Os indicadores de cobrança são tipos específicos de KPIs — Key Performance Indicators ou indicadores-chave de desempenho —, usados para mensurar e monitorar a eficiência do setor de cobrança de um negócio.
Esses indicadores fornecem insights para que os gestores sejam mais proativos quanto às mudanças necessárias no fluxo de trabalho e em profissionais de baixo desempenho, para evitar perdas potencialmente graves que comprometem a liquidez do fluxo de caixa do negócio.
Dessa forma, a análise acertada desses KPIs permite mensurar a eficácia dos esforços de governança, que garantem a sustentabilidade do negócio a longo prazo, para aumentar os resultados e o valor da empresa no mercado.
Neste artigo, descrevemos alguns dos principais indicadores de cobrança para que você acompanhe na sua empresa.
Confira!
1. Qualidade do cadastro
A quantidade e a qualidade das informações disponíveis no banco de dados da empresa reduzem as inconsistências na análise de crédito. Além de otimizar a infraestrutura para fornecer um recurso imprescindível para a acurácia no processo de cobrança: os dados dos devedores.
2. Prazo médio de recebimento
Diz respeito ao prazo, geralmente em dias, entre a venda efetiva e o recebimento da conta referente a essa venda. Quanto menor o prazo de recebimento, maior a liquidez do fluxo de caixa.
3. First Payment Default
Esse KPI diz respeito ao percentual sobre o total de clientes ativos de um negócio que não pagaram a primeira parcela de uma compra financiada.
Quanto maior essa métrica, maior a probabilidade das demais parcelas atrasarem e dos devedores se tornarem realmente inadimplentes.
4. Funil de cobrança
Essa métrica é mais abrangente que a taxa de conversão — mensura a quantidade de clientes inadimplentes que efetivaram o pagamento após a cobrança —, uma vez que avalia todo o processo, desde o primeiro contato até o pagamento do devedor.
5. Taxa de contato efetivo
Essa taxa é calculada dividindo-se a quantidade de ligações que foram atendidas pelo titular do débito pelo total de contatos feitos. A métrica ajuda a avaliar a habilidade das equipes de trabalho.
6. Taxa de acordo por contato
Esse indicador de cobrança é apurado dividindo-se a quantidade de negociações fechadas pelo total de contatos efetivos. É uma complementação do KPI anterior, uma vez que mensura o sucesso do contato e não apenas a efetividade da ligação ou mensagem.
7. Satisfação do cliente
Os KPIs de cobrança são muito importantes, entretanto, o indicador que atesta o sucesso da investida a longo prazo é o nível de satisfação do cliente.
A ferramenta mais usada para apurar essa métrica é o Net Promoter Score (NPS), cujos resultados de vários níveis de resposta positiva aumentam a probabilidade de um cliente fazer negócios com a empresa novamente.
Você deve criar os indicadores de cobrança mais pertinentes para a sua empresa, pois cada negócio tem suas especificidades. Para isso, pode usar uma ferramenta chamada método SMART. Ela orienta o estabelecimento de métricas, que devem ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporizáveis.
Dessa forma, os indicadores de cobrança podem ser acompanhados pelos gestores em ciclos e seus resultados podem orientar ações subsequentes, sempre com o objetivo de otimizar os processos e o desempenho das equipes de trabalho.
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