A inadimplência, um dos maiores percalços da gestão financeira, tornou-se fato inerente às atividades e transações empresariais. Indiferentemente do modelo de negócio, quer seja voltado para vendas diretas ao consumidor final ou focado em B2B, o risco do não pagamento sempre estará presente.
Nesse cenário, o empresário precisa entender a importância do controle da inadimplência para reduzir seus impactos, assim como também sabe que a adoção de políticas de crédito eficientes, bem como de outras medidas de redução dos riscos, são atitudes imprescindíveis para os padrões comerciais atuais, em que os índices de insolvência crescem continuamente.
Entender que a inadimplência existe e que ações para seu controle necessitam estar presentes nas pautas de discussões das empresas não é mais novidade. Mas será que os líderes, diretores e gestores financeiros conseguem identificar a verdadeira causa da inadimplência de clientes? Esse é o foco do nosso post de hoje.
Continue lendo e confira 6 dicas para identificar a causa e resolver a inadimplência de clientes dentro do seu negócio.
Vem com a gente!
1. Faça uma análise de crédito minuciosa
O primeiro ponto a ser observado na hora de identificar as causas de inadimplência é recorrer a dados levantados na análise de crédito.
Se um cliente seu se tornou insolvente, possivelmente a análise de crédito realizada anteriormente — ou que deveria ter sido realizada — pode ter negligenciado algum item importante. É evidente que existe a possibilidade de a causa da inadimplência ser posterior à transação.
Ainda assim, enquanto diretor financeiro, você pode analisar novamente o processo de concessão de crédito, buscando encontrar algum indicativo que justifique e/ou identifique o motivo de o cliente não ter cumprido com a sua parte do contrato.
2. Entenda a importância da análise de riscos
O simples fato de colocar uma empresa em operação já é arriscado, imagine só como é então confiar seus serviços e produtos para contraprestações futuras, como ocorre na venda a prazo.
Nesse contexto, é de suma relevância que a empresa saiba proceder a análise dos riscos envolvidos na negociação com cada um dos seus clientes. É preciso avaliar as características de cada contrato firmado, como quantidade de mercadoria vendida, prazo para pagamento, além, claro, das condições que a empresa compradora tem para honrar a dívida.
É importante entender que a inadimplência não está ligada somente à falta de pagamento. Ela também pode ser previamente associada a outras variáveis dos seus clientes, como histórico financeiro, reputação, know how, entre outras. Com esse tipo de análise, torna-se mais simples e seguro avaliar os riscos e identificar possíveis causas de inadimplência de forma antecipada.
3. Conheça o histórico do cliente
Como dito, o histórico do cliente é um grande indicador para as causas que o levaram à inadimplência. Para isso, você pode começar realizando uma pesquisa no mercado, a fim de levantar o máximo de informações possíveis relacionadas às atividades e à vida financeira dele.
Consultar órgãos públicos, como banco de dados da Receita Federal do Brasil, verificar o CNPJ e demais dados da empresa devem fazer parte dessa análise. Além disso, pode-se conseguir informações no mercado por meio de outras companhias e de instituições financeiras.
4. Esteja atento às oscilações do mercado
Outro ponto crucial para a identificação das causas de inadimplência de um cliente é o conhecimento sobre as condições do mercado como um todo. Fatores externos, como é caso das oscilações da economia, conflitos políticos e mudanças na legislação, são quesitos que podem contribuir diretamente para a mudança na capacidade financeira de uma empresa.
Por isso, esteja sempre bem informado sobre o mercado em que a sua organização e a empresa-cliente estão inseridos. Procure se informar sobre tendências e projeções financeiras e comerciais.
Esses dados ajudam também a prever riscos, pois, se o mercado não está favorável, isso pode se tornar uma causa provável para que um cliente se torne inadimplente.
5. Treine bem o seu back office
O back office é a base para transações mais seguras realizadas com o cliente. Esse setor, presente em grande parte das empresas, deve estar preparado não só para realizar a avaliação de crédito, mas para projetar riscos e compatibilizar as finanças da sua organização com os negócios que pretende realizar.
Por exemplo, se uma empresa-cliente solicita um crédito com um prazo muito dilatado para o pagamento, o back office deve ser capaz de fazer a leitura dos riscos envolvidos nessa negociação.
Se o cliente precisa de um prazo muito longo, isso pode indicar insuficiência de recursos e fragilidade na composição financeira — características indesejadas na hora de conceder o crédito.
Desse modo, é preciso treinar bem tanto a sua equipe de vendas quanto o back office para que o setor possa oferecer o suporte necessário nos bastidores da empresa. Isso permite que negócios potencialmente arriscados sejam evitados e decisões mais acertadas sejam tomadas. Sabemos que é importante vender, mas muito mais importante é receber. Então, fique atento!
6. Estabeleça uma política de crédito pautada na transparência e seja racional
Embora pareça um tanto óbvio, ainda é grande o número de empresas que se veem com altos índices de inadimplência pelo simples fato de não saberem organizar as suas finanças e não manterem a transparência no trato com o cliente.
Esse erro muitas vezes acontece porque se foca demais em vender e reter o cliente, e se negligenciam algumas medidas prévias para garantir o pagamento da dívida, como avaliação dos riscos, análise de crédito mais detalhada, entre outras.
Tratando-se de negócios, o lado racional precisa estar sempre à frente, pois são os números que, na maioria das vezes, definem os resultados do negócio. Então, fortaleça a relação com seus clientes, mas não deixe de pensar na sua empresa, pois ela precisa vender e receber para funcionar. Portanto, defina uma política de crédito que leve em conta essas questões.
A falta de transparência nas negociações e a ausência de uma política mais rígida dificulta a identificação de riscos e a causa de inadimplência. No futuro, após o cliente se tornar insolvente, a sua empresa acabará tendo mais dificuldades para encontrar o motivo e, então, corrigi-lo.
Por fim, como vimos, para conseguir identificar a causa da inadimplência de clientes, é necessário operar com organização e eficiência, primando sempre pela técnica e racionalidade, além da observação de indicadores internos e externos que podem contribuir para que a inadimplência ocorra em uma transação.
Adote as dicas citadas nesse post e melhore esse quesito na sua empresa!
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