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Os desafios da gestão de crédito e risco

Os desafios da gestão de crédito e risco

Como preconizou a Legião Urbana na música Índios: “O futuro não é mais como era antigamente”.

Será que vamos continuar agindo como se estivéssemos em 1985, 1995 ou ainda 2005 quando o assunto é crédito?

Os riscos mais danosos muitas vezes são sutis e fora da rotina das companhias, que não se preocupam com a falta de sinergia entre o financeiro e o comercial, tratando as áreas como feudos, com responsabilidades isoladas e muitas vezes concorrentes.

Os desafios das companhias estão muito além dos riscos de inadimplência como era no passado.

Na eminência de crise, todas as companhias sem exceção (até mesmo as que estão em situação mais confortável no mercado) são forçadas a buscar novos mercados e clientes. O rompimento com clientes “ruins” é uma realidade que não podemos negar.

Com isso além de enfrentarmos os perigos dos clientes “ruins”, enfrentamos uma concorrência mais ávida em disputar conosco os clientes “bons” que já possuímos e os que ainda vamos conquistar.

Em época de crise, precisamos maximizar e agir rápido na conquista de espaço de vendas em nossos clientes “bons”, pois o resultado de ficarmos sem espaço nestes “bons” clientes, nos obriga a vender para clientes com desafios de crédito.

Com uma maior disputa por “bons” clientes, a companhia que focar na sinergia entre financeiro e comercial, sai na frente, pois vai concentrar os esforços de vendas primeiro nos clientes “bons”, maximizando as chances de obter o maior espaço de vendas.

Reflita sobre os riscos de continuarmos ignorando a importância da sinergia entre financeiro e comercial

O comercial sai em voo cego atendendo os clientes sem estar alinhado com sua real situação;

Com o tempo precisaremos romper com estes clientes (se o comportamento ruim continuar), então nosso problema é muito maior que a inadimplência, o maior problema é sem dúvidas perdermos a porta aberta na cidade que leva nosso produto aos consumidores.

Ficam as perguntas como:

  1. Quanto tempo precisamos para desenvolver um novo ponto de vendas?
  2. Qual o custo para imagem de nossa companhia se este cliente costumeiramente fica desabastecido?
  3. Qual o impacto para a imagem de nossa companhia se este cliente para manter-se vivo, faz uso de promoções de queima de estoque?

Seleção natural

O mercado Brasileiro está vivendo um momento desafiador, os clientes e as companhias não estão livres desta realidade, ações precisam ser implementadas para passarmos este período, a crise não necessariamente é algo ruim é uma seleção natural, onde os mais bem preparados vão gerar resultados melhores do que os despreparados.

A crise antes de selecionar, aumenta o apetite de crédito de clientes desafiadores, onde o tradicional paradoxo do crédito se acentua: “Quem tem crédito não quer usar e quem não tem crédito quer usar e muito mais do que pode”, pois o cliente com desafios atribui a compra através do crédito a missão de “tábua de salvação” de seu negócio, outros fornecedores podem estar atentos e ter se antecipado e rompido o fornecimento mais rápido, buscando clientes em melhor situação, pois precisamos deles para seguirmos em frente.

A grande questão é equilibrar segurança, rapidez e o foco em vendas, pois por um lado precisamos muito vender, por outro , nossos concorrentes também precisam, então a disputa por “bons” clientes será mais competitiva.

Ações para o setor financeiro tornar-se um agente proativo nas vendas

  1. Crie políticas alinhadas ao apetite, estratégias e condições da companhia;
  2. Encontre tempo para tomar decisões difíceis, pois alguns clientes podem estar apenas passando por uma má fase, isso exige gestão próxima e soluções criativas típicas de profissionais bem preparados;
  3. Seja rápido no processo decisório, cada minuto que demoramos para tomar uma decisão, alguém está tomando nosso espaço no mercado;
  4. Conheça como ninguém sua carteira de clientes, acompanhe de muito perto suas movimentações;
  5. Construa o crédito para os clientes e não para a venda, naturalmente estamos perdendo grandes oportunidades;
  6. Estabeleça um forte vínculo com a área comercial, criando soluções que mapeiam quem são os clientes que representam oportunidades;
  7. Jamais deixe se abater pelo medo, seja do mercado ou de problemas dos clientes, lembre-se que nem todos os clientes são ameaças;
  8. Conheça na prática os clientes, vá para a rua, sinta o movimento, converse, observe, fique muito próximo do comercial interno, externo e dos clientes;

Com estas informações tabuladas, mãos à obra, é tempo de sincronismo entre os departamentos financeiro e comercial, com foco em um bem maior que é a perenidade de nossa marca no mercado, nossos produtos não chegam aos consumidores através de pontos de vendas fechados ou desabastecidos.

Foco na gestão, se a crise for bem administrada traz consigo grandes oportunidades.

Sucesso. Cristoffer Medeiros

Analise credito pandemia

 

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DPO: Simone Silvano