A gestão da carteira de clientes costuma ser um fator crítico para muitas empresas. Afinal, para alavancar o faturamento e garantir a expansão do negócio, é preciso compreender as necessidades e expectativas.
Essas informações e análise de dados, devem ser utilizadas para embasar o planejamento estratégico da empresa, reduzir riscos e, a partir daí, otimizar o processo de tomada de decisões.
A gestão de carteira de clientes é uma ferramenta robusta para melhorar as tomadas de decisões. Com ela é possível prevenir os riscos das operações, ter previsibilidade das oportunidades e garantir os negócios com mais segurança.
Com base em uma análise de dados segura, certamente você será capaz de identificar como anda a situação dos seus clientes: quais são verdadeiramente ativos, quais estão inativos e quais estão caminhando para a inatividade.
Com a vigência da LGPD — Lei Geral de Proteção de Dados (Lei n° 13.709/2018) —, as empresas precisaram se adaptar. Com o intuito de proteger a individualidade, liberdade e confidencialidade dos dados dos indivíduos, a nova lei visa homogeneizar o tratamento de dados em todo o ciclo de vida das informações.
Neste post trouxemos algumas orientações para sua empresa aplicar na prática, sobre como garantir a segurança da análise de dados da sua carteira de clientes.
Vamos conhecer?
Crie um plano de ação
Ao identificar que um cliente com um alto volume de compras está se tornando inativo, é preciso intervir de uma maneira diferenciada, já que essa é uma perda significativa para a empresa. A exemplo, prioriza-se contatos pessoais, mais próximos, buscando identificar as causas da inatividade e como revertê-la
Por outro lado, se um cliente que tinha uma baixa demanda de vendas na empresa se torna inativo, a abordagem pode ser outra. De todo modo, é preciso fazer contato e identificar se houve algum problema e como a empresa pode auxiliar.
Em ambas as situações é necessário ter um plano de ação. Assim, as equipes de venda sabem como se portar, como reagir e quais medidas adotar quando se depararem com a inatividade de clientes. Nesse plano de ação é que se define quem fará contato, como e quando ele será feito.
Acompanhe de perto as suas vendas
Um dos pontos mais importantes para gerir a carteira de clientes é conhecer as variações sofridas nas vendas ao longo do ano. Esse tipo de variação pode estar diretamente relacionado à eficiência das equipes internas da empresa, e também pode indicar mudanças no cenário empresarial em que o seu negócio está atuando.
Por exemplo, se há uma queda no volume de vendas, isso pode significar que a produtividade e qualidade dos vendedores está aquém do esperado, sendo necessárias intervenções para alavancar as transações. Outro motivo — dessa vez externo — pode ser o surgimento de um concorrente, que está afetando a sua carteira de clientes, fazendo com que muitos deles migrem ou negociem menos com a sua empresa.
Por outro lado, ter a capacidade de identificar períodos de aumento nas vendas é a base para atender satisfatoriamente as demandas da empresa, processando, analisando e fechando contratos com mais agilidade e segurança.
Saiba como positivar a sua carteira de clientes
Muito mais do que simplesmente ampliar a carteira, é preciso saber como classificar os clientes e explorar o perfil de cada um. As classificações podem considerar a frequência de compra, o valor do ticket médio e o tipo de relacionamento.
Nesse contexto, as metas de positivação podem estar atreladas às metas de mix. Assim, a equipe deixa de focar apenas na quantidade de clientes e passa a cuidar também da qualidade das vendas.
Com o CRM, é possível identificar objeções e características que facilitam o up-selling ou ocross-selling. Desse modo, a empresa incentiva seus vendedores a procurar as melhores soluções para cada cliente, o que gera fidelização e, claro, aumento do faturamento.
A gestão da carteira de clientes que engloba análises de crédito, financeiras e de mercado, se mostra muito mais efetiva e competente. Com esses cuidados, é mais fácil eliminar reais ameaças e criar novas oportunidades para o crescimento do negócio.
Faça um monitoramento de informações
Para que essa seja a realidade do seu negócio, é relevante utilizar métricas e indicadores de performance, assim como ferramentas específicas, tais como relatórios gerenciais. Produzir e analisar informações torna-se indispensável. Só assim é possível garantir que tudo esteja saindo como o planejado.
Não existe uma boa governança corporativa de verdade, se não tiver controle e um bom acompanhamento. É somente ao identificar os pontos que precisam de atenção e ao mensurar resultados que a empresa será capaz de maximizar a sua atuação.
Dessa maneira, todos terão as ferramentas necessárias, evitando os retrabalhos e gerando uma respeitável redução nos custos de atuação.
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