Metas de vendas e análise de crédito: qual a relação? Durante muitos anos, o processo de vendas dentro das empresas estava ligado apenas a um expediente operacional, cujo objetivo era puro e simplesmente converter produtos e serviços em numerário para a organização.
No entanto, em razão da transformação do mercado e do surgimento de uma série de riscos, as vendas tiveram que se tornar um processo mais estratégico e que não visa apenas o lucro, mas a estabilidade do negócio.
Hoje, as empresas trabalham com metas de vendas, associando-as a mecanismos para tornar o processo mais célere, seguro e vantajoso para todos os envolvidos.
Nesse contexto, a análise de crédito desponta como uma das principais ferramentas para otimizar as transações, oferecendo suporte fático e informativo para que a concessão de crédito não cause nenhum problema, como é o caso da inadimplência.
Confira, neste post, como a análise de crédito está diretamente relacionada ao potencial e à qualidade das vendas de uma empresa, além de ser a base para o cumprimento das metas. Acompanhe!
A análise de crédito e a classificação dos clientes
Uma das vantagens mais nítidas da implementação de uma análise de crédito na empresa é a capacidade que esta passa a ter para classificar os seus clientes.
Em um cenário de grande quantidade de transações diárias, ter a possibilidade de avaliar e classificar o potencial financeiro dos clientes com base em dados estratégicos e confiáveis é, sem dúvida, um reforço valioso nas vendas.
Ao criar um perfil dos clientes, a empresa pode trabalhar de maneira mais estável, tomando decisões mais alinhadas com a realidade daquele que solicita o crédito.
Por exemplo, em vez de negar o pedido a um cliente com baixo potencial financeiro, é possível estabelecer um limite de crédito, concedendo um valor mais reduzido, compatível com a sua capacidade de pagamento. Assim, não se deixa de vender e nem se assume riscos desnecessários.
O Credit Scoring
Outro instrumento bastante útil e utilizado pelas empresas quando a demanda é classificar os seus clientes é o credit scoring.
De maneira simples, esse termo nada mais é do que uma pontuação que indica, de forma numérica, o comportamento financeiro do cliente em relação ao mercado. Em regra, quanto mais baixo esse score, mais arriscada será a concessão do crédito. Tanto a análise de crédito quanto o credit scoring estão relacionados.
Isso porque, com base na análise de crédito é que o setor financeiro poderá levantar as informações necessárias sobre o cliente, como perfil de compras, reputação no mercado, potencial de negócios, tempo de atuação, entre outros dados.
Tudo isso é a base para se chegar a um score de crédito preciso e que ajuda o setor comercial a negociar de maneira mais proveitosa e eficiente.
Nesse contexto, o score seria uma espécie de resumo da análise, já que, com base nele, é possível ter uma noção aproximada do perfil do cliente com o qual a empresa negocia.
O reflexo das ferramentas tecnológicas nas vendas
No contexto da análise de crédito, em empresas que lidam com uma grande quantidade de pedidos diuturnamente, não contar com o auxílio da tecnologia é, de certo modo, abrir margem para que erros e retrabalhos aconteçam e riscos desnecessários sejam assumidos.
Com apoio da solução tecnológica adequada, como os softwares de análises, o processo de avaliação do cliente, cadastramento, consulta de dados etc., se torna muito mais orgânico e ágil, permitindo ao setor comercial não só cumprir, mas estabelecer metas de vendas reais.
A tecnologia otimiza a manipulação das informações, além de aprofundar o processo de análise e concessão de crédito. De maneira direta, isso significa que a qualidade das transações da empresa será ampliada e os resultados das vendas será ainda mais satisfatório.
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