Para começar, um dos maiores benefícios da análise de crédito é andar em sintonia com a área de vendas, é a capacidade de fazer uma gestão e classificação mais assertiva da carteira de clientes. Independente do formato, a empresa pode observar e ter uma avaliação mais objetiva dos clientes analisados.
A venda a crédito já é um costume entre os empreendedores brasileiros e, muitas das vezes, pode ser uma alavanca para o sucesso do negócio. Afinal, desde que o cliente pague suas dívidas em dia, vender a crédito é bastante rentável.
Mas para se beneficiar com suas vantagens, é preciso que o negócio saiba fazer uma boa análise de crédito da clientela — do contrário, a empresa pode se ver em grandes problemas.
Portanto, ter uma equipe que realize uma avaliação corretamente é essencial para o negócio ser bem sucedido no mercado.
Ficou interessado no assunto? Leia aqui as principais dicas para deixar seus funcionários preparados para fazer uma análise de crédito!
1. Estabeleça quem serão os beneficiados
O primeiro passo para vender a crédito é estabelecer qual será o padrão dessa concessão para os seus clientes. Quem poderá comprar dessa forma? Qual perfil será atendido? Estabelecer esses parâmetros é essencial para o bom funcionamento da venda a crédito em uma empresa.
Quando lidamos com indústrias, é necessário fazer uma análise de riscos daquele acordo. Por exemplo, a indústria do varejo é considerada de risco intermediário pela maioria das concessoras de crédito. Isso significa, sumariamente, que este setor tem um risco médio em comparação com outras indústrias.
Assim, caso deseje embarcar neste ramo, a análise para a concessão de crédito deve ser feita de empresa a empresa, analisando cada caso existente.
2. Fale sobre a política de crédito da empresa
Depois de estabelecida sua política de crédito, é hora de divulgá-la tanto para clientes quanto para funcionários da empresa. Para não ter dores de cabeça no futuro, certifique-se de que todos eles estão cientes das diretrizes do negócio.
3. Treine bem a sua equipe para fazer uma análise de crédito
Nenhum negócio concede crédito para clientes pensando que eles não vão pagar. Hoje em dia, cada vez mais vale a máxima “é melhor prevenir que remediar”; por isso, os analistas de crédito vem crescendo muito no mercado.
Os analistas trabalham na linha de frente do relacionamento do cliente com a marca, e seu trabalho visa, basicamente, identificar consumidores e buscar informações pertinentes à análise de crédito.
É extremamente importante que esses profissionais sejam bem treinados e atendam os consumidores de forma eficaz. Para quem já atua na área, é imprescindível se manter atualizado sobre o tema.
Postura
A atitude da equipe de análise de crédito deverá ser proativa e atraente no atendimento. O propósito dos analistas de crédito será a coleta de dados dos clientes, sem parecer invasivo ou casual demais.
Coleta de dados
Esta etapa é importantíssima para que haja eficiência na análise de crédito. Por isso, os dados que serão colhidos (e registrados) devem mostrar a real situação financeira daquela pessoa, tanto jurídica quanto física, a fim de fazer uma avaliação mais detalhada sobre a segurança daquela transação.
4. Trabalhe com análise de dados
A adoção de um sistema CRM (Customer Relationship Management) é sempre uma excelente alternativa para garantir a coleta e o processamento de dados relevantes sobre os clientes. Com a integração dessas informações, é possível ter uma visão mais abrangente de toda a operação, mensurar a eficiência de determinadas ações e fazer uma previsão de demanda.
Assim, fica mais fácil perceber tendências e corrigir desvios, o que contribui para o aumento das vendas. Paralelamente, essas análises garantem iniciativas mais eficientes no pós-venda.
O CRM possui algumas funcionalidades bastante úteis para a equipe comercial, como os follow-ups e avisos sobre o momento exato de entrar novamente em contato com o cliente. Desse modo, os índices de produtividade também são impactados, já que rotinas de trabalho são estabelecidas, evitando improvisos e desperdícios de tempo e recursos.
5. Sobre as estratégias de marketing
Já é sabido que um produto precisa satisfazer as necessidades (e/ou desejos) do cliente para que consiga gerar interesse pela sua aquisição. Logo, esse consumidor assumirá os custos para receber os benefícios.
Dessa forma, algumas estratégias de marketing devem ser utilizadas para valorizar os benefícios do produto e, consequentemente, estimular a sua demanda. Assim, é necessário fazer uma análise profunda do mercado para entender qual é a imagem que ele passa para o público-alvo e o que pode ser feito para agregar valor.
Entre algumas estratégias de marketing que apresentam resultados eficazes, podemos destacar a oferta de novos benefícios ao cliente ou a diminuição dos preços. Claro que, para os dois casos, é preciso fazer um estudo a respeito do impacto que pode causar na saúde financeira da empresa.
Se pretende oferecer seu produto/serviço por um valor mais acessível, mas não quer diminuir a lucratividade do empreendimento, é preciso reduzir os custos de produção ou serviço. Para isso, podem ser analisadas algumas opções, como a negociação com parceiros fornecedores (ou a busca por novos fornecedores que consigam atender às demandas de produção por custos mais baixos), a automatização de processos, entre outros.
6. Ferramentas para análise de crédito
A tecnologia veio para ficar, então nada mais lógico que usá-la a seu favor! Hoje, existem diversos sistemas de software que tornam mais fáceis a vida dos empreendedores que buscam vender a crédito.
Esses sistemas auxiliam na análise e na aprovação de crédito de clientes, aumentando a segurança nas transações, economizando seu tempo e em custos operacionais. Os softwares podem ser personalizados pelas empresas, agindo, assim, com foco nas suas necessidades.
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Até a próxima!
