A política de crédito é um documento com uma série de critérios e condições definidas pela empresa para aprovar ou negar a concessão de crédito. As informações da política de crédito, juntamente com os dados financeiros e histórico dos clientes, são utilizadas para identificar qual é o perfil mais apropriado para formar a carteira da empresa.
A venda a prazo é uma modalidade comum no mercado. Portanto, para que seja realizada com segurança, é necessário eliminar os riscos que um cliente pode oferecer para o negócio. A política de crédito foi criada com o objetivo de aumentar a confiabilidade nessas operações.
Esse recurso pode aumentar as vendas, garantir fluxo de caixa para o futuro e auxiliar na elaboração de um planejamento financeiro eficiente. Neste artigo, explicaremos a importância de ter uma boa política de crédito na empresa e como ela pode impulsionar o fluxo de negócios no mercado.
Confira!
O que é uma política de crédito?
Política de crédito é um conjunto de normas e critérios utilizados pelas empresas para tornar viável o financiamento ou o empréstimo para seus clientes. Tratam-se de fatores que ficam a critério de cada companhia estabelecer para si.
A criação de uma política de crédito deve considerar a realidade e o momento do negócio. Isso quer dizer que o documento não é fixo ou imutável. Alterações pertinentes e relevantes para a avaliação de crédito podem ser feitas sempre que forem necessárias.
Empresas que já tiveram políticas mais flexíveis, mas que passam por momentos de crise, por exemplo, podem alterar os critérios para a concessão de crédito. Tornar o processo mais rigoroso até acertar as contas vai ajudar a reduzir os casos de inadimplência e evitar que a situação financeira tome proporções mais críticas.
A política de crédito pode ser útil para diversas finalidades, como minimizar os riscos de inadimplência ou aumentar o número de clientes, dependendo das necessidades da companhia. Tudo varia conforme a definição dos objetivos da organização.
Quando usar esse recurso?
No caso de uma empresa em expansão no mercado, que objetiva potencializar as suas vendas, é possível optar por uma política de crédito mais branda, que facilite ao cliente o acesso a essa modalidade de compra.
Já no caso de uma empresa que tem lugar estabelecido no mercado e um número alto de clientes inadimplentes, é preciso tornar a política de crédito mais criteriosa, dando acesso somente a clientes que apresentem garantias de cumprimento com a sua dívida. O desafio é reduzir o ciclo de vendas sem perder a qualidade na análise de crédito.
Para minimizar os impactos e evitar calotes, os grandes bancos brasileiros estão mais criteriosos com a concessão de crédito e restringem cada vez mais os requisitos solicitados, para que a inadimplência não comprometa a sua lucratividade. Contudo, é preciso ter cuidado com reformulações que permitem aprovar solicitações de crédito com mais segurança, pois isso pode reduzir drasticamente o índice de liberação de financiamentos.
Todas as empresas devem fazer ajustes em suas políticas de crédito, independentemente do seu tamanho ou ramo de atuação. Contudo, cada situação exige um tipo de ação e uma política de crédito específica e cabe ao gestor desenvolvê-la de acordo com as possibilidades de seu público-alvo e as características do seu negócio — esse entendimento é fundamental para que os resultados sejam positivos.
Além disso, é importante destacar que a empresa pode ter mais de uma política de crédito. Isso vai depender do seu modelo de negócio, tamanho e até histórico de concessões.
Quais são os tipos de políticas de crédito?
Existem cinco tipos de políticas de crédito que podem ser usadas de acordo com o momento e o objetivo do negócio. Quando usadas de forma estratégica, a aplicação desses modelos de análise se torna um diferencial competitivo para a empresa. Conheça a seguir as opções que podem ser implementadas.
Crédito liberal e cobranças rigorosas
O acesso ao crédito é facilitado ao cliente, mas as cobranças são feitas com maior agressividade. Permite o acesso a um número maior de contemplados, porém, autoriza o uso de recursos mais severos diante de problemas no pagamento.
Crédito rigoroso e cobranças liberais
É usada quando há maior rigidez na atribuição de crédito. O objetivo é proporcionar um controle menor para as cobranças. Nesse caso, o cliente só tem seu crédito liberado caso consiga comprovar que não terá problemas para fazer o pagamento.
Crédito rigoroso e cobranças rigorosas
Tanto na aprovação de crédito quanto no acompanhamento da cobrança, os critérios são muito rígidos. Costuma ser aplicado em empresas com imagem forte no mercado e maior oferta de vantagens. Para isso, são mais seletivas e críticas na avaliação e escolha dos clientes.
Crédito liberal e cobranças liberais
É comum em empresas que são mais liberais na liberação e na cobrança. Além disso, funciona bem para companhias que precisam aumentar a sua base de clientes e as possibilidades de inadimplência não oferecem tanto risco para a sequência do negócio.
Crédito moderado e cobranças moderadas
Trata-se de um modelo mais equilibrado para as empresas. Dessa forma, atende bem companhias que não recebem muitos pedidos de crédito ou que têm menos clientes, e os riscos de inadimplência são reduzidos.
O que caracteriza uma política de crédito eficiente?
Esse ponto é bastante importante. Apesar de ser um recurso essencial para a segurança financeira e para estimular o crescimento do negócio, muitas empresas não levam a política de crédito a sério: nessas organizações ela não é bem definida ou é criada com critérios generalistas, que não tratam a especificidade do negócio.
Existem, ainda, empresas que criam políticas de crédito, mas não as utilizam, ou a pior forma de aplicação de todas as anteriores: empresas que utilizam critérios pessoais para a decisão — a concessão ou não de crédito está condicionada ao conhecimento pessoal que a empresa, seus gestores ou diretores têm de determinado cliente.
Isso é um grande risco para o negócio e para a imagem da empresa, que pode se tornar mais propensa a realizar um julgamento inapropriado de seus clientes. Sem uma avaliação criteriosa, ainda que considere a situação real da organização e seus objetivos, é quase impossível identificar vulnerabilidades e antecipar problemas com poucos elementos de análise.
Afinal, como funcionam os critérios de concessão de crédito na prática?
Toda empresa deve ter uma política de crédito eficiente que atue de acordo com as particularidades do seu negócio e ajude a atingir seus objetivos estratégicos. Dessa forma, o que funciona para uma companhia não necessariamente resolverá os problemas de todas as outras — por isso, a política de crédito deve ser personalizada.
A política de crédito deve ser considerada um investimento para a empresa. Quando um crédito é concedido, parte do patrimônio da empresa é colocado em risco com o objetivo de retornar lucros futuros. O crédito de pagamento pode ser considerado como um modelo de empréstimo que a empresa faz ao cliente.
Para definir qual porcentagem da verba da empresa será empregada e qual é o perfil do cliente que pode contar com esse benefício, é preciso considerar diversos fatores. Entre os principais, estão:
- a análise dos objetivos e do histórico do cliente;
- suas referências bancárias e comerciais;
- sua situação econômica atual;
- garantias da operação de crédito;
- o valor que pode ser empregado sem que isso comprometa a saúde financeira do seu negócio.
Todos esses pontos devem estar amparados pelos critérios que foram definidos previamente, e de forma estratégica, na política de crédito da empresa. Além disso, a política deve ser criada de acordo com o planejamento empresarial.
Por meio dos critérios previamente estabelecidos para o oferecimento desse benefício, será possível transformar o crédito em uma ferramenta realmente eficiente para o negócio. Uma boa forma de definir a política com práticas sustentáveis é considerar os 6Cs do crédito: capacidade, caráter, capital, condições, colateral e conglomerado. Explicaremos cada uma delas a seguir.
Capacidade
A capacidade se refere à competência empresarial do indivíduo ou do grupo de pessoas que compõe a sociedade empresarial que solicita o crédito. Além disso, se relaciona ao potencial de produção ou comercialização da empresa — aspectos técnicos, nível tecnológico, instalações físicas, habilidades administrativas e comerciais, por exemplo.
Caráter
É a intenção que o cliente tem de pagar seus débitos e está mais relacionado à moralidade da pessoa envolvida na operação e sua motivação pessoal de honrar ou não com o compromisso. Por isso, tem a ver com a honestidade, a idoneidade, a integridade e a habitualidade nos pagamentos.
Capital
É a situação financeira na qual a pessoa física ou jurídica se encontra. O requisito é medido por meio da consideração da composição dos recursos disponíveis, que garantem as condições de honrar com as prestações de pagamento acordadas. Dessa forma, diz respeito aos bens e recursos da empresa capazes de saldar os débitos a realizar.
Condições
Abrangem as variáveis da economia no momento no qual o crédito é concedido e, por isso, se relaciona com mais ênfase aos elementos externos, adversos ou sistemáticos, que de forma conjuntural ao negócio interfiram na liquidez da empresa e na sua capacidade de pagamento — variações cambiais, taxas de juros e de inflação, por exemplo.
Colateral
Se refere à quantidade de ativos disponibilizados como garantia do crédito, que conferem uma segurança adicional à operação, pois contrabalançam os riscos relacionados aos elementos anteriores. Abrange patrimônios (bens móveis e imóveis) e aplicações financeiras.
Conglomerado
O conglomerado se refere à necessidade de aumentar a abrangência da análise de outras empresas que compõem o grupo, uma vez que a dificuldade financeira que compromete a liquidez de um negócio do grupo pode interferir diretamente nos demais.
Quais as principais vantagens da aplicação dessa política nas empresas?
Conceder crédito oferece inúmeros benefícios. O principal é apresentar opções de pagamento que atendam aos objetivos financeiros das partes envolvidas na transação. Essa atitude pode gerar um aumento na atividade de negócios e uma ampliação da carteira de clientes, favorecendo também o faturamento da empresa.
É importante destacar que a política de crédito também pode se tornar um ponto estratégico em termos de faturamento para a empresa. Ao definir as regras para o financiamento e usando o recurso como tática para atrair novos clientes, em momentos de baixa do mercado, será possível ampliar ou reduzir o volume de vendas.
Dessa forma, a política de crédito adequada permite estimular o aumento das vendas ao apresentar critérios para a concessão de crédito comercial de maneira equilibrada, considerando os objetivos financeiros da organização e as necessidades do seu consumidor.
Além disso, a política de crédito é uma ferramenta importante contra a inadimplência. Ao ser desenvolvida em função do planejamento da organização, aparece como um recurso estratégico. É um caminho para reduzir riscos e, assim, ter condições para atingir metas financeiras.
Por isso, podemos considerar a política de crédito um mecanismo que permite a execução de diferentes projetos, tendo como benefício significativo o crescimento econômico da empresa e do mercado como um todo.
Qual a diferença entre uma política de crédito sistematizada e uma definida apenas por documentação?
Na política de crédito sistematizada, ou seja, efetivada a partir da automatização dos processos, a análise é mais acertada, uma vez que a colaboração e a alta disponibilidade de informações em tempo real permitem manter os dados dos clientes sempre atualizados, efetivar uma análise minuciosa do perfil dos clientes e traçar estratégias mais eficientes para cada situação.
Com uma solução de consulta de crédito, que parametriza essa política a garante essa automatização, o workflow da empresa é facilitado e todos os processos são otimizados, o que garante agilidade e mais segurança a todas as operações.
Uma política de crédito deve ser criada para fins estratégicos do negócio. É a base da saúde financeira de qualquer empresa, independentemente de seu porte. Seus critérios proporcionarão condições para o gestor vender mais, além de oferecer recursos para evitar a inadimplência. Utilizar um serviço de análise de crédito que informe, com precisão, todas as possíveis irregularidades no CNPJ do comprador, é essencial para manter a saúde financeira da empresa.
Conheça também as vantagens de ter um departamento de compliance. Esse pode ser um diferencial para o crescimento do seu negócio.
Viu como é importante criar políticas de crédito na empresa?
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