As objeções de vendas, de fato, criam empecilhos que interferem negativamente nos resultados do time de vendas. Por isso é importante que o gestor saiba treinar a sua equipe para contornar essa situação.
Permitindo uma atividade comercial mais focada nas ações que podem dar resultado para a CIA, consequentemente, aumentando a produtividade de todas as áreas.
Nesse material, abordamos quatro pontos que podem ser explorados pela equipe comercial durante a negociação para superar os “nãos” e fechar muito mais vendas.
Quer obter melhores resultados nas negociações? Então siga com a leitura e transmita esse conhecimento ao seu time comercial!
Utilize a heurística para influenciar a tomada de decisões
Os cientistas comportamentais John Cacioppo e Richard Petty encontraram na heurística (reflexos mentais) um método para influenciar as pessoas.
Em seguida, o treinador de vendas, consultor e escritor David Hoffeld desenvolveu em seu livro “The Science of Selling” essa metodologia para o campo das vendas.
Esta técnica poderosa, consiste em utilizar fatores que estão fora da mensagem básica de vendas, mas ainda exercem grande poder de influência na tomada de decisões.
Por exemplo: se o seu cliente apresenta uma objeção de compra genérica, mostre a ele que os concorrentes estão comprando. E a empresa dele não pode ficar para trás.
Percebe como o foco não está no produto ou serviço, mas sim no comportamento? Pois saiba que, essa abordagem tem um forte poder de convencimento que está ligado a forma que você vende a ideia ao cliente, para sanar a dor que ele está sentindo.
Antecipe-se às objeções de vendas
Ainda no livro “The Science of Selling”, David Hoffeld destaca seis porquês que estão na mente do comprador. São eles:
- Por que devo mudar?
- Por que nesse momento?
- Por que comprar de você e da sua empresa?
- Por que é melhor que o concorrente?
- Por que a sua solução?
- Por que gastar o meu dinheiro?
O objetivo do time de vendas é antecipar a essas perguntas e trazer respostas satisfatórias em relação ao produto ou serviço da sua empresa. E, assim, efetivar a negociação.
Vença a concorrência com argumentos convincentes
De fato, é muito comum ouvir do cliente que ele usa a solução do concorrente e não pretende mudar, mas isso não significa que a sua empresa está fora do páreo.
Logo, o vendedor precisa mostrar estudos de caso ou estatísticas que demonstrem como uma empresa similar obteve melhores resultados ao trocar de fornecedor — pela sua empresa, claro!
Nesse sentido, é muito importante conhecer a concorrência e ir a campo munido de números que comprovem o argumento.
Em último caso, se o cliente realmente não quiser abrir mão do produto ou serviço do concorrente, você pode mudar a abordagem de “eu ou ele” para “eu e ele”. Então apresente os benefícios de contar com dois fornecedores para se complementarem e trazerem uma solução mais abrangente.
Conheça os 3 tipos de “não” e saiba diferenciá-los
Nas vendas, você vai encontrar 3 tipos de “não”:
- No início do ciclo de vendas: “Não vejo valor no seu produto ou serviço”.
- No meio do ciclo de vendas: “Ainda não é o momento. Talvez na próxima semana”.
- No final do ciclo de vendas: “Não estou interessado”.
É importante entender que cada “não” pede uma resposta diferente.
Por exemplo: o cliente diz que não é o momento porque comprometeria o orçamento. Nesse caso, você pode mostrar as facilidades de comprar agora e pagar em parcelas. Ou até mesmo falar sobre um possível reajuste de preço no futuro — criar senso de urgência.
Ainda há outra objeção comum: “Meu fornecedor já me deu um limite”. Porém, se sua empresa tem a solução de um software de análise de crédito para vender mais, essa barreira facilmente cai por terra!
Agindo assim, o seu time de vendas estará preparado para vencer os muitos “nãos” ditos pelos clientes.
Gostou desse artigo? Entendeu sobre objeções de vendas, se superar e fechar mais negócios?
Quer implementar a automação de processos dentro da sua empresa, mas ainda não sabe por onde começar? Veja abaixo o que preparamos para você entender as suas necessidades.
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