas e transações mais acertadas, afinal, essa é a área que tem uma relação mais próxima com os clientes.

Agora que você sabe como a automação de crédito poderá ajudar no sucesso das vendas de sua empresa, você pode eliminar o processo de análise manual e garantir também a redução de custos, melhoria do fluxo de comunicação e da cultura organizacional.

A automação de crédito pode ser um processo rápido e com resultados eficientes, mas é preciso contar com as ferramentas certas. Ainda, é necessário o apoio de profissionais especializados, que entendam as particularidades e o nível de criticidade que os processos dos negócios estão sujeitos, para que as decisões de concessão de crédito sejam sempre acertadas.

A Deps Tecnologia cria soluções para diminuir os esforços dos profissionais envolvidos nesses processos e simplificar as rotinas de trabalho, para sempre contemplar os melhores resultados para o negócio.

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