As objeções de vendas, de fato, criam empecilhos que interferem negativamente nos resultados do time de vendas.
Por isso é importante que o gestor saiba treinar a sua equipe para contornar essa situação.
Nesse artigo, abordaremos quatro pontos que podem ser explorados pela equipe comercial durante a negociação para superar os “nãos” e fechar muito mais vendas.
Quer obter melhores resultados nas negociações? Então siga com a leitura e transmita esse conhecimento ao time comercial!
Utilize a heurística para influenciar a tomada de decisões
Os cientistas comportamentais John Cacioppo e Richard Petty encontraram na heurística (reflexos mentais) um método para influenciar as pessoas.
Em seguida, o treinador de vendas, consultor e escritor David Hoffeld desenvolveu em seu livro “The Science of Selling” essa metodologia para o campo das vendas.
Em resumo, a técnica consiste em utilizar fatores que estão fora da mensagem básica de vendas, mas ainda exercem grande poder de influência na tomada de decisões.
Por exemplo: se o seu cliente apresenta uma objeção de compra genérica, mostre a ele que os concorrentes estão comprando. E a empresa dele não pode ficar para trás.
Percebe como o foco não está no produto, mas sim no comportamento? Pois saiba que essa abordagem tem um forte poder de convencimento.
Antecipe-se às objeções de vendas
Ainda no livro “The Science of Selling”, David Hoffeld destaca seis porquês que estão na mente do comprador. São eles:
- Por que devo mudar?
- Por que nesse momento?
- Por que comprar de você e da sua empresa?
- Por que é melhor que o concorrente?
- Por que a sua solução?
- Por que gastar o meu dinheiro?
O objetivo do time de vendas é antecipar a essas perguntas e trazer respostas satisfatórias em relação ao produto ou serviço da sua empresa. E, assim, efetivar a negociação.
Vença a concorrência com argumentos convincentes
De fato, é muito comum ouvir do cliente que ele usa a solução do concorrente e não pretende mudar, mas isso não significa que a sua empresa está fora do páreo.
Logo, o vendedor precisa mostrar estudos de caso ou estatísticas que demonstrem como uma empresa similar obteve melhores resultados ao trocar de fornecedor — pela sua empresa, claro!
Nesse sentido, é muito importante conhecer a concorrência e ir a campo munido de números que comprovem o argumento.
Em último caso, se o cliente realmente não quiser abrir mão do produto ou serviço do concorrente, você pode mudar a abordagem de “eu ou ele” para “eu e ele”. Então apresente os benefícios de contar com dois fornecedores para se complementarem e trazerem uma solução mais abrangente.
Conheça os 3 tipos de “não” e saiba diferenciá-los
Nas vendas, você vai encontrar 3 tipos de “não”:
- No início do ciclo de vendas: “Não vejo valor no seu produto ou serviço”.
- No meio do ciclo de vendas: “Ainda não é o momento. Talvez na próxima semana”.
- No final do ciclo de vendas: “Não estou interessado”.
É importante entender que cada “não” pede uma resposta diferente.
Por exemplo: o cliente diz que não é o momento porque comprometeria o orçamento. Nesse caso, você pode mostrar as facilidades de comprar agora e pagar em parcelas. Ou até mesmo falar sobre um possível reajuste de preço no futuro — criar senso de urgência.
Ainda há outra objeção comum: “Meu fornecedor já me deu um limite”. Porém, se sua empresa tem a solução de um software de análise de crédito para vender mais, essa barreira facilmente cai por terra!
Agindo assim, o seu time de vendas estará preparado para vencer os muitos “nãos” ditos pelos clientes.
Gostou desse artigo? Entendeu sobre objeções de vendas, se superar e fechar mais negócios?
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