Gestão de crédito inteligente para carteira de clientes B2B: 5 ações importantes

Com o passar do tempo, a gestão de carteira de crédito vem aumentando a sua importância nas estratégias, e para as empresas que almejam o aumento dos lucros e a rentabilidade dos negócios, precisam ficar atentas nestas novas tecnologia. Trata-se de uma prática de mercado que apoia com toda a segurança e autoridade para que as tomadas de decisões sejam mais assertivas.

Com isso o seu negócio passa a ter menos riscos de inadimplência e uma grande oportunidade de gerar novas vendas. Se a sua empresa estiver preparada e quiser colocar esta prática estas ações com a Deps, não tenha dúvidas, que você estará em boas mãos e dará um passo estratégico em direção a uma gestão de crédito inteligente e focada em resultados para o seu negócio.

No post de hoje, vamos mostrar a você como fazer isso e que soluções são estas! Vamos nessa?

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Soluções ideais para a gestão da carteira de clientes

1. Trabalhe com análise de dados

A adoção de um sistema CRM (Customer Relationship Management) é sempre uma excelente alternativa para garantir a coleta e o processamento de dados relevantes sobre os clientes. Com a integração dessas informações, é possível ter uma visão mais abrangente de toda a operação, mensurar a eficiência de determinadas ações e fazer uma previsão de demanda.

Assim, fica mais fácil perceber tendências e corrigir desvios, o que contribui para o aumento das vendas. Paralelamente, essas análises garantem iniciativas mais eficientes no pós-venda.

O CRM possui algumas funcionalidades bastante úteis para a equipe comercial, como os follow-ups e avisos sobre o momento exato de entrar novamente em contato com o cliente. Desse modo, os índices de produtividade também são impactados, já que rotinas de trabalho são estabelecidas, evitando improvisos e desperdícios de tempo e recursos.

2. Desenvolva um plano de ação

Com base na análise de dados, certamente você será capaz de identificar como anda a situação dos seus clientes: quais são verdadeiramente ativos, quais estão inativos e quais estão caminhando para a inatividade.

Cada um desses grupos demanda uma postura diferente por parte dos vendedores, já que estamos falando de clientes diferentes, com perfis diferentes.

Sendo assim, ao identificar que um cliente com um alto volume de compras está se tornando inativo, é preciso intervir de uma maneira diferenciada, já que essa é uma perda significativa para a empresa. A exemplo, prioriza-se contatos pessoais, mais próximos, buscando identificar as causas da inatividade e como revertê-la

Por outro lado, se um cliente que tinha uma baixa demanda de vendas na empresa se torna inativo, a abordagem pode ser outra. De todo modo, é preciso fazer contato e identificar se houve algum problema e como a empresa pode auxiliar.

Em ambas as situações é necessário ter um plano de ação. Assim, as equipes de vendas sabem como se comportar, como reagir e quais medidas adotar quando se depararem com a inatividade de clientes. Nesse plano de ação é que se define quem fará contato, como e quando ele será feito.

3. Monitore as suas vendas de perto

Um dos pontos mais importantes para gerir a carteira de clientes é conhecer as variações sofridas nas vendas ao longo do ano. Esse tipo de variação pode estar diretamente relacionado à eficiência das equipes internas da empresa, e também pode indicar mudanças no cenário empresarial em que o seu negócio está atuando.

Por exemplo, se há uma queda no volume de vendas, isso pode significar que a produtividade e qualidade dos vendedores está aquém do esperado, sendo necessárias intervenções para alavancar as transações. Outro motivo — dessa vez externo — pode ser o surgimento de um concorrente, que está afetando a sua carteira de clientes, fazendo com que muitos deles migrem ou negociem menos com a sua empresa.

Por outro lado, ter a capacidade de identificar períodos de aumento nas vendas é a base para atender satisfatoriamente as demandas da empresa, processando, analisando e fechando contratos com mais agilidade e segurança.

4. Saiba como positivar a sua carteira de clientes

Muito mais do que simplesmente ampliar a carteira, é preciso saber como classificar os clientes e explorar o perfil de cada um. As classificações podem considerar a frequência de compra, o valor do ticket médio e o tipo de relacionamento.

Nesse contexto, as metas de positivação podem estar atreladas às metas de mix. Assim, a equipe deixa de focar apenas na quantidade de clientes e passa a cuidar também da qualidade das vendas.

Com o CRM, é possível identificar objeções e características que facilitam o up-selling ou ocross-selling. Desse modo, a empresa incentiva seus vendedores a procurar as melhores soluções para cada cliente, o que gera fidelização e, claro, aumento do faturamento.

gestão da carteira de clientes que engloba análises de crédito, financeiras e de mercado, se mostra muito mais efetiva e competente. Com esses cuidados, é mais fácil eliminar reais ameaças e criar novas oportunidades para o crescimento do negócio.

5. Mais capacidade de gestão e concessão de crédito para a sua empresa

A verdade é que a automação da análise de crédito gera um ciclo de produtividade do negócio: quanto mais solicitações são analisadas por esse meio, maior é a capacidade de análise do negócio. Ao definir parâmetros de decisão automática, por exemplo, a empresa abre espaço para que novas análises mais complexas aconteçam.

Além disso, como diminui a subjetividade envolvida na decisão, o processo fica mais simples, colaborando para que mais crédito seja analisado. Como você viu, a automação da análise de crédito ajuda a diminuir o tempo de resposta, os custos envolvidos e também os riscos de erros.

Como resultado, essa abordagem permite que a empresa analise cada vez mais crédito dentro do mesmo tempo — o que é justamente o conceito de produtividade.

Gostou do que viu? Agende uma apresentação será uma honra para nós atender a sua empresa.

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Até mais!

Simone Silvano

Deps – Além da análise de crédito

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