A decisão de conceder crédito para um cliente pode se basear na política da empresa ou seguir um padrão de mercado — normalmente, orientado pelas instituições de análises. Outro método que tem sido muito utilizado é o score de crédito. Você sabe o que é isso?
Score de crédito é uma pontuação criada com base em uma série de informações sobre o cliente e que também considera a situação do mercado atual. Como a inadimplência tem aumentado, o cliente que se deparar com esse problema, por exemplo, terá seu score de crédito afetado.
Veja, a seguir, como o score de crédito pode ajudar o seu negócio e aprenda a usá-lo para avaliar seus clientes.
Afinal, qual é o significado de score de crédito?
O score de crédito é um índice que define o nível de segurança para se fazer negócio com determinado cliente. É formado por uma pontuação que quanto mais baixa maior será o risco para a empresa.
Métrica padrão gerada pelos órgãos de proteção ao crédito, o score de crédito agora também conta com informações do Cadastro Positivo, que fazem com que as dívidas pesem menos na pontuação de crédito.
O método tem sido utilizado por empresas de diferentes segmentos e se tornou uma referência para medir a reputação de um cliente no mercado. O uso desse índice tem sido mais comum para verificar a viabilidade de operações de crédito, como:
- financiamentos;
- emissão de cartões de crédito;
- empréstimos;
- compras parceladas etc.
A ferramenta é utilizada em diferentes países e tem ajudado lojistas e comerciantes a concederem crédito com mais segurança. No Brasil, os resultados são obtidos a partir de informações públicas oriundas dos bancos de dados de empresas de análise de crédito. É importante lembrar de que existem outros meios de se fazer esse tipo de análise, mas o score de crédito é um dos mais utilizados.
Na prática, o que é analisado no score de crédito?
Para saber em qual grupo de risco o interessado está inserido, seu histórico de registros comerciais é considerado. Entre esses dados, estão informações como:
- inadimplência;
- adimplência (Cadastro Positivo);
- protestos judiciais;
- emissão de cheques sem fundo;
- ações de busca e apreensão;
- participação em falência ou recuperação judicial de empresas etc.
Muitas empresas de análise de crédito também contam com uma base de dados de bons pagadores, chamada de cadastro positivo. Assim como os registros negativos podem fazer o score de crédito diminuir, ter bons hábitos de pagamento auxiliam na contratação de novos negócios.
Qual a relação com a segurança nos negócios?
Indicador fundamental para as negociações de qualquer empresa, o score de crédito mune o negócio com informações prévias sobre o perfil do cliente ou do fornecedor. Com os crescentes números de inadimplência, é fundamental que as empresas que oferecem linhas de crédito contem com ferramentas como o score para orientar o fechamento de seus negócios.
As informações obtidas por meio do score de crédito não precisam ser usadas apenas para permitir ou restringir o acesso ao crédito. Também, é possível utilizá-las para desenvolver planos e linhas de crédito mais apropriadas para cada perfil de cliente. O score aumenta a segurança tanto de quem oferece opções de crédito, quanto a dos clientes, evitando que assumam dívidas maiores que sua capacidade de pagamento.
Redução de custos
Quando um negócio tem uma política de crédito que contempla a análise como um processo obrigatório, ele consegue reduzir uma série de custos da empresa. Isso é possível, uma vez que a organização atua de forma consciente e preditiva. Assim, ela fica menos exposta às situações de fraudes, bem como a clientes que são maus pagadores. Naturalmente, isso impacta em duas rotinas da operação: a recuperação de crédito e o faturamento mensal.
Mesmo com um processo de análise de crédito robusto e bem consolidado, a empresa já tem impacto no seu caixa devido a possíveis inadimplências e ao custo operacional de se realizar o processo de recuperação de crédito. Agora, imagine uma empresa atuando sem essa análise? Com certeza, o impacto disso para o desempenho do negócio é muito alto. Uma má gestão do relacionamento com o cliente, seja na prospecção ou no pós-venda, pode sair muito caro para a empresa.
Como consultar o score de cada consumidor?
A medição do score, com todos os fatores que a compõem, não é feita pelas empresas que vão conceder o crédito, mas por aquelas especializadas em análise de crédito. Com o Deps Mix, por exemplo, é possível fazer a análise de CPF e de CNPJ. Essas consultas permitem que seja verificado dados que vão além do score, como:
- dados cadastrais como CEP, telefones de contato, participação em empresas;
- informações restritivas;
- histórico de consultas anteriores e muito mais.
Consultas na prática
Hoje, é possível encontrar quatro opções de consultas. A seguir, confira mais sobre cada uma:
- confirmação cadastral — confirmação do cadastro de pessoa física ou jurídica, mais a faixa de poder aquisitivo ou faturamento presumido;
- identificador de dívidas — identificação de dívidas da pessoa física ou jurídica, bem como a situação do cadastro na Receita Federal;
- consulta intermediária — para ambos os tipos de pessoa é mostrado o Serasa score e quais as dívidas que o cadastro analisado tem, bem como cheques devolvidos;
- consulta completa — bem, como o próprio nome já diz, é verificado todos os registros do cadastro que tenham a ver com a sua postura financeira no mercado.
Uma das grandes dificuldades das empresas é fazer esse processo de consulta manualmente. Dependendo do fluxo de clientes que o seu negócio tem, com certeza, sai muito mais caro para o negócio fazer isso de forma operacional.
Poder contar com um software que automatize a análise de crédito é um grande diferencial, pois esse recurso traz mais agilidade, produtividade e economia para o departamento financeiro. Isso é possível graças à automação e à disponibilização de relatórios precisos sobre a operação financeira.
Quais ferramentas podem ajudar na avaliação?
Além de considerar a pontuação que o cliente tem em seu score, é importante que, antes da concessão, sejam feitas outras avaliações. Nada impede uma empresa de decidir por conceder ou não o crédito fazendo a análise de mais fatores além do score.
Fazer o cruzamento de dados
O score de crédito é uma ferramenta que não deve ser utilizada sozinha, pois não apresenta informações detalhadas sobre o histórico do cliente. Como foi dito, a pontuação é baseada em critérios padronizados, mas que não consideram a política de crédito de cada empresa.
Com isso, faz-se necessário a consulta a diferentes ferramentas de análises, a fim de identificar pontos críticos e cruzar as informações com os dados apresentados pelo score de crédito. Ao fim do cruzamento das informações, a empresa deve chegar ao índice de risco que aquele cliente pode oferecer ou não.
Avaliar o histórico do cliente
A maneira como o cliente se comporta em relação aos seus débitos diz muito sobre ele. Históricos de pagamentos depois do vencimento ou necessidade de contatos reiterados para agendar o pagamento de uma parcela em atraso são sinais graves de riscos na concessão do crédito. É importante observar o comportamento anterior da empresa-cliente e o volume médio de compras que realiza. Dessa forma, será possível avaliar com mais exatidão o grau de risco que aquele cliente oferece.
Conhecer a situação financeira
Entender a capacidade econômica do cliente é fundamental. Especialmente quando falamos de B2B, pois empresas devem tomar crédito para alavancar seus negócios. Por outro lado, o pagamento do compromisso não deve se vincular ao sucesso de seus investimentos com o crédito tomado: ele precisa ter capacidade de arcar com as parcelas da sua dívida em seu cenário atual. Assim, observar sua situação financeira, analisar o mercado de atuação do cliente, entre outros aspectos, são importantes para a decisão final.
Manter cadastros atualizados
Um credor só pode avaliar o histórico e conhecer outros dados de seus clientes se contar com informações seguras e atualizadas. Ter sistemas de gestão da carteira de clientes auxilia nessa tarefa, visto que é muito difícil dominar todos esses aspectos sem recursos informatizados.
Além disso, fazer as atualizações de forma manual vai exigir mais tempo do analista que, consequentemente, não poderá se dedicar a outras tarefas.
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Contar com a tecnologia
Softwares completos de gestão de crédito facilitam o controle do processo e minimizam os índices de inadimplência. Isso acontece à medida que conferem visão gerencial sobre a concessão e a recuperação de crédito. É importante entender que despesas com tecnologia jamais podem ser vistas como gastos: elas são, na verdade, investimentos que se refletem de forma positiva em vários aspectos, como:
- aumento do volume de vendas;
- gerenciamento sistêmico;
- redução da inadimplência etc.
O investimento em tecnologia retornará para a empresa com a maior produtividade dos profissionais, possibilitando um volume de análises cada vez maior e mais rápido, além de proporcionar maior segurança na concessão de crédito.
Quais cuidados deve-se ter na hora da avaliação?
O primeiro ponto diz respeito à segurança jurídica. É importante informar ao cliente que ao solicitar a concessão de crédito, ele está autorizando a consulta aos órgãos de proteção ao crédito. Além disso, as informações obtidas são de caráter sigiloso e não devem ser divulgadas ou compartilhadas sob nenhuma hipótese, restringindo sua utilização exclusivamente para amparar a concessão do crédito.
Essa conduta deve ser feita como uma boa prática das rotinas do seu negócio. Afinal, são os dados dos clientes que podem ficar expostos à ação de criminosos. Para isso, é preciso treinar bem a sua equipe, implementar ferramentas de segurança e utilizar aplicações que sejam seguras.
Softwares de gerenciamento financeiro contemplam tecnologias que fortificam a segurança das informações, como o cloud computing (computação em nuvem) e o blockchain (blocos em âncoras). Lembre-se de que, isoladamente, o score de crédito não é parâmetro para a concessão, suas informações precisam ser cruzadas com dados internos de seus clientes, avaliando sua capacidade de pagamento e seu relacionamento com a empresa para reduzir os índices de inadimplência.
Lei Geral de Proteção de Dados
A Lei Geral de Proteção de Dados, ou simplesmente LGPD, em decorrência da pandemia do coronavírus, teve o seu início de vigência adiado para início de agosto. Dessa forma, as empresas “ganharam” um ano a mais para se adequarem às regulamentações da Lei. No entanto, devido à necessidade de isolamento social, muitas organizações adaptaram as suas rotinas produtivas para o regime home office. Essa foi uma forma de se manter a operação do negócio.
Nesse cenário, é preciso redobrar os cuidados com os dados, uma vez que os colaboradores atuam em uma rede caseira, sem a segurança de uma corporativa. Dessa forma, é necessário que as empresas fortaleçam as ferramentas de segurança da informação, com uma área consolidada de compliance, principalmente com os dados sensíveis dos clientes na hora de olhar o score de crédito.
Como o cliente pode melhorar o score de crédito?
A empresa pode adotar uma postura de orientação aos clientes que a procuram para solicitar um crédito, mas que não são aprovados devido ao seu score. Essa atitude pode fazer com que ele entenda a importância da ferramenta e comece a cuidar mais de sua pontuação.
Oriente o cliente que a melhor maneira de manter o score de crédito elevado é honrando pontualmente com todas as despesas. A começar pelas contas do dia a dia — como água, luz e cartão de crédito. Esse tipo de cobrança pode influenciar no índice de score de crédito se as faturas forem pagas em atraso.
Algumas empresas mantêm suas contas em dia, mas realizam os pagamentos após o vencimento. Além de indicar um futuro desequilíbrio financeiro, a empresa mostra que tem pouco comprometimento com as dívidas assumidas. Para o score de crédito, essas situações causam impactos negativos na análise. A atualização dos dados cadastrais junto às empresas de análise de crédito também influencia no score, ajudando a melhorar a pontuação e facilitando negociações futuras.
A gestão do crédito é importante para garantir a sustentabilidade de uma empresa a longo prazo, pois a inadimplência traz inúmeros prejuízos ao negócio, colocando em risco sua permanência no mercado. Por isso, o score de crédito é uma ferramenta valiosa.
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