A gestão de carteira de crédito B2B (Business to Business) é um processo complexo e que demanda dos gestores ações inteligentes para garantir a saúde financeira do negócio.
O foco desse processo é a análise de risco e ele deve atuar em duas frentes: prospecção de clientes e manutenção da carteira atual. Neste post, vamos esclarecer a você os pontos principais em relação à gestão de carteira de crédito B2B.
Se você quer otimizar o seu processo e potencializar seus resultados, continue a leitura.
Afinal, o que gestão de carteira de crédito?
A gestão de carteira de crédito é um processo no qual a sua empresa atua de forma proativa e preventiva para identificar os riscos de inadimplência de clientes. Ele considera tanto a carteira de prospecção, ou seja, o refinamento de uma base de potenciais clientes, quanto a relação de clientes atuais.
Isso significa que um estudo preventivo e robusto é realizado para mapear quanto é a propensão de os clientes atrasarem o pagamento ou mesmo se tornarem devedores. Essa análise deve permanecer sendo realizada na carteira efetiva, uma vez que o cenário econômico de clientes, pessoas físicas e jurídicas, pode mudar com o tempo.
Assim, a sua empresa consegue se antecipar a um possível atraso de pagamentos e programar o seu caixa para isso. Sendo assim, esse processo é estratégico e crucial para a saúde do negócio.
Quando pensamos em contratos B2B, a sua empresa conta com uma gama de informações que permitem mais precisão na sua gestão de carteira de crédito.
Por que é importante esse tipo de gerenciamento?
O gerenciamento da sua carteira de clientes é um fator crucial para o crescimento do seu negócio. Quando a empresa fecha parcerias sem analisar o comportamento desse cliente no mercado, ela está assumindo mais exposição ao risco da inadimplência — é claro que isso reflete na saúde financeira.
Por essa razão, os negócios devem definir quais são os seus perfis de clientes ideais, seja com foco em B2C (Business to Customer) ou B2B. A gestão preventiva é inteligente, prepara a sua empresa e permite que ela reaja rapidamente diante das situações não previstas.
Como a gestão de carteira funciona na prática?
Basicamente, a gestão de carteira de crédito funciona por meio da análise dos dados do seu cliente. Quando o processo está na etapa de prospecção, a tendência é a de avaliar o comportamento entre dívidas e pagamentos que o seu potencial consumidor tem. O Cadastro Positivo é uma ferramenta essencial na validação dessa disposição à inadimplência.
- score de crédito nos bureaus;
- relação de pagamentos dentro e fora do prazo;
- processos judiciais em decorrência de dívidas;
- dados de capital social e faturamento.
Com ele, é possível identificar o histórico da relação do cliente com o mercado, avaliando pontos como:
Existem outras informações que podem ser usadas nesse estudo, como as análises vertical e horizontal dos últimos três balanços patrimoniais. Ela é aplicada quando tratamos da gestão de carteira de crédito B2B.
Para ser precisa, ela deve explorar todos os dados financeiros disponíveis, ou seja, com consulta autorizada pelo potencial cliente.
No caso das parcerias vigentes, as empresas monitoram a relação desse cliente com o seu negócio. Aqui, é importante destacar que não se pode concentrar os esforços apenas nesse tipo de acompanhamento dentro desse contexto. A análise da relação da sua carteira com o mercado, a mesma feita na prospecção, deve continuar.
É possível melhorar a performance da gestão de crédito?
Para melhorar os resultados da sua gestão de carteira de crédito é necessário colocar em ação algumas boas práticas. A seguir, veja como fazer isso.
Diagnóstico organizacional
O primeiro passo para otimizar a sua gestão de carteira de crédito B2B é realizar um diagnóstico organizacional. Ele deve conter os dados financeiros da sua empresa, mostrando quais são os pontos críticos.
Somado a isso, você deve desenvolver um planejamento estratégico, com metas e plano de ação para cada uma dessas frentes.
Mapeamento do processo
Após identificar como está a saúde financeira da sua empresa, o próximo passo é fazer o mapeamento do seu processo comercial. Ele é longo porque deve considerar desde a prospecção até o pós-venda.
Dessa forma, tem-se uma análise dos procedimentos de vendas, crédito e cobrança. Nesse sentido, deve-se identificar quais são os gaps em cada uma dessas interfaces. É uma oportunidade de otimizar a integração entre os setores, reduzir falhas e, consequentemente, custos para o seu negócio.
Construção de Políticas de Crédito
Um dos equívocos mais comuns — principalmente em empresas novas no mercado — é a ausência de Políticas de Crédito que podem custar o próprio negócio. Por isso, você deve definir uma política que esclareça quais são as condições para que a sua empresa feche uma parceria. A ideia da política é: vamos vender para quem, como, quando e onde.
Esse documento deve constar quais as ações a serem tomadas em um contexto de inadimplência. O processo de cobrança não pode ser realizado de qualquer forma. Ele é sensível para a reputação do seu negócio.
Isso significa que, ao contrário do que muitas empresas fazem, a sua marca deve buscar encantar o cliente até em um momento crítico.
Treinamento da equipe
A capacitação dos seus colaboradores é primordial. Existe um velho ditado que diz o seguinte: “o óbvio precisa ser dito”. Isso significa que o que pode ser muito claro para um profissional pode não ser para outro.
Por isso, você deve investir no treinamento contínuo da sua equipe de crédito e cobrança. Tenha um onboarding e uma trilha de aprendizado de atualização. Todo ajuste na Política de Crédito deve ser repassado para os colaboradores via treinamento e não apenas comunicados generalistas.
Agir dessa forma expõe a sua operação a falhas causadas pela compreensão equivocada dos procedimentos internos.
Acompanhamento das ações
Assim como você deve usar os dados para identificar projetar possíveis cenários de inadimplência na sua gestão de carteira de crédito, eles também devem ser aplicados para o monitoramento das suas tomadas de decisões.
É preciso ter um “termômetro” para mensurar a efetividade das ações implementadas no seu negócio. Você precisa identificar se a sua estratégia está surtindo o efeito esperado.
Para colocar isso em prática, é essencial investir em tecnologia para automatizar o processo de análise de exposição ao risco de crédito. A digitalização desse processo promove mais qualidade às informações.
Sendo assim, você deve buscar por um software de gestão, como a solução da DepsTecnologia. Com essa ferramenta, é possível implementar todas as dicas apresentadas neste post de maneira eficiente.
O uso da nossa inteligência artificial vai elevar a qualidade da sua gestão de carteira de crédito B2B para o patamar da alta performance. É fundamental contar com a expertise de quem é referência no gerenciamento de risco.
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